小本生意凭什么打败对手占领市场？

　　一个只有约800工人的工地旁边，开了三家简易自助餐店，三家店推出的自助餐都是12元/人，每家都有10几个菜品，环境、条件和到工地的距离都差不多。三家店中，有一家是工地某老板的朋友开的，这家店有着人脉优势——某老板可以推荐、要求自己班组的工人去该店就餐，曾经还试图以餐票的形式代替生活费，强制他名下的工人去该店就餐。
　　工地总共只有800来个工人，带家属的自己做饭，根本不需要去吃自助餐，这部分人大约有100来号。工棚内甲方开有一家公共食堂，供甲方管理人员就餐用，这部分人大约30来号，他们是不会去外面吃自助餐的，因为他们在甲方食堂吃饭是免费的。刨掉这130号人，需要到工地外面吃自助餐的大约670人左右。按照每人每天30元生活费标准，三家自助餐店每天的总营业额大约在20000元左右。如果平均分配，每家店每天约有6000元的营业额。按照40%的利润计算，每家店每天有约2400元的收入。对于小本生意来说，这样的收入已经是很不错的了。
　　但三家店中，由于各自的经营理念不一样，结果截然不同。
　　一、盲目跟风凑热闹，不了解市场和客户需求，想当然地要分一杯羹，结果惨败
　　三家店中，最晚进场的是一个当地人。我们姑且称他为小A吧。小A眼见着自助餐生意火爆，看着别人在他的地盘上大把大把地赚钞票，心里痒痒的。心想着自己是当地人，大部分蔬菜自己家里都有，根本不需要花钱去买，而需要购买的荤菜类，本地人总比外地人熟悉市场，采购价格上有优势。最重要的是小A认为他选择的开店地段正好是工人上下班的必经之地，可以轻松截流，在那里开自助餐店，没有生意不好的道理。
　　凭着本地人的优势，小A的自助餐店很快就开业了。
　　为了吸引客流，小A推出开业一周10元/人优惠餐。开业那天生意果然火爆，据说头三天营业额都达到了8000元以上。但好景不长，火爆的生意仅仅只是昙花一现，还没等到他推出12元餐，人气便掉下去了。原因很简单，饭菜太难吃了。最后，小A勉强坚持了一个月，到门可罗雀的时候，小A亏了1万多元走人。
　　二、决定市场的不是推荐、强制和花架子
　　与小A不同，小B是陈老板介绍过来开自助餐店的。
　　小B是陈老板的朋友，陈老板手下有近200号工人，陈老板认为这200来工人可以作为小B的固定客户——首先，他可以推荐工人去小B的店里去吃饭，后续再逐步推行餐票制，精准锁定客源。
　　有了陈老板的这个承诺，小B对自助餐店信心十足，制定了在两个月内将其他两家店挤垮的战略目标。首先，小B在硬件设施上加大投入，力求做到最好，餐具、餐桌、餐椅等都选用质量比其他两家更好的。店里设置了电脑点餐、收费，店面门脸上装有巨幅广告牌，门外有灯箱。其次，在服务内容上，推出自助餐、随堂点菜、火锅、夜宵、烧烤等其他两家没有的服务。第三，在营销策略上，推出会员制，充100送50，充500送300。开业那天，又是横幅又是标语的，弄得像模像样，大有吞并另外两家的势头。
　　小B的这招刚开始时确实管用，曾一度拉走了约70%左右的生意。但三个月不到，生意便开始走下坡路。后来为了挽回生意，陈老板在工人中强制推行餐票制，但工人要的是实惠，对于陈老板的这种指定工人就餐的强买强卖行为，工人强烈抵制，陈老板的＂帮忙＂非但没有达到目的，反而加速了客户的流失，最终连那些买了会员的，都退出了会员。
　　三、质量和服务才是决定市场的根本
　　小C夫妻二人原本就是普通的农民工，因为工地吃饭太不方便，而且也不对口味，于是萌生了在工地旁边开自助餐店的想法。
　　因为来自于农民工，所以他们知道农民工的想法，知道农民工的苦和累。小C夫妻开店的初衷就是为农民工兄弟解决吃饭难的问题。
　　在开店之前，小C首先了解了工地上工人的组成，该工地工人80%以上来自于湘、黔、川三省，有20%左右是北方人。在生活习惯上，湘、黔、川三省嗜辣，喜欢香脆口味，而北方人喜欢面食，口味偏淡。
　　工人吃饭并不讲究什么花哨，只要能够吃得饱、吃得安全、卫生就可以了。
　　小C的自助餐店就是基于工人的需求而开的。普普通通的座椅，简单的厨具，但店里的卫生做得特别好。自助餐只有10来个品种的菜，但搭配得比较合理，兼顾了南北口味，菜品用料都是新鲜的，炒菜用的油是自己炼的猪油。在主食上，大米饭用的米都是老百姓家里自产的米，配上北方人爱吃的大馒头。茶水、米汤、稀粥、紫菜蛋花汤随时免费供应。
　　小C从不玩花架子，每天实实在在做生意，即便是在小B通过不正当手段将他的客户拉过去的那段时间，他仍然按照计划做饭菜，隔夜的剩饭剩菜决不拿出来卖给工人吃。
　　现在小C的自助餐店基本上垄断了整个工地的快餐生意，就连临时卖早点的摊位都没办法撑下去了，因为工人觉得小C的早餐更实惠、更卫生。
　　因为经常从小C的自助餐店门口经过，偶尔也与小C聊几句，有次聊到了他的生意，问他是如何打败另外两家店的，有什么诀窍。小C说，哪有什么诀窍，我卖一份12元的自助餐只赚3块钱，他们卖一份12元的自助餐赚6块钱，但我每天可以卖1000来份，他们每天卖100来份，区别就在这里，表面上看不知道，工人一吃就知道了。