做销售，这三个销售策略，拉开月入几万和微薄底薪之间的差距

　　我在一条24小时开通的心理热线值班，深夜有电话进来，说话者听上去也有近30岁的样子了。
　　＂老师，我觉得很难受，脑壳疼＂，来电者说话显得有气无力，但明显可以听出他状态很差。那么对于某些症状发作中的来电者，我们会建议对方先去医院就诊。
　　但是这位来电者有些特别，他表示自己对于这种＂脑壳疼＂已经习以为常，拒绝去医院，打电话来就是想找人倾诉。
　　通过一番对话，了解到来电者是一名销售人员，连续多月业绩垫底，拿着微薄的底薪。在这种情况下，他考虑的不再是如何提升开单量，更多是苦恼如何保住自己的工作，在上海能够继续生存下去。
　　由于心理热线提供的是15分钟的免费咨询时间，所以我们可以为来电者提供的是一些问题解决的方向：简单教授对方＂呼吸放松法＂，以期帮助对方降低焦虑水平。认知调整。告知对方我们的所思所想，决定着我们的心态。这就是我们的内心世界，它由我们的精神所控制、主宰。压力源来自工作事件。所以可以寻找销售类书籍，提升自己的营销水平。
　　工作压力会造成我们身心失衡的原因，既在于压力作用，也在于我们缺乏解决工作困难问题的方法。所以，如果工作上的困境，没有恰当的方法去应对，这份职业压力会一直存在，让你难以回避。其结果就是事业发展受阻，收入下降。
　　所以，我们需要在调整好自身情绪状态后，积极寻找对应的现实问题解决方法。对于销售工作来说，掌握一些销售策略，非常必要的。
　　以下这三个销售策略，只要能活学活用，你的销售能力将会达到显著的提升。一、给予客户＂购买理由＂，客户会很乐意买单
　　曾有个社会实验：打印机前排着一队人，实验者要做的就是让排队人群同意他的插队请求。
　　情景1：实验者拿着要打印的材料，跑去队伍前边跟排队者说：＂对不起，能让我先打印吗？我有5份材料需要打印＂。结果队伍中只有60%的人同意了实验者的插队请求。
　　情景2：实验者依然捧着5份材料，跟排队者说：＂对不起，能帮我先打印吗？因为我赶时间。我有5份材料需要打印。＂这次队伍中有95%的人，同意了。
　　差别只在于实验者在请求中，增加了原因：我赶时间。
　　当我们在向客户推销商品时，通常我们很习惯向客户介绍产品的优点。事实上，大部分的销售员都在向客户重复商品广告，但如果能够加入＂购买理由＂的销售技巧，则能够提升你的客户成交率。
　　在《销售靠情商，成单靠技巧》一书中，就有专门的章节（第三章）用来讲授：
　　1.什么样的理由，能让客户买单？
　　2.客户为什么要购买你推销的商品？
　　3.能够打动客户的购买理由，应该如何发掘？二、结合＂价格＂，创造富有吸引力的销售策略
　　不论经济大环境如何，人们的消费欲望一直会存在。对于价格的这两点共性，也是恒久不变的。贵价商品的质量，要优于平价商品。
　　＂一分价钱，一分货＂，这句话经久流传，几乎已经是约定俗成的大众潜意识。人们对奢侈品的喜爱，从没有改变过。而价格就成为了优选品的触发特征。
　　当客户对商品质量不了解时，价格高的商品，质量就是比低的要好。
　　有位在景区的老板娘，一到旅游旺季，就将部分商品的价格上抬，并将其标识为：＂精品区＂。果然每个旺季，都是精品区的商品售卖最好。
　　老板娘心中的胜算在于：先抬价，卖掉大部分商品；等旺季过去，将商品恢复原价，放到＂特卖区＂中，这样可以将商品全部销售出去。以低价买到高价商品，能加速成单效率。
　　老板娘的售卖策略，成功的形成了一个闭环。先通过高价策略，触发游客对于优选品的认定。再通过＂低价让利＂策略，让游客以为自己捡到了便宜，轻易就掏钱购买了商品。
　　这一销售技巧，是很有效果的，并且时常有可能在不经意间，就被销售员使用。
　　我在逛商场的时候，有一对外地母女在衣帽柜台。老太太很喜欢帽子，试了好几顶，看中其中一顶桑蚕丝帽子。
　　销售员就说：＂老太太，您要是喜欢，给您五折。＂
　　隔壁销售员伸着头颈说：＂你不要乱给折扣。等下她回来了，不认这个折扣，差价你付啊？＂
　　原来这名销售员也是隔离柜台过来帮忙的，衣帽柜台的销售员去吃饭了。但这名销售员自信满满地说：＂是五折，我听她说过，最低五折可以给的。＂
　　老太太一听，戴在头上的这顶桑蚕帽更不愿意拿下来了，立马催着女儿去买单。最后，老太太高高兴兴地带着新帽子，跟女儿一起走了。
　　至于到底能不能给五折，我想大家心中都有了答案。三、利用＂锚点＂，增加商品售卖的概率
　　当一名有购物意向的客户，站在你面前，你应该先向她推荐哪样商品呢？推荐的顺序，是否有讲究？
　　这里面的讲究可大了，你需要知道＂锚点效应＂。
　　锚点效应指的是：当我们需要对某件事物做出评估时，会将某些特定数值作为起始值。起始值像锚一样制约着估测值。
　　假设你在一个屋子里，左面房间开空调制冷-20度，右面房间空调制热+20度。当你从冷空调房走到室外时，你感受到的是温暖；当你从热空调房走到室外时，感到的是凉爽。
　　但其实，户外的温度是一样的。只是你先前所处环境的不同，产生的锚点不同而已。
　　当你懂得了这个原理，你就知道向准客户推荐产品时，要从高价品开始推。例如一名女客户，来看珠宝。你有钻石项链、戒指、耳环。
　　那么你首先可以向客户介绍价格最高的钻石项链，以这个价格形成客户的参考锚点。然后再推荐价格低的耳环、戒指，客户就更容易接受。
　　同时，如果客户已经购买了钻石项链，再购买耳环和戒指的几率，也会更大。毕竟，连项链都买了，再配点搭饰，是每个追求魅力女性想当然的选择。
　　但如果你从价格最便宜的耳环开始推介，那么在客户印象中形成的价格锚点就是最低价的。届时，很可能客户一样都不买就离开了。
　　销售中各种技巧，就像摆放在工具箱中的器具。若是销售新人，你需要先＂购买工具箱＂，然后将里面的器具拿出来，分别试用看看。找到最顺手那几样工具，其后，你的销售工作就会越做越顺利。
　　《销售靠情商，成单靠技巧》就是销售工具箱，其中含有对销售心理知识、销售技能的讲解与指导。                                销售靠情商 成单靠技巧 许烨 著 一本书读懂销售行为心理学 北京大学出版社                        ￥30.42                                                                购买
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