资料汇总企业怎么做TOB的营销，建议从5个模块来思考

　　自从去年开始接触到公司的B端渠道，才知道我们公司也在大力开拓B端生意，并且把这个渠道叫做＂大客户渠道＂。
　　当时接触B端渠道的时候，我一脸懵逼，因为我以前一直做的都是TO C的策划。对于B端渠道、B端营销非常陌生。
　　公司在B端没有储备专业的策划人员，B端轻运营、轻策划、重视生意和销售。当时我被安排接触B端业务，也是赶鸭子上架，B端渠道急需要几张图片，叫我临时充当他们的＂策划＂，帮忙沟通设计输出。这才有了对B端业务的接触。
　　与B端的同事合作，是一种全新的工作体验。他们经常出差、要去维护客情；给了我一种＂3年不开张，开张吃3年＂的感觉。
　　即使我断断续续接触B端有一段时间了，但是其实对这个端口的营销该如何去做，我是不清晰的。于是，这周我去收集了一些资料，进行了简单的梳理与汇总。
　　一、企业做TO B营销的机会点和问题点 机会点：
　　C端生意呈红海之势，发展遇到瓶颈。很多企业想要寻求增量，纷纷开拓to B业务，to B企业大规模爆发。阿里、腾讯、京东，加快布局to B市场步伐。问题点：
　　1.对B端的品牌营销缺乏成熟的体系
　　大多数品牌知识体系都是从c端而来，还没有建立起做B端品牌营销的战略和战术，且缺乏专业的B端营销人才储备。
　　2.B端获客成本高，不能立马带来销量增加
　　ToB获客很依赖内容、案例和活动，而B2B行业的专业内容很难生产，并且效果难以评估，导致很多企业不愿意花费大量代价和人员投入内容生产。
　　ToB企业一般客单价高，成交周期较长。消费者可能不会立马下单。有些老板缺乏足够的耐心，短期内销量没有增加，可能认为广告白投了，会减少广告投入。
　　3.B端成交涉及的决策人员多
　　to B企业产品的使用者、购买者、拍板人，可能涉及多个决策人。比如，企业想采购一套财务软件，可能涉及到使用者—财务部、购买者—采购部、拍板人—老板，需要同时达成一致意见，才会下单，导致成交周期较长。
　　二、企业做TO B营销的思路 分析用户——明确目标——明确内容形式——搭建传播载体——复盘总结
　　1.B端客户受众的特点：
　　B端受众特点B端品牌针对的企业客户，对于这类受众的营销需要理性说服，因为他的背后很可能坐着一圈群体决策的高层评审团。更多的是按流程做事。
　　企业里不同层次的人目标和利益是不一致的。企业的高层决策者、中层管理者、底层执行者，在面对2B服务时的判断逻辑、选择偏好也并不相同。
　　企业的老板或者高层决策者，会有比较明确的决策依据，通常会基于增强盈利能力，降低成本，提高生产率、降低风险等角度做出购买决定，一旦采购了产品，因风险原因不会轻易更换供应商，所以整体是很理性的决策过程。
　　而企业的员工对待一个服务和产品主要考虑自己的使用体验和效率，他们在挑选产品时会选择更简单的，更方便的。
　　2.明确B端营销的目标 a.战略目标：
　　打造品牌的知名度
　　B端企业非常看重合作品牌的知名度。知名度能带来很大的附加价值，当一个品牌足够强大的时候，品牌影响力能超越很多藩篱。例如：IBM，格力。而且现在B端企业都有采购清单，没有知名度的品牌很难进入这个清单。
　　打造品牌的专业度
　　B端企业，特别是具有规模的企业，他们在选择供应商的时候有更重视专业，因为他们有很多选择，为了降低试错成本，他们更愿意选择在更专业的品牌，而不是杂家，即便这个杂家做得很大，因此品牌较量的时候，并非大品牌一定所向披靡，在专业领域有成功案例的，更匹配B端客户的合作商更受到欢迎。
　　打造品牌的信誉度
　　B端业务通常是面向机构或组织，大多单价比较高，交易过程相对复杂，服务周期比较长，大多需要专职销售人员对接。
　　企业长期保持稳定性，才能让目标客户足够信任购买。所以，B端产品需要向客户展示的主要是信任与可靠的品牌形象，输出符合品牌正向的价值观。b.直接目标：
　　B端产品的推广目的是获取有效销售线索和扩大品牌知名度，考核指标是销售线索的数量和质量，以及获客成本。
　　销售线索通常是指客户的联系方式（姓名+电话），有效的销售线索是这个客户对产品感兴趣，可能会购买（意向客户）。
　　战略目标的达成，有助于直接目标的实现。
　　3.明确B端营销的内容形式
　　①公司介绍：设计公司简介PPT，内容包含公司简介、解决方案、客户案例等，发给潜在客户，加深对公司和产品的了解。
　　②品牌宣传片：对于市场经费充裕的企业，可以走高端路线，尝试与视频公司合作，精心制作公司宣传片，在终端沟通时更具说服力和影响力。
　　③宣传册/折页：公司需要设计一些纸质物料，如公司宣传册以及产品彩页，用于线下市场活动，还可以邮寄给客户。
　　④产品说明文档，一般两个版本：内部培训版、对外宣讲版。最好是ppt，也可以用在线文档；
　　⑤H5/小程序：内容制作灵活，可以承载企业介绍、产品介绍、活动信息等多种内容，支持多种内容的组合搭配。
　　⑤客户案例：挑选出一些经典客户，进行案例包装，打造标杆客户，吸引同类客户合作，标杆客户很有说服力。
　　⑥行业解决方案：公司产品应该面对不同的行业，输出不同的解决方案。
　　⑦媒体PR、产品软文、公司新闻：当公司有重大事件时，如融资、上市、获奖、参加活动等，可以编写新闻稿，在网上进行宣传，扩大品牌声量。
　　⑧学术期刊、研究报告：编写有价值的行业干货，比如行业白皮书、行业发展动向等，吸引消费者关注，关注的这类人群比较精准，适合发展为客户。
　　做完了以上步骤，以项目管理的方法做内容管理，内容的输出节奏、质量审核、更新频率等，监控数据，及时优化......需要进行系统管理。
　　每一次推广之后都要复盘，吸取经验教训，下次改进。
　　4.搭建B端营销的内容载体
　　内容需要有载体才能传递给用户，内容载体又分自有的及付费推广的两种；渠道触达To B 推广要线上线下结合，因为用户是不会在单一渠道了解到产品的全部并且立即购买的，而是在多个渠道看过，然后自己思考过，才决定购买。所以务必是多渠道触达用户，不断加深他对产品的好感。企业自有载体（传播渠道）
　　①官网：人们一般通过搜索的方式，去了解一家公司。如果网站做得好，会给访客留下一个好的印象。其实，网络推广的很大一部分工作都是在推广网站，网站承载着企业内容，通过推广渠道展示在消费者面前，to B企业很有必要策划营销型网站。
　　②微信公众号：公司需要注册微信公众号，微信公众号有两个作用，一个是可以打造成手机端网站，另一个是可以发推文。自定义菜单中加入手机站网址、联系方式、标杆客户等。
　　③社群运营：可以把一些潜在客户拉到微信群里，请一些讲师在群里持续分享干货。比如，你是做营销自动化的企业，面对的人群是企业市场部。可以通过持续分享一些干货，让访客留下联系方式才能查看。在推文中插入微信群二维码，以交流学习为诱饵，让潜在客户入群。
　　③其他自媒体号：除了注册微信公众号之外，还可以注册知乎号、头条号、搜狐号、百家号等，一篇推文在各个平台上进行分发，扩大传播力度。如果做内容营销的话，知乎很值得深耕企业付费载体（传播渠道）
　　①自媒体发稿：主要通过精心筹备内容，然后在各个自媒体渠道进行发布，提高公司品牌曝光度，间接促进订单达成。
　　②行业论坛和展会：每个行业都会有一些知名论坛和展会，聚集了同行业的人士，客户群比较精准。多露面和发声，可以提高在行业内的知名度。展会是联络现存客户关系的好地方，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。向市场展示阶段性的产品新成果，宣传企业品牌形象。
　　③第三方行业网站：行业网站聚集了特定行业的人群，人群相对精准，这类网站适合做品牌宣传。保险起见先选择几家网站尝试，先看下效果，然后再决定是否选择与其他行业网站合作。每个行业都有一些知名的媒体网站或者自媒体号，聚集了目标人群，在上面打广告比较精准，一般按年合作。
　　④经销商大会：通过举办经销商大会，加深和代理商的关系。在大会上可以传达公司的战略方向、渠道支持、市场支持等。比如每年分别在华北、东北、华东、华中、华南、西南、西北举办一场合作伙伴大会，召集对应地区的经销商。每个地区会议主题保持一致，演讲主题也一致。
　　⑤新品发布会：向代理商讲解新产品的优势，能够给客户解决啥问题。代理商参加完会议后，顺便把新产品推广给客户，让客户试用，遇到问题还可以反馈给厂家，厂家对产品进行升级迭代。借助代理商的地推优势，新产品能够更快地在当地提高知名度。
　　⑥搜索引擎营销（SEM）：搜索引擎包含百度、360、搜狗等，是以关键词展开的，效果快，但是需要花钱。客户在搜索框输入搜索词，触发广告，来到网站，在线沟通或电话咨询，留下联系方式。一方面可以带来销售线索，另一方面提高品牌曝光。如果以品牌曝光为目的的话，可以开通品牌广告。
　　⑦搜索引擎优化(SEO)：主要通过遵循搜索引擎原理的规则优化网站，获得自然排名，带来免费流量，可以和SEM形成优势互补。公司需要有专业的人才，而且需要时间和耐心，才能达到良好的效果。
　　⑧新闻发稿：主要是在各媒体网站付费发布新闻，可以在一些权重比较高的媒体网站发布新闻稿，新闻稿内容可以是上市新闻、荣誉证书、技术成果、成功案例等。为了提高发稿效率，可以与一些自助发稿平台合作，流程是注册-充值-选择媒体网站-发布-审核通过-等待回链。
　　⑨营销自动化：对于一些大型to B企业，可以借助营销自动化系统，以微信为入口，把各渠道所获取的行为数据，抓取到整合的数据库，建立各个场景之间的自动化管理逻辑。比如，通过系统可以确定访客的意向程度，并发送对应的内容，做到精准营销。
　　5.每次内容营销结束后进行复盘总结
　　在多渠道覆盖之后，要筛选出最有效的渠道（二八法则），要对结果负责。
　　获取一个销售线索的成本是多少，转化率如何，哪个渠道的用户更精准？这时需要制作一个销售线索的转化漏斗来评估推广效果。对于性价比很高的渠道，大力推广，对于性价比很低的渠道，考虑放弃。
　　这里需要注意的是的SEO（搜索引擎优化）以及内容营销，内容营销已经成为越来越重要和不能忽视的渠道。现在的受众已经养成了带着问题去搜索的习惯，当他们去寻找一款产品的时候，其实他内心已经有很多想法，这时可以通过更丰富、更多样的内容展现形式触达用户，让优质的内容在渠道中流动起来。
　　以上都是一些资料的汇总梳理，可以给做TOB的营销一些思路，但是真实的B端营销没有那么好做。你做B端营销需要一个体系来协同，才有可能做好；内容产出要求高，见效慢，老板们都舍不得做投入。
　　但是目前C端已见瓶颈，B端也许是下个红海。策划同学可以提前准备起来了，万一呢，B端是下个风口呢！