客户对你的信任，只有100分和0分

　　先讲一个小故事。
　　有一次，一个投保人读者跟助理咨询家庭保险，想给全家老小做一份全套保障计划，助理花了半个小时，很精美的反馈了一版结果。
　　重疾险、医疗险、意外险、寿险、养老年金；给丈夫的、妻子的、孩子的、老人的；每份保单都保哪些产品，保费多少，列的清清楚楚，明明白白。
　　但是细心的我发现，寿险保单的缴费期，写的是30年，但是测算的价格其实是缴费20年对应的保费。
　　非常小的一个疏漏，我就在工作群里，对这个助理臭骂了一顿。
　　助理很困惑，觉得这个老读者认识我们两年多了，很认同我们的保险社群文化，而且以后真的等付费投保的时候，再去解释也来得及。
　　我说，客户对你的信任只有100分和0分 ，我们之所以这些年顺顺利利，是因为客户觉得我们专业可靠，所以他放心，从来不质疑我们，看准了精算师的品牌专业度。
　　如果你搞出了一个岔子，他们开始了认认真真去找保险业务员，来回来去各种问，你还有现在这么轻松吗？是不是到时候就要不厌其烦的一个问题一个问题讲解？
　　卖互联网保险的人，多如牛毛，各种自媒体公众号、支付宝微信等流量平台，卖的保险产品都大同小异，为什么那么多客户希望来我们这里购买呢？
　　其实人家并非是你精算师的粉丝，而是在面对套路极多的保险产品时，普通客户是没办法没精力去甄选，觉得精算师已经够专业了，相信一个有血有肉的专家，总比相信冷冰冰的大数据推送要好得多吧。
　　何况现在网上冒充精算师的自媒体，大有人在，我还得必须把北美精算师的年费缴纳截图挂出来，才会与这些个李鬼做区分。
　　对保险销售来说，信任远比专业重要；专业是获得客户信任的手段，而信任才是保险销售的终点。
　　有很多客户，在我这里买了很多价值很低的保险产品，比如医疗险、学平险、意外险，这些保险产品的保费其实只有几百块钱，能获得的理赔款，往往最多也就是几万块钱。
　　如果让客户逐一花时间研究，这些时间成本，其实要远远大于保费本身。
　　之前就有个读者私信我，说买了XX福，真的是被人家当猪宰；互联网保险同样保障只要6000元，而他买的价格超过了1万，考虑到交费20年，不算利息，里外里多花了近10万元。
　　以为大公司品牌好，没到半年，当初卖他保险的业务员就离职了，以后理赔找谁都是个问题，当初口口声声说有专人协助，现在看来，都是水中月、镜中花。
　　他非常后悔，如果他当初没有自己瞎买，听信业务员的花言巧语，而是自己在我这边群里天天学习，哪怕买之前多来问问我，都不至于被人家这么坑。
　　同样的事情，其实让我联想到了最近的小米事件。
　　小米的王嵋在一次内部会议上，口无遮拦的暗示，小米的用户都是屌丝；如果放到3年前，屌丝还是广大互联网用户自嘲戏谑的话，但是放到现在，实打实是在侮辱人。
　　当你的客户，对你产生信任怀疑的时候，可能一连串的事情都要发生了。
　　我们要知道，绝大多数的客户，其实都是没有粉丝滤镜的路人消费者，当发生不愉快事情的时候，他们会重新、逐一、仔细的审视之前跟你的合作记录。
　　我是不是应该好好看看之前跟你买的保险条款到底是什么？是不是应该翻翻聊天记录，看看你有没有刻意隐瞒误导什么？是不是应该现在再多反复问你，以后理赔的假象各类情形该如何是好？
　　如果你回复以上问题，都是100%专业、准确、全面，那么啥事都没有，但是如果你稍有任何疏忽，客户就会一时间像被突然唤醒了一样，陆陆续续想起来，原来有这么多＂质量问题＂，其实质量本身可能还没有问题。
　　一定要记住，客户对你的信任只有100分和0分 。
　　绝大多数的互联网保险客户都是路人用户，他们平时出于信任会低头给钱，比如每次保险续费，他们也不会有什么问题非要抓着你不放；他们不关注我的每篇文章，不参加我这个精算师的线下交流活动，他们只是有复购、理赔需要的时候，在咨询室里重新问你。
　　这些保险客户，是这样如此配合的沉默的大多数，如果稍微有一丁点的销售误导和不专业，那么你一棒子把他们打醒，他们开始认真比货，从默认选精算师的品牌，到开始货比三家，到处咨询保险业务员，这对精算师品牌的伤害才是最大的。
　　并不是说，精算师的销售队伍比不过外面那些业务员，而是原本可以低成本运行的商业模式，在丢失信任后，必须要以高成本继续，这才是要命的。
　　如果每一个医疗险300块钱的客户，都要跟你咨询3天3夜，最后的确可以成单，但是这个人力成本怎么核算？一定要我说，以后医疗险客户我不接？
　　如果商业成本以无法挽回的高成本运作的时候，那最终损失的是我这些质朴的普通读者朋友。
　　如果品控出了问题，归根结底是管理者的思想出了问题，这个管理者不是我精算师，而是我带领的下面一些团队长和保险助理。
　　我可以宣传＂全网性价比最高、核保专业服务、理赔有效协助＂，但是如果助理在执行的时候有了偏差，比如挑剔客户、与客户争吵、懒散回复不及时，本质上这些执行的助理，并不认同精算师团队的价值观。
　　创始人的真诚和理想是可信的，但手下的那些执行的不一定会买账，他们挨完骂开完会拍拍肩膀上的唾沫星子，继续拿着高薪，继续冷漠地按照自己的价值观，跟外面的保险业务员一样，去误导消费者，表面上对你客客气气，私下里叫你屌丝。
　　如果一个团队运行至此，可能就真的就到终点了。
　　可能有的读者看到这里，会心的笑了。无非就是家庭计划书做错了一点点嘛，至于上纲上线的把事情这么扩大化嘛~
　　态度问题，是我最看重的，一个人如果在一个小地方，思想出了问题，其实这个人在很多其他地方，也同样出了很多问题，仅仅是你没看到而已。
　　＂厨房里不可能仅仅有一只蟑螂，如果发现一只，那说明其他地方还有很多＂。
　　谨以此文，语重心长的教导已经跟我、未来想要跟我卖保险的同路人：