【写在前面】 今天故事的讲述者名叫Nick，今年35岁，目前是一家医疗器材公司的销售经理。 近日Nick发现与自己一起居住的丈母娘买了很多保健品，声称可以有效治疗各种慢性疾病。 他也曾和妻子一起劝说丈母娘，但是收效甚微，依然会瞅着机会悄悄的去买，短短半年时间，在这块的花费就已经超过了十万。 其实Nick曾经就是这样一位保健品的销售员，他以自己过去的那段经历为耻，所以没有向家人说起过。 他在后台私信我，希望能借着这样的机会将保健品销售中那些常见的套路做个披露，也希望看到文章的年轻人能把这篇文章转给自己的父母，以防自己的父母上当受骗。 从刚毕业的大学生到保健品销售员 由于我从小学习成绩一般，所以高考毕业勉强的考上了邻省一所专科学校，学的是市场管理专业。 大学毕业后我便投入了找工作的大军中，可是由于学校一般，自己能力也不算突出，一段时间以来都没能找到心仪的工作。 直到后来一次逛人才市场时，在一个偏僻的角落发现了一个招聘保健品销售人员的广告。 这份工作对学历要求不高，底薪1200，还有高额的提成，招聘启事上还写着公司的各种福利，于是便投了简历。 就在现场简单的面试之后便通知我第二天到公司上班，当时并没有想其他事情，只有找到工作的喜悦。 第二天到公司之后发现这是一家规模不大的公司，隐藏在居民楼里，显得有些神秘。 一个自称HR的女孩子带着我们6个新入职的员工办完了入职手续，并且向我们讲述了工作内容。 工作内容很简单，就是向中老年人推销保健品，底薪只有1200，其中还有400是绩效，但是提成比例比较高，从10个点起步，每月根据不同的任务完成量开始上浮，最多可以拿到40个点的提成。 并且HR还向我们展示了公司某销售精英的工资单，底薪也只有1200，但是提成可以拿到2万多，每个月收入可以达到差不多三万，还表示这只是一般水平的收入，只要努力，还可以拿的更高。 于是在这样懵懂的情况下，我正式成为了一名保健品销售员。 一名合格的保健品销售员，首先需要让自己相信自己的产品 进入公司之后进行了大约为期一周的培训，培训的内容以产品为主。 稍微留心便能发现，参加培训的人以刚毕业的大学生为主，对于大多数人来说，职场经验是一片空白。 公司的产品其实不多，并且时刻都在更新之中，我们的职责便是熟悉这些产品的功效，熟记这些产品的卖点卖法等等。 也会教我们一些简单的销售套路，比如如何寻找精准的顾客，如何取得顾客信任，如何针对性的进行营销等等。 还有一个重要的内容就是前辈的经验分享，激情洋溢的前辈分享自己如何通过销售赚到自己的第一桶金，如何住上豪宅开上豪车等等。 培训结束后所有人就像打了鸡血一样，觉得自己即将成为一个救世主，将带着公司的尖端产品去拯救那些被疾病折磨的老年人，为他们带去福音。 在这个过程中也有人表示了质疑，培训师会进行说服，也会单独培训，如果还是不能认同，那基本上第二天就再也见不到这个人了。 师傅领进门，修行在个人 公司会分成不同的销售小组，由资历较老的前辈担任师傅，其他新来的员工都是徒弟。 很多公司大规模培训时不好讲到的东西将会由师傅来进行传授，当然，徒弟产生的销售，师傅是要分成的。 师傅们也经常会神秘的向我们讲起他的销售心得，简单总结起来就是＂有效的名单＂、＂脸皮厚＂、＂当孙子＂、＂套路＂。 再问起细节，师傅便没有再多说，只说在以后的时间里自己慢慢领会。 大约半年之后，身边的新人来来去去的换了几波，我却一直还在坚持，并不是对这份工作有多么热爱，而是通过摸索和实战之后，收入已经开始慢慢的上来了。 其实在内行人看来，要想成功销售这些＂神药＂真的很简单，概括起来基本上就以下几个套路。 那些防不胜防的＂套路＂ 如今的中老年人已经有了比较强的防备心，靠以前那种简单粗暴的方式已经很难成交，所以都会设计很多成熟的套路，通过这样一环扣一环的设计，将产品卖给他们，让他们心甘情愿的把钱掏出来。 综合下来，常见的＂套路＂大概为以下几类。 1、收集有效的客户名单 每个销售人员都需要首先建立自己的客户资料库，也就是建名单，名单越大越有效，之后产生的收益也才会越大。 而使用的方法都很简单，比如发传单、扫码关注免费领礼品、熟人介绍等等，有时候也会做一些免费的体检和讲座，报名的时候就需要填写客户资料。 总之，我们会使用一切办法尽可能多的收集顾客信息，除了名字和电话外还需要了解住址、有无子女、退休前职业等等 ，以此来判断客户购买力。 其次会对收集到的客户名单进行分类整理，甄别出哪些是优质客户，哪些是一般客户，哪些是无效客户。 简单的区别方法就是顾客的住址和职业，越是有稳定的退休后收入，越是居住在高端小区，越是我们的优质客户。 2、免费经济吸引客户参与，消除戒备心 正如前面说过，由于现在老年人的戒备心很强，如果上来就直接销售产品，效果一般都不会太好，所以我们首先要做的就是消除他们的戒备心。 小组成员会联系各自的客户，定期在某场所参加活动，可以免费领礼品，比如鸡蛋、牛奶、锅碗瓢盆等等 ，以生活日用品为主。 一般免费领礼品会持续三天左右，第一天大家领取之后让他们通知身边的同龄人一起参加，基本到第三天时，到场人数会超过最初人数的一倍左右。 通过几天的免费领取，大部分人的戒备心都已消除殆尽，这时候我们会根据情况选择开始卖产品还是直接结束活动，大部分情况下我们都会直接结束活动，让顾客觉得我们的活动就是福利，没有其他任何的销售套路。 有时候不送礼品，而是免费的体检，通过简单的体检和聊天，了解老人过去存在什么问题等等，基本上都是那些老年人常见的疾病。 一般活动结束我们就会带出下一个活动环节，＂专家讲座＂的预告，同样是免费，一般会宣传名额有限，先到先得。 3、专家讲座，名师背书 地点一般选择在相对隐蔽的农家乐，开始的时间一般是上班时间的早上，年轻人基本都上班了，老年人有足够的时间参加。 活动一般会邀请所谓的＂大师＂，宣传时会加上一大篇的头衔，什么主任、教授、学科带头人等等，让大家产生信服。 讲座的环节也需要进行很多设计，会提前安排好托，到关键环节现身说法。 以免费讲座的方式开场，然后现场也会进行免费的义诊，现场选几名老人进行诊断和治疗，基本都是前期安排的托，首先是惊叹大师诊断准确，其次经过治疗很夸张的缓解或者痊愈了等等。 总之就是让大家对大师认同，然后大师再顺势推出产品，现场也有提前安排好的托现身说法，自己服用了产品，取得了多么多么好的效果。 在现场氛围的烘托下，百分之七十以上的老年人都会主动打开钱包购买产品。 4、夸大宣传，＂包治百病＂ 中老年人有很多共性的疾病，比如糖尿病、高血压、高血脂、冠心病等等，对于保健品公司来说很难每种疾病对应一种产品，所以便采用了最简单的一种方式，那就是一种药便能包治百病。 产品包装一般都会很高大上，成分也会包含各种高档药材，比如什么人参、鹿茸、燕窝等等，至于到底有没有，他们也并不知道。 这样精心包装的产品对于各种疾病都有很好的效果，简单来说，只要你购买了这款产品并且坚持服用，身体的各种不适症状都会得到缓解。 听上去感觉很低级的骗术，但是老年人很容易相信。 5、以退为进 大多数时候，我们的销售并不喜欢只做一锤子买卖，而是希望将每个客户都进行深度挖掘，直到他无力再购买。 所以会宣传产品的疗程，要吃多久才能有效果，目的就是让客户持续进行购买。 也有顾客事后找到我们表示根本没有用处，此时我们也会用事先准备好的话术应对，主要是通过疗程说话，比如不同的人需要的疗程数不一样，还需要继续购买和服用等等，目的就是打消他们的顾虑，持续进行购买。 6、免费旅游 针对部分持续购买的老客户，以及那些有不错购买力但还没有最终下单的客户，我们也会组织短期的免费旅游。 地点一般会选择在远离市区的高端农家乐或者一些星级酒店，吃住行全部免费，并且打着名师讲座的幌子。 而实际上客户到了目的地后一般都是被关进会议室进行一整天的会议和洗脑，同时现场的销售人员会采用各个击破的策略，只要参加了会议，购买率通常会达到百分之九十以上。 不要觉得自己的意志够坚定，免费旅个游，什么都不买，自己还捡了大便宜。 天下没有免费的午餐，只要你参加了免费旅游，那你基本已经是别人的盘中餐了。 7、装孙子，装儿女，打亲情牌 除了这种集中式的销售之外，我们还需要与客户随时保持黏性和互动，最常见的就是打亲情牌。 尤其是针对那些独居的老人，我们会定期上门回访，陪他们聊天、散步，有时候也会陪着他们打打麻将。 总而言之，我们会采取一切可能的方式和他们成为＂一家人＂，在我做的好的时候经常都不用自己回家做饭，到处都可以蹭饭，还能蹭的让他们很开心。 有时候我们与他们的互动甚至超过了他们自己的孩子。 在这样的情况下，基本上你说什么就是什么，他们就会信什么。 但是，如果被我们发现他们已经无力再购买，便会转头寻找其他新的目标，这就是现实。 ＂包治百病＂？不存在的 虽然进入公司时我已被成功洗脑，但随着时间的推移，我早已发现端倪。 怎么说我也受过高等教育，也知道这种＂包治百病＂肯定不科学，直到后来一位前辈对我说起。 其实这些产品对于身体并没有什么好处，无外乎就是些面粉、维生素之类的东西，一盒售价八九百的产品，成本也就十来二十块吧，基本就只是包装的钱。 所以随着我的业绩越来越好，我也会变得越来越恐惧，生怕自己销售出去的东西出问题，将来自己身陷囹圄。 其实稍微有点常识的人，仔细想想都能想通其中的猫腻，如果真有这样的产品，那医院存在的意义又在哪里。 得逞的背后，是对于寂寞的恐惧和亲情的渴望 我曾经遇到过这样一位客户，自己是事业单位的退休职工，每月领着很高的退休金，三个儿女都是生意人，资产都颇为丰厚。 但是老伴早已去世多难，子女每年给她拿很多钱，但是却很难回家一趟。 她几乎每年会在我这里购买十多万的产品，但是基本都放在家里没有动过，后来有次离开的时候她对我说，她以前是医疗口的，也明白这些包治百病的产品都是怎么回事，但还是会买。 最主要的原因就是只要自己一直购买，便会有至少那么一个人时刻关心着自己。 也就是在那一瞬间，我会有抽自己几个耳光的冲动。 其实之所以有这么多老年人这么容易上当受骗，除了独居的寂寞以外，便是对于亲情的向往，当然，也有对健康的期望。 也许做子女的会有很多理由解释这一切，不管是为了事业、为了工作还是为了孩子。 老人也能理解，但并不代表他们不会向往和渴求，也许正是如此才让更多像我们这样的人有了可乘之机。 最后，只希望所有的年轻人能抽时间多陪陪自己的父母，能给予他们更多的陪伴和关心，如果你的父母已经深陷其中，可以把这篇文章转给他们看，告诉他们这一切背后的真相。 【写在后面】 也就是那位老人与Nick谈话之后没多久，他便向公司辞了职，回到自己的家乡开始了一份正规公司医疗器材销售的工作。 而这份保健品销售的工作他再也没有对别人说起过，因为他引以为耻。 如今自己的丈母娘也陷入了这样的骗局，他和妻子也正在竭尽全力说服老人。 之所以将自己当初的经历讲出来，也是希望更多人看到，更多人能了解其中真相，识破其中骗局。 有病仍需去医院，包治百病不可信。