你的决定真的你做主吗？你往往陷入了商家最爱用的吸引效应

　　- 情景难题 -
　　说起好丽友，很多人都会想到它的＂巧克力派＂，当年 ＂巧克力派＂被推出后大获成功，很多竞争对手也相继推出了类似的产品，但是这并没有让好丽友的＂巧克力派＂销量降低，相反大幅提升，这是为什么呢？
　　- 书中的答案 -
　　这就是我们今天要介绍的＂吸引效应＂——来自书籍《思维的骗局——支配日常生活的经济心理法则》。
　　杜克大学商学院的乔尔·胡贝尔教授曾在1982年做了个；类似实验：
　　胡贝尔教授要求被试者在只了解口味和健康度评分情况下，购买一种最喜欢的啤酒品牌，具体见表1：
　　结果显示，当让被试者在（A，B）中选择时，品牌A被选中的概率是43%，品牌B被选中的概率是57%；当让被试者在（A，B，C）中选择时，品牌B被选中的概率从57%上升到70%。
　　传统经济学认为，新品牌进入市场后，已有品牌市场占有率会按原有比率进行同比缩小，并且已有品牌与新品牌越雷同，占有率缩小越多。
　　但是，在胡贝尔教授的实验中，被试者的选择却与传统经济学理论相差甚远，为什么会这样呢？
　　这就是＂吸引效应＂发挥的作用：
　　新品牌（C）的加入使原有品牌（B）被选概率不降反升，这些诱导决策偏差的选项被称作诱饵选项。
　　诱饵选项可以分为2种类型，我们以上面的实验为例来认识下吧：
　　类型一： 位于C1区域的新商品
　　如图1所示，C1啤酒是新进入市场的品牌，分别将C1啤酒跟A、B对比，具有如下特征：
　　l 对于啤酒B来说，C1在健康度和口味两种属性上都次于B，所以对于C1来说，啤酒B绝对占优；
　　l 对于啤酒A来说，C1仅在口味这个属性上次于A，在健康度这个属性上C1占优。
　　像这种，仅在一种属性上被一个已有商品占优，但是在两个属性上被另一个已有商品占优的诱饵选项（C1），被称为非对称次选。
　　所以，当非对称次选出现时，会出现吸引效应。
　　类型二： 位于C2区域的新商品
　　如图2所示，C2啤酒也是新进入市场的品牌，分别将C2啤酒跟A、B对比，具有如下特征：
　　无论是啤酒A还是啤酒B，C2都在口味上次于两者，但在健康度这个属性上相比A、B都占优。那为什么偏偏是B的销量增加而不是A呢？
　　因为跟B相比，C2与A都属于2个极端，任何一个选择都会顾此失彼，而选择B就可以在口味、健康度两种属性上取最佳。
　　所以，在这种情况下，人们往往会摒弃A和C2，而选择位于中间档的B，B的销量就会增加。胡贝尔实验中的啤酒C的档次就是处于C2区域。
　　这种在选择集合内仅在一种属性上占优的诱饵选项，所以被称为相对次选。当相对次选出现的时候，也会出现＂吸引效应＂。
　　因为A和C分别有一个属性次于对方或处于2个极端，C的加入有可能让A市场占有率下降，所以，它们是竞争关系，A则被称为竞争选项，B则是最终销量增加的选项，所以被为目标选项。（如图3）
　　这里需要说明的是，当两种类型的诱饵选项同时出现时，品牌B被选的概率会更高。
　　各位商家会巧妙地利用这个原理来制定他们的营销策略：
　　比如，旅行社主推5000元人民币左右的路线图，那么他们会再推出价值8000元但路线不太好的线路，目的就是促进价值5000元线路的热销。
　　这也正是在其他商家推出类似的产品时，好丽友的＂巧克力派＂销量不减反增的原因哦！
　　当然啦，上述啤酒的口味和健康度只是胡贝尔教授为了试验选择的两个属性，不同的商品，对于购买者来说侧重的属性也会有所不同。
　　我们在选择购买的时候，不妨试着根据＂吸引效应图＂分析一下，以防陷入商家的营销陷阱哦！毕竟，我的决定我做主。