珠宝销售告诉你浪漫，其实是可以被打上标签出售的

　　【写在前面】
　　马上就是传统的七夕情人节了，各大商家早已开始了关于七夕和浪漫的宣传。
　　商场、超市、步行街氛围尤为浓厚，受疫情打击的众多商家都希望能借助这样的节日回回血。
　　今天故事的讲述者从事的职业与＂浪漫＂一词息息相关，她是一名珠宝行业的资深销售员，从业时间已达十年之久，以下内容将从第一人称角度进行讲述。
　　＂从事珠宝销售十年，我向成千上万对恋人、夫妻销售珠宝产品，也向他们讲解着一个个关于爱情与浪漫的故事＂
　　＂进入这个行业，尤其是了解这个行业之后，我才知道，原来浪漫也是可以被打上标签出售的＂。
　　土气的农家姑娘，误入光鲜亮丽的时尚行业
　　我出身于农村家庭，直到上大学才第一次走出所在县城。由于家庭条件有限，再加上眼界受限，我就是大多数人眼里土气的农家姑娘。
　　一直以来我的成绩都很一般，高考时也仅仅只是进入了本省一家专科学校的旅游管理专业。
　　毕业前夕通过校招进入了一家珠宝公司，但是由于学习的并不是相关专业，所以只能从事一线的销售工作。
　　进入公司进行简单的一周培训之后便开始站进了柜台，公司的说法是＂在实战中才能获得真正的成长。＂
　　之后同学聚会时，很多同学会对我的行业表示羡慕，觉得这是一个高大上的时尚行业，羡慕我能每天和这些精美的珠宝首饰打交道。
　　其实最开始的时候，我也这么认为。
　　学习最多的，并不是产品，而是套路
　　在懵懂的我看来，珠宝销售就应该是消费者身边的珠宝顾问 ，为顾客选到适合的产品，提供最好的搭配，事实告诉我，还是太年轻了。
　　不管是在上岗前的培训中，还是在参加工作之后的各种培训中，关于产品的专业知识培训，占比最多只有30%，而其余的时间都是在＂讲故事＂、＂讲套路＂。
　　1、首先要讲的故事便是爱情与浪漫。
　　在珠宝的消费人群中，婚庆类人群是消费的主力军，对于他们来讲，珠宝类产品是刚需，同时出手相对阔绰，毕竟婚姻对于每个人来讲只有一次。
　　在面对婚庆顾客时，产品都是次要，每个产品的参数摆在那里，即使你不讲别人也能看明白，更重要的是让顾客如何为背后的故事买单。
　　比如公主方钻，在专业上来讲，仅仅只是一种切割工艺的不同，而正是由于工艺的不同导致不同的视觉效果，但如果就这么跟顾客讲，那产品的溢价便很难得到体现。
　　这时候便会讲公主方的由来，比如名字的由来＂方钻的英文是princess,在英文中princess是公主的意思＂，再比如关于公主方的故事传说＂传说比利时国王在心爱的女儿出嫁时，专门为公主打造了一枚独特而神秘的正方形钻石，四个棱角分别代表着疼爱、心爱、珍爱、情爱，闪烁的光芒象征着幸福的火焰＂，除此之外，每种不同的款式还会被赋予不同的故事，三分钟讲产品，一小时讲故事就是真实的反应。
　　2、其次要说服男士为爱情买单
　　每个节日对于男士来讲是件痛苦的事情，因为每到节日就得准备礼物，如果不准备好像就是对两人爱情的亵渎，好像就是不爱对方了。
　　而对于大多数男士来说，选礼物也是件头痛的事情，香水、化妆品、包包、口红、花等等，这时候对于珠宝的销售人员来说，除了对男士讲好产品背后的故事以外，需要站在更为理性的角度来和对方解释。
　　比如珠宝的保值属性，虽然存在溢价空间，但是毕竟是贵金属，将来不想要的不仅可以换，还可以变现。这时候大多数男性会想＂诶，好像是这么回事＂。
　　同时面对男士，尤其是独自购买的男性时还需要站在女人的角度帮对方考虑问题，比如＂如果我是你女朋友的话……＂，有时候也会刺激对方，比如＂假如你老婆的被子掉在地上了，你是直接帮对方盖上还是先叫醒她？＂
　　这样的方式还有很多，总之，最后的目的就是让对方掏钱买单。
　　3、销售过程中还得学会察言观色
　　还记得曾经参加过一次为时两天的培训，中心只有一个，那就是如何通过客户的穿着、言行等细节判断对方的购买力。
　　为此所有人都得学习关于其他奢侈品的各种知识，即使很多东西自己并没有听过，也并没有见过。
　　比如客户进门之后先看对方的包包、衣服、皮带、鞋，再闻下对方用的什么香水等等，先初步判断对方的层次，再根据对方的层次来选择应该说什么样的话，用什么样的套路，推荐什么样的产品。
　　当然，这一点并不局限于珠宝行业，绝大多数的销售行业都会这样培训，因为很有用。
　　＂浪漫＂，到底值多少钱
　　这里先讲一个词叫做＂溢价＂，简单来说就是货品成本和销售价之间的差额部分，产品的溢价支撑着企业的成本和品牌等等。
　　很多人会觉得珠宝类产品溢价空间很大，可是到底有多大，知道的人却只在极少数。
　　1、首先从产品的品类来讲
　　珠宝首饰类产品大抵可以分为以下几类：黄金类产品、镶嵌类产品、宝石类产品、银饰品等……
　　其中黄金类产品从销售方式来讲又可以分为一口价黄金和克重黄金，两者成本相差并不大，但销售价格差异巨大，而差异部分多是为款式和工艺买单。
　　镶嵌类产品以钻石类产品为主，溢价空间巨大，普遍情况下实际销售价格是成本价的3-4倍，上下略有浮动，也就是说买到手一万的钻石，大概有6000左右是在为＂浪漫＂和故事买单。
　　宝石类产品包括翡翠、玛瑙、珍珠、彩宝等等，溢价空间更大，因为这部分产品成本不透明，成本价格乘以10都算温柔。
　　至于银饰品，溢价空间与钻石相仿，大概3-4倍。
　　2、其次从品牌来讲
　　身边很多人经常会问我，我该买哪个品牌的产品，我对他们的建议是先看材质和款式、再看售后服务，最后再来看品牌。
　　珠宝行业内也对各个品牌进行了分类，比如＂国际品牌、港资品牌、国内品牌、地方性品牌＂等等，说法不一而足。
　　国际品牌的溢价最高，超过国内品牌好几倍都是平常。比如大家所熟知的某多拉、某世奇、某亚、某宝。
　　天天讲故事的人不再相信故事，天天兜售浪漫的人也再也不相信浪漫
　　在很多人看来，珠宝销售都很能说，很会说，但只有我们自己才知道，工作以外根本都不想说话。
　　当自己角色转变为消费者之后，我们更难相信别人所讲的故事，当我们再面对其他行业销售人员时，我们甚至会轻易的判断，故事讲的越精彩，自己就被＂坑＂的越多。
　　我们也习惯了天天给消费者讲各种各样的浪漫故事，很多时候讲的自己都陶醉，自己都相信了。
　　可是一旦下班，换上一身衣服我们就像换了一个人，变得更现实了，对于浪漫的憧憬也更淡了，因为我们知道，所谓的那些浪漫很多时候都是编出来的。
　　【写在最后】
　　在这个行业已经干了十年，见证了成千上万对的恋人故事，也向成千上万对的恋人们讲述了无数次的浪漫故事，虽然我们的目的性很明确，但是依然会祝福他们每一个人都能收获浪漫，收获圆满。
　　我想，我不会在这个行业一直干下去，故事讲的太多了，也讲累了。
　　当然，我仍然希望每个人都能依然相信爱情，相信浪漫……