金钱奖励为何会伤人？

　　如果说动机是人类行为的食物，驱动着你去做事。那么，这些食物分成哪些种类？偏食会带来什么恶果？如何将偏食损失最小化，培养更好的动机？
　　01 工作与学习
　　当你还是孩子时，你会观察到成年人在工作。穿上工作服，爸爸妈妈似乎变成了另一类人，就像在玩「假装游戏」。每天早上，在穿衣镜前，将快乐的私人自我脱下来，收拾妥当，叠放在衣架上，然后套上严肃的工作自我出门上班。大人们谈起工作，总是一副精疲力竭的样子：你不懂，工作哪有不累的？
　　那么，为什么还要工作？
　　还不是为了挣钱？
　　在大人眼里，哪有不累的工作？工作首先是解决温饱问题；其次才是个人发展。只有极少数时间属于快乐。那些奖励，如各类奖金与福利，足以让大人们高兴一阵子。
　　是啊，工作哪有不累的？小孩带着疑问，背着书包上学啦。奇怪的是，你在学校也会观察到同样模式：学习哪有不累的？学习首先是解决进一步受教育的问题，比如，考上大学；其次才是个人成长。只有极少数时间属于兴趣。大人们将自己世界中的模式，理所当然地迁移到孩子的世界中来：「只有写完家庭作业，才可以玩游戏，看电视或课外书。」小孩喜欢的娱乐，就像大人的领导给他们的奖金，是奖赏。
　　就像是一场交易，你付出社会认可的辛劳，奖赏伴随而来。反之，则是惩罚。人类社会日趋温和，战争与暴力日益减少，惩罚日渐隐蔽。渐渐地，社会已经习惯用表扬、声望、金钱、奖品与排行榜等各种奖赏来与你交易。人们相信付出它们，就会买回期待的行为结果，如听话的下属或孩子。
　　你已默认这种交易是正常的吗？工作与学习必须很辛苦，必须用奖赏来刺激吗？人类真的是斯金纳箱中的小白鼠，给予反复正强化的奖赏，期待的结果就会自然而来？
　　新行为主义心理学创始人之一斯金纳的实验02 德西等人的实验
　　在挑战陈腐观念时，心理学史上总是少不了一位初出茅庐的心理学家。这一次，登上历史舞台的是刚刚毕业的心理学博士爱德华·德西（Edward L. Deci）。1970 年德西从诺贝尔奖得主赫伯特·西蒙（Herbert A.Simon）所在卡内基·梅隆大学获得心理学博士学位。德西相信人类好奇心、兴趣的重要性超乎人们想象。他是美国心理学家罗伯特·怀特（Robert W. White）的粉丝，怀特是学术史上第一次质疑奖励的人，在他 1959 年的经典论文中，怀特令人信服地论证道：
　　在发展能力中，比起只通过满足基本生理需求进行奖励，任何动物都更多受到好奇心和兴趣的驱使。
　　裸猿们当然也不会例外。
　　与怀特不同，德西第一次在心理学史上设计实验来证明奖赏会伤人。这就是他的博士论文。在实验中，德西让实验参与者玩一个趣味智力游戏——索玛立方体（Soma Cube）。这是类似于俄罗斯方块的嵌套游戏，玩家需要将七个索玛方块拼成图纸上指定形状。
　　德西将玩家分成 A、B 两组，他们都使用同样的图纸。他让两组玩家分别玩三天。每次都骗实验对象说，你需要玩三次。可是在玩到第二次时，他就放玩家鸽子，说，现在我需要录入数据，不得不暂时离开实验室十分钟左右，你们可以继续玩，也可以看看杂志。实验室中摆放的杂志有《时代周刊》《纽约客》和《花花公子》等。
　　当然，他没有离开实验室，只是躲在实验室镜子后窥测。镜子是单面镜，德西能看到玩家，玩家看不到他。德西偷偷观察玩家们在等待期间，会继续玩索玛游戏多久，还是立即去看杂志。A、B 两组都这么处理，唯一区别是德西会在第二天，奖励 A 组一美元。
　　两组玩家的经历如下表所示：
　　当德西溜走之后，第一天，A 组与 B 组差异不大，两组玩家都继续玩了三五分钟；第二天，与大家猜想的一样，拿到奖励的 A 组玩得更久，他们都玩了超过五分钟！然而，第三天发生大逆转！与第二天相比较，之前拿到钱的 A 组只玩较少时间，相反，一直没拿钱的 B 组反而玩了更长时间！
　　在心理学史上，德西第一次成功通过实验证明金钱等外部奖励对人们动机的伤害！与此同时，另一位初出茅庐的心理学家、耶鲁大学的马克·莱普（Mark Lepper）博士于 1973 年登上历史舞台。他的实验对象更低龄一些，在他设计的游戏中，道具是彩色马克笔（felt-tip makers）。在莱普的研究中，参与游戏的孩子们被分为三组：
　　期望有奖励组（Expected award）：这一组的孩子被告知，如果他们按要求画画，就能得到奖励（一张特别的卡片）；
　　不做任何处理组（No award）：这一组的孩子不做任何处理，没有奖励；
　　不期望有奖励组（Unexpected award）：这一组的孩子事先并不知道会获得奖励，结果获得意外之喜。
　　几天后，研究者把孩子们重新带到实验室，给他们大量好玩的玩具，包括他们前几天玩过的绘画游戏。这一次，不给任何孩子奖励。结果发现，期望有奖励的孩子对绘画游戏的兴趣远低于没有得到奖励的孩子。如下图所示：
　　并不仅仅是益智游戏与绘画，也不仅仅类似于金钱与玩具这样的实在奖励，有时候不过是名声或称赞等内在观念诱惑，也带来了伤害。
　　时间来到 1985 年，这一次，是文艺青年登上舞台。在西方，从文艺青年变身为专业作家，离不开各个大学开设的创意写作培训班。实验对象来自布兰迪斯大学与波士顿大学创意写作培训班中的 72 位文艺青年。特蕾莎·阿马比尔（Teresa M.Amabile）也将他们分为三组：
　　A 组：出于内部原因写作；
　　B 组：出于外部原因写作；
　　C 组：不做任何处理。
　　A 组文艺青年听到和相信的是这样的写作诱因：
　　我从阅读自己写过的作品中得到极大乐趣；
　　我喜欢自由表达；
　　通过写作，我能获得新的洞见；
　　我非常满意自己写作的清晰与雄辩；
　　在写作时，我很放松；
　　我喜欢玩文字游戏；
　　我喜欢和写作时的创意、文字、事件与图像打交道。
　　B 组文艺青年听到和相信的是这样的写作诱因：
　　我意识到，每年都诞生几十本杂志，自由作家市场正在不断扩大；
　　我想让写作老师对我的写作潜能留下深刻印象；
　　我听说某畅销小说或诗集得到了财政支持；
　　我会因为作品而受到公众的关注；
　　我知道最好的工作岗位都要求良好的写作能力；
　　我知道写作能力是被研究生院接受的主要标准之一；
　　我的老师和家长都鼓励我进入写作行业。
　　所有学生都被要求写一首诗，独立评审员会根据诗中的创造性为其评分。你猜，分数最低的是哪一组？如果你是文艺青年，你属于哪一组？
　　不仅仅是实验室研究发现奖赏会伤人，来自真实生活的调研也证明了这一点。在学校里，受外部动机驱使的学生成绩往往比受内部动机驱使的学生差，尽管差异并不是很大。多数时候，你想两者兼具，然而，研究建议你追逐内心乐趣。心理学家艾米·瑞斯尼斯基（Amy Wrzesniewski）和巴瑞·斯瓦兹（Barry Schwartz）等人 2014 年发表在名刊 PNAS 上的论文是在 1997 年-2006 年对 11320 名西点军校学员进行跟踪调查后完成的，他们发现强内在动机组比其他同学从西点军校顺利毕业的几率平均可能高 20%；与内在动机驱动组相比，混合动机组的毕业几率低 10%。
　　同样，科研人员在企业进行调查也得出大量类似结论。约翰·代考波（John Deckop）等人 2000 年的研究表明，绩效工资制度降低员工自主性与内在动机。
　　03 两段历史公案
　　在二十世纪九十年代，类似实验证据的累积，达到新的高峰。因为「奖赏的惩罚」这一概念与多数假装着在努力学习或工作的人们常识不符。恰逢二十世纪七八十年代，不自信被看作人生所有问题的罪魁祸首，如婚姻适应不良、猥亵儿童与暴力犯罪。欧美掀起了一场「提高自信运动」。在操场上，一大群人相互狂热地喊道：你真是太棒了！你干得太出色了！因此，「奖赏的惩罚」支持派与反对派在九十年代，分别在哈佛商业评论与心理学术期刊上激烈对撞，导致两段历史公案。
　　首先是美国著名作家、育儿专家艾尔菲·科恩（Alfie Kohn）在 1993 年出版《奖赏的惩罚》（Punished by rewards），然后在当年《哈佛商业评论》9 月—10 月合集上发表《为什么奖励计划难以发挥作用》（Why Incentive Plans Cannot Work），指出奖赏在企业失灵的表现与原因。科恩的文章引起组织行为学家、咨询公司老总群殴。次月起，他们分别发表文章驳斥科恩。你是相信以兜售企业员工奖励方案为主要业务的管理咨询公司还是科恩？
　　作家、育儿专家艾尔菲·科恩
　　其次是 1994 年发生在心理学界内部的纷争。当时，德西已成业界权威，却面临人生第一次理论上的大挑战。青年心理学家卡梅隆（J. Cameron）在博士论文中使用元分析研究技术，综述 100 多项实验研究成果，结论是，大多数奖励无害，奖励促进创造性。她试图反驳德西、莱普（Mark Lepper）与阿马比尔（Teresa Amabile）等人的研究结论。
　　德西等人能经得住考验吗？在这场卷入多位著名心理学家，持续六年多的学术争论中，结局是德西等人完胜。在指出卡麦隆与她导师的各类研究错误，比如挑选对自己有利研究报告，忽略不利研究报告；对奖励厘定不清之后，德西等人在 1999 年，通过一份非常完善、堪称元分析典范之作的研究报告，彻底捍卫了声誉，从此将争议一锤定音。德西等人在这份研究报告中，对过去三十年 128 项实验研究进行审慎调查，结论是：外部奖励削弱内在动机。这场争论使得在动机心理学中，自我决定论令人信服地领先于其他研究模型。
　　04 小结
　　硅谷创业教父保罗·格雷厄姆（Paul Graham）在《如何才能去做喜欢的事情》中写道：
　　「最危险的谎言来自孩子的父母。如果某人选择无聊的工作是为了让全家人生活得好一点，很多人也真的是这么做的。那么他的孩子很可能受其影响，也认为工作挺无聊的。如果父母能为自己多考虑考虑，教出来的孩子反而会好一些。热爱工作的父母对子女的影响是昂贵的房子无法带来的。」
　　就像在玩一个天平游戏，你以为满足基本温饱再去追求兴趣，成功会自然而来，却不知道你一天只有 24 个小时玩这个天平游戏。虽然得不到爱，但能赚很多钱，这样自然就会有爱。于是钱成了爱的替代品。然而，当你用钱寻欢作乐时，你会发现，你已经买不起「爱」。同样，一旦你习惯用外在奖赏而非兴趣、好奇心奖励自己；那时，你已经买不起兴趣、好奇心了。
　　阳志平2020-9-4
　　《内在动机：自主掌控人生的力量》
　　活动预告 | 中国首届＂成长的朋友·科学养育国际大会＂8月15日盛大开播
　　观看多位国际+国内儿童心理学大咖的演讲
　　学习最新科学育儿知识
　　做理性不盲从的父母和教育者
　　加入华章心理妈妈群
　　小编会在工作日定时通过好友申请