传统保险业的颠覆者，身怀绝技不只是货比三家

　　一、世事难料但可以选择
　　两年前，拿到里斯本大学管理学博士录取通知书，心理远没有收大学录取通知书那么激动。但是当我坐进教室，发现周围都是金发碧眼的西方人，而自己是个老外的时候，我触景生情了——活了几十年，怎么就没有预料到这种境况，包括做梦。
　　今天，是我们昨天创造的。但，是你要的样子吗？未必。
　　斯坦福大学有一门最受欢迎的课，叫《人生设计》。人生能设计吗？课程的开创者博内特教授自己也认为人生不可能被规划的。他说:人生不是寻找最合适的方向，而是要有选择。
　　没有谁预料到，2020年，新冠疫情笼罩全球。社会几乎停摆,收入必然受到影响,甚至没有,支出却没有减少。几年前，跟大家挤破头卖香港保险，生怕人家不收；现在，却为缴保费发愁。想起来就是个笑话。
　　我去银行，对方问我有没有保险。我说国内没有，国外行吗？答案你猜得到。为什么不买国内保险呢？是产品不好吗？是公司不好吗？是不需要吗？不，是不懂。
　　二、身怀绝技的高人
　　直到2020元旦，罗胖在深圳卫视说：做保险的，要么走投无路，要么身怀绝技。
　　绝技？你不想知道都难。先看看发达国家怎么做的。英国，保险公司：800多家；保险经纪公司：3200多家。法国，保险公司：500多家，保险经纪公司：2400多家。美国，保险产品几乎都是经纪人卖出去的。成熟的保险市场，经纪人占据主导地位。
　　这不就是保险该有的样子吗？——哪家好买哪家。
　　上网拔一拔，第三方保险平台已经很多了。比价吗？产品太复杂。更重要的是核保不透明，理赔率不知道；更更重要的是，意外不一定来；而当意外来了，拒赔、少赔一定会来，理赔是一场博弈，这是立场决定的。
　　今年最畅销的作品之一《直击本质》说：庸人寻找答案，高手追求的是逻辑。而逻辑上层，是方法。解决棘手问题的有一本书《第3选择》告诉我：只有弱者才追求公平，强者只追求解决问题。
　　产销分离的逻辑：是专业的人做专业的事，提升效率。保险经纪人是基于投保人的利益，靠自己的专业技能与保险公司订立购买保险合同，提供保单诊断、产品选择、理赔等中介服务。这可是技术活。
　　比专业技术更重要的是立场。在美国，保险经纪人与医生、律师一样，成为家庭三大顾问之一，平均年薪20~30万美金。谢春霖在《认知红利》中说：要说服对方的脑袋，先挪动他的屁股，要挪动他的屁股，先把自己的屁股挪一挪。解决了立场问题，服务才有价值。
　　终于看到了江湖中传说的绝技了。
　　谁是那个世外高人呢？一个人出现了——杨臣。他在美国读完MBA,率先将经纪人机制引入国内个人寿险业，创立了是国内首家保险经纪公司——明亚保险经纪。也是目前最大的一家。专门为中小企业及高端个人客户提供风险管理、保险经纪和理财咨询服务。
　　《反脆弱》告诉我们：世界是随机的。危险，就像头上悬着的达摩克里斯剑，随时可能掉下来。意外，本质是不可避免，但偶然发生。
　　投资界的史蒂夫乔布斯，瑞.达利欧，成功避开金融危机十七名声大噪。他在《原则》里说：进步源于认知的提升和不确定性机会的把握。提升认知是解决方案。减少不确定带来的痛苦，甚至带来收益。优等生，华为，之所以杰出。美国打压之前，我们认为他成功的原因很多；现在，我们发现他成功的根本原因只有一个：B计划。任何事情都要有备选方案。
　　三、利他的意义
　　幸福给了我们生命的享受，成为每个人的追求。但每个把幸福当目标的，都没有得到，他必须附着在某项工作或事业上。追求幸福工作或者事业，在擅长和兴趣中选择。
　　《肖申克的救赎》，典狱长和那些看守们，睁一只眼闭一只眼关于犯人偷偷抽烟的问题，说了一句话：活着，也让别人活。提醒了我：幸福是什么？过上自己想要的生活；帮助别人过上他想要的生活。两个方面，缺一不可。像不像一场交换?
　　商业的本质是交换，用自己的优势去交换，交换产生价值。名著《穷查理宝典》你肯定看过，读到那句话：我只想知道自己会死在什么地方？这样我就不去那里了，我也笑了。可谁知道呢？
　　奥地利心理学家弗兰克尔教授在《活出生命的意义》里说：负责任就是人类存在之本质。保险是最好的责任载体。不知道没关系，可以预见的,就一定有人帮你预见;无法避免的，也一定可以为此做些准备。
　　保险经纪人就是这样的人。他像配眼镜的师傅那样，让看不清的人自己去看清楚。给你验好光，配好镜片，使你能认识到自己的责任，决定自己为什么负责、对什么负责以及对谁负责。减少不必要的投入、不必要的精力，实现更好的保障。顾问式经纪，代表投保人利益，就是最利他的商业模式。
　　利他，是最好的商业模式。是时候启动我人生的B计划了。
　　四、B计划
　　我买香港保险的时候，三大保险公司都很好，业务员也厉害，都是海外名校的硕士。但决定保障水平的，还是我自己。货比三家只是第一步，让三家公司分别提供了重疾、医疗、意外、寿险和年金教育金组合的＂最佳＂方案，但单项冠军不在同一家公司。第二步，将单项冠军反馈给另外两家，等待结果。
　　结果是有行为导致的，而行为由认知决定。看似复杂的做法带来的是更好的结果，方案得到进一步完善，与其中两家公司达成一致。
　　这段经历丰富了我的经验，我也成为圈里朋友买港险的顾问。为什么不成立个公司，规范运作呢？香港医键联项目应运而生。是的，帮助朋友购买香港保险成了我的副业。
　　能不能把这套方法在国内复制呢？呵呵，我太自以为是了。一进入明亚，我才明白我我错了，我的方法三对的,但也一文不值。可我很高兴.发现自己无知只是进步的开始。追求新知才是人类最大的智慧。
　　五、经纪人和代理人的区别
　　买菜虽然简单，也可以货比三家。买车比较复杂，最好找个懂车的参谋。买保险呢？这是一个职业。
　　《保险法》第一百二十六条规定,保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。
　　以＂最小的投资换取最大利益，获得最大保障＂是投保人的追求，也是经纪人的目标。为了达成这一目标，700度大数据为我们提供了＂一套智能算法，中国保险法为我们提供了一把尚方保剑，专业的团队历练了一双火眼金睛，以第三方视角，在专业的道路上持续精进。
　　保险经纪人代表投保者，而代理人代表公司
　　1.大数据库：明亚为投保人建立了保险大数据库，涵盖数十家保险公司，数百个类别，上万个产品，以及更多的理赔数据。
　　2.尚方宝剑：根据我国保险法为投保人依法提供服务，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人提供投保、理赔等服务。
　　3.火眼金睛：你上的＂当＂，也是别人趟过的＂坑＂。明亚16年的经验，铺平它，矢志于推动行业健康前行。
　　客观冷静：与百万家庭守望相助，也获得保险人的尊重，使＂精准匹配＂成为可能，被誉为保险界的清流。
　　过去都将过去。而想要的未来，是你今天的选择。我们只是找到一个支点，让你＂最小的投入，换取最大保障＂成为可能。
　　六、经纪人的工作模式
　　投保人的利益是保险的第一诉求。传统代理人卖保险模式却巧妙的避开了；
　　经纪人，回归保险本质，代表投保人全行业寻找高性价比解决方案。
　　代理人从自己公司找产品卖，经纪人从行业里挑
　　代理人代表保险公司，产品符合大多数用户需要，有时候会挑选客户以避免不必要的损失。而不能满足的需要，就必然被忽略了。这不是用户导向。
　　1. 用户需要是不是你的需要
　　下表是专业的保险诊断指南，的确是根据用户需要制定的。但普遍的需求，是你的需求吗？
　　一般的保险配置模型
　　这个高大上的表格，是一个万能表格，每个用户都可以参照，但你知道了就可以配保险了吗？下手买单的时候，才发现，每一个内容都是正确的废话。
　　2. 你的需求
　　经纪人从你的具体需求从发，全行业收集解决方案。代理人是禁止跨企业卖保险的，所以即便有更好的产品，得靠自己去找。
　　尽职尽责的保险购买者
　　想买保险，你需要一个信息的采集、过滤和加工系统。这涉及很多专业领域：金融学、法学、医学、数学、经济学以及自然科学等内容。
　　好的保险经纪人除了专业，还必须依靠成熟的团队
　　配置保险从需求分析，保单诊断，产品配置，签协议、保单托管、优化、理赔等全各流程。专业的经纪人，才能协助投保人买到位，保到位。
　　作者:李品,保险经纪资格,基金从业资格,MBA硕士；香港：医健联创始人；大陆：明亚保险经纪人。