金九银十不同往年，汽车经销商该如何攥紧客户？

　　作者：张思思
　　编辑：王培祥
　　受到＂芯片＂短缺持续影响，8月汽车市场整体走势略显疲软，全国乘用车交强险新增数量为159.4万辆，同比下降8.6%，环比下降3.2%。＂易·车志＂从一线经销商处了解到：今年传统的＂金九银十＂不同往年。
　　目前，芯片供应不足使得车企、经销商陷入两难境地，一方面，＂缺芯＂加剧导致国内新车生产、销售受到相应影响；另一方面，8月以来，经销商整体库存系数偏低，各品牌热销车型一车难求，多数经销商表示，＂芯片＂短缺导致客户订车周期延长，多数车型优惠幅度减少，在＂现车紧缺＂的情形下，经销商该如何攥紧客户、安抚购车消费者已成为时下的棘手问题。
　　往年＂金九银十＂，今年＂缺金少银＂？
　　今年8月，受马来西亚疫情影响，＂缺芯＂问题加剧，终端销售供应不足，经销商库存进一步下滑，车市供需关系矛盾显现。在与各地经销商沟通中，笔者了解到，目前，8月，经销商的库存几乎都处在低位水平，这与疫情时期现车＂无人问津＂导致库存高位形成了反差对比，其中，部分经销商强调，今年三季度的热销车型普遍出现供应短缺的情况，车源紧张对新车销售产生的影响显而易见，虽然有不少订单明确了意向，但由于迟迟没有现车资源，很多车辆订购周期在1~3个月之间，这也直接导致未达成终端成交。另一部分经销商认为，＂缺芯＂问题一天未得到缓解，今年＂金九银十＂的热销局面就无法打开，在此情形下，经销商不仅要安抚客户，同时还要做好＂国庆＂营销，为后期销售做好铺垫。
　　＂缺芯＂拖后腿，豪华、合资、自主均面临挑战
　　实际上，＂缺芯＂问题加剧对豪华、合资以及自主品牌产生的影响各有不同。
　　时至今日，消费升级趋势愈发明显，消费者对于豪华车的需求旺盛，但由于＂缺芯＂问题也导致了豪华品牌出现下滑趋势。包括＂BBA＂在内的众多豪华品牌热销车型由于供应不足，销量纷纷下滑。
　　据经销商反馈，目前，＂BBA＂品牌的热销车型等待周期较长，优惠幅度紧缩，今年奥迪品牌的多数热销车型优惠幅度也较之前有了明显的缩水。其中，受影响较大的主力车型奥迪A6L，其订车周期长达2个月左右，其他款车型（奥迪Q5L、奥迪A4L）订车周期也在1个月左右。对此，奥迪某经销商销售经理表示，＂9月新增的订单并不多，现在主要处理7-8月积压的140余笔订单，大多数客户仍愿意等待，少数客户实在不愿等待，店里将为客户协调更换车型或者取消预订单。＂
　　与豪华品牌处境相同，合资品牌的市场份额在8月也呈现下滑趋势。＂由于车源紧缺，单车价格自然会随之上涨。＂一汽丰田某4S店工作人员表示，目前，一汽丰田卡罗拉、荣放RAV4预定周期约2~3个月，至今该店仍有100余笔订单未完成交付，面对当前＂热销车＂紧缺的销售困境，针对客户预定周期较长的客户，门店会通过定期沟通、以及适当提供一些小优惠或者后续的维修保养权益来挽留客户。即便如此，仍有少部分客户因等待焦虑而出现退订情况。
　　相较于豪华品牌、合资品牌来看，＂缺芯＂对自主品牌的影响相对较小，河北盛德奇瑞店销售负责人赵经理透露，店内仅有＂热销车＂瑞虎7和瑞虎8七座版供货较为紧张，由于这两款车型持续热销，现金优惠力度也有调整，目前购车优惠在1万元左右。赵经理认为，针对当前＂缺芯＂局面，经销商应尽力转化现有车型销售，实时与厂商沟通现车资源，并根据客户需求，保障客户提车周期，尽快落实车源问题是当务之急。据了解，9月下旬，奇瑞将集中释放一部分现车资源，以保证客户尽早提到现车。
　　另一位来自比亚迪4S店销售负责人表示，＂缺芯＂影响了新车交付周期，由于宋PLUS EV持续热销导致订单量加大，截至目前，店内仍有两三百笔未交付的客户订单，预计最快1个月内将订单消化完毕，最慢则需要2~3个月时间。＂后期，如有客户订购宋PLUS EV车型，销售顾问会明确告知客户车辆需要等待周期（1~1.5个月左右），这样一来，能避免客户抱怨，减少不必要的等车纠纷；如果客户不愿等待，销售顾问则会向客户推荐其他现款车型，转变销售策略，把握住意向客户资源此时变得格外重要。
　　全面主动出击，盘活＂保客营销＂
　　尽管多数经销商有未消化的预订单，但由于＂国庆节＂临近，经销商根据实际情况，仍制定了应景的＂保客营销＂活动。宝马某经销商销售负责人李经理告诉笔者，由于今年＂金九银十＂的车市情况较为特殊，该店赶在＂国庆节＂前夕上门拜访80组VIP客户，一方面了解客户近期实际用车情况，聆听客户需求；另一方面，为客户特别准备＂节日礼物＂，其中包含BMW书包、玻璃水以及月饼礼盒等，这样一来，增进与客户间的关系。李经理认为，＂保客营销＂是4S店发展的重要一环，当汽车市场处在存量阶段时，多花精力去维系客户关系变得至关重要。
　　不仅如此，在厂商营销政策支持下，河北盛德奇瑞店也制定了一套营销活动方案。首先，在厂商政策支持下，将为9月新开业的分店调配现车资源，并推出＂特价车＂活动，在＂缺芯＂背景下，让客户以更优惠的价格购买到＂现车＂。其次，店里推出＂国庆购车节＂活动，给客户送多重福利，其中包含老客户转介绍赠送基础保养套餐、客户增购有礼、奇瑞本品置换享受1万元的购车补贴等；另外，该店每个月还会针对刚提车的客户，进行一对一登门拜访，由售后顾问、销售顾问和客户顾问前往客户的办公地或是家中，上门为客户做新车检测和礼品赠送。不仅如此，店内近几个月一直定期举办车主关怀活动、车主讲堂、车主答谢晚宴。最后，为了更好地宣传奇瑞品牌，河北盛德奇瑞4S店还将参与石家庄车展，奇瑞全系车型参展这对＂集客＂起到了重要作用。
　　此外，比亚迪作为自主品牌新能源代表，北京鑫敏恒比亚迪4S店将在国庆期间举办两场新车营销活动，新产品＂海豚＂品鉴会以及比亚迪DMI混动版车型试驾体验，该店销售负责人张经理介绍道，＂缺芯＂对店里的销售节奏影响不大，由于店端在前期备货充足，＂金九银十＂仍以常规营销活动为主，其一为带动新客户进店体验，其二为把握意向客户，了解客户实际购车需求，以此增加成交几率，进而达成新车销售转化。
　　谨慎看待后期市场表现
　　中国汽车流通协会最新统计数据显示，今年9月狭义乘用车零售销量预计达到158.0万辆，同比下降17.4%，车市走势受到＂芯片＂供应不足的影响，＂车源紧缺＂已成为普遍现象。
　　＂缺芯＂难以缓解，热销车型供应不足，这些都直接导致消费者购车需求将延后释放，尽管眼下新车销量受到影响，但汽车经销商的销售质量和盈利空间仍有一定的自我掌控的能力。对于经销商而言，眼下，仍要采取保价销售以稳住市场，同时要根据后期市场的表现，及时调整销售策略。