推销大师原一平

　　原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家 寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的＂推销之神＂，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
　　1904年（明治37年）9月27日出生在日本长野县。1924年（大正13年）21岁私立东京商业专科学校毕业。1926年（大正15年）23岁担任日本观光旅行协会营业部经理。1930年（昭和5年）27岁进入明治保险公司。1936年（昭和11年）33岁业绩名列全国第二。1937年（昭和12年）34岁与久蕙小姐结婚。1939年（昭和14年）36岁业绩全国第一。1948年（昭和23年）45岁再次夺得全国第一，而后将纪录保持了15年。1949年（昭和24年）46岁担任明治保险公司日本桥地方部长。1962年（昭和37年）59岁成为美国百万元圆桌会议会员。协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险学的卓越贡献，荣获日本政府颁赠＂绀绶褒章＂。1963年（昭和38年）60岁荣任日本绩优寿险推销员俱乐部名誉会长。1964年（昭和39年）61岁担任明治保险公司理事，并兼任总公司直辖地方部长。荣获美国人协会颁赠的学术奖章。1968年（昭和43年）65岁，成为美国百万元圆桌会议终身会员。1974年（昭和49年）71岁，成为美国百万元圆桌会议远东地区会长。1976年（昭和51年）73岁因努力提高保险推销员地位的卓越贡献，荣获日本天皇颁赠＂四等旭日小绶勋章＂。1984年（昭和59年）4月，81岁正式退休，8月15日，因病逝世。
　　幼年的调皮鬼
　　1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。
　　原一平是家中排行最小，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。
　　东京闯荡受挫
　　23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
　　初入明治保险
　　1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的＂家伙＂，抛出一句硬邦邦的话：＂你不能胜任。＂
　　原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：＂何……以见得？＂
　　主考官轻蔑地说：＂老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。＂
　　原一平被激怒了，他头一抬：＂请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？＂
　　＂每人每月10000元。＂
　　＂每个人都能完成这个数字？＂
　　＂当然。＂
　　原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：＂既然这样，我也能做到10000元。＂
　　主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
　　艰难的开始
　　原一平＂斗胆＂许下了每月推销10000元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名＂见习推销员＂。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当＂听差＂使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
　　推销自己比推销保险更重要
　　然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断＂抽打＂自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：＂全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。＂他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：＂我是干推销的料。＂
　　功夫不负有心人
　　他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从＂家＂徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：＂既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！＂他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。
　　否极泰来
　　从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在9个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面，他对自己说：＂原一平，你干得好，你这个不吃中午饭，不坐公车，住公园的穷小子，干得好！＂
　　与大佬的碰撞和受赏识
　　1936年，原一平的推销业绩已经名列公司第一，但他仍然狂热工作，并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的＂推荐函＂，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。
　　但原一平不知道，保险公司早已有被严格执行的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地也包括了董事长串田。
　　原一平仍然为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长要一份＂推荐函＂。阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平，不说话，过了很久，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：＂常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？＂阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，说了5个字：＂姑且一试吧。＂说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。
　　＂以下犯上＂却获得意外收获
　　等了几天，终于接到了董事长约见通知，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，层层关卡，漫长的等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声：＂找我什么事？＂还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一会儿才结结巴巴地讲了自己的推销计划，刚说：＂我想请您介绍……＂就被串田截断：＂什么？你以为我会介绍保险这玩意？＂
　　原一平来前曾想到过请求会被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会直接轻蔑地把保险业务说成＂这玩意＂。他被这个态度激怒了，大声吼道：＂你这混账的家伙。＂接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。＂你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回我的公司去，向全体同事传播你说的话。＂原一平说完转身就走。
　　一个无名的小职员竟敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，这使串田非常气愤，但对小职员话中＂等着瞧＂的潜台词又不能不认真对待。
　　原一平走出三菱大厦，心里很不平静，他为自己的计划以这种方式宣告破产是又气恼又是失望，当他充满复杂、无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，他非常生气，但原一平走后他再三深思，串田接着说道：＂保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量帮助扩展业务，我们还是参加保险吧。＂
　　放下电话，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休基金投入明治公司，作为保险金。原一平不畏权贵、据理力争的顶撞痛斥，反而赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。
　　1962年，他被 日本政府特别授予＂四等旭日小绶勋章＂。获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣 福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：＂身为总理大臣的我，只得过五等旭日双光勋章。＂1964年，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖等等，他是明治保险的终身理事，业内的最高顾问。真正是功成名就了！
　　工作是心中的一团火
　　尽管原一平功成名就，但他根本不愿意停下来，还要继续工作，他的太太埋怨说：＂以我们现在的储蓄已够终生享用，不愁吃穿，何必每日再这样劳累地工作呢？＂
　　原一平却不以为然地回答：＂这不是有没有饭吃的问题，而是我心中有一团火在燃烧着，这一团永不服输的火在身体内作怪的缘故。＂
　　原一平用自己一生的实践写了作为一个伟大的推销员、一个优秀的推销员应该具有的技巧。他要把这些技巧告诉每一个普通人、每一个即将走向成功的人。为此，他在全世界各地开展了连续不断的演讲，把自己的思想和方法推广开来。
　　工作心得
　　他每月定期举行＂原一平批评会＂，坚持了6年，听取大家的意见，来检讨自我，改进自我。
　　他坚持每星期去日本著名的寺庙，听吉田胜逞、伊藤道海法师讲禅，来提高自己的修养。
　　他对每一个客户都有一个详细清晰的调查表，建立了分类档案。
　　他把微笑分为39种，对着镜子苦练，曾经在对付一个极其顽固的客人时，用了30种微笑，他的微笑后来被人们誉为＂价值百万美金的笑容＂。
　　他有坚强的毅力和信念，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，仍然锲而不舍，最后获得成功。
　　三恩主义：社恩、佛恩、客恩
　　在原一平奋斗史中，最受他推崇的是三恩主义：社恩、佛恩、客恩。
　　原一平是明治保险公司推销员，今日能成为保险巨人，并被尊称为＂推销之神＂，他并没有傲慢自大，反而谦冲为怀，口口声声感谢公司的栽培，没有公司就没有今日的他，原一平十分尊敬公司，晚上睡觉却不敢朝向公司之方向，这就是＂社恩＂。
　　原一平一生成长的历程，除了自己刻苦奋斗外，还有贵人串田董事长、阿部常董等等功不可没。不过，他内心里最感谢的是启蒙恩师是吉田胜逞法师、伊藤道海法师，因没有他们当年的一语道破及多年的指点迷津，或许原一平还只是一名推销的小卒呢！这就是＂佛恩＂。
　　谈到＂客恩＂，就是对参加的客户心怀感谢之心。对每位客户有感谢的胸怀，才能对客户做无微不至的服务。据原一平自称：他的所得除10%留为己用外，其余皆回馈给公司及客户。
　　就是在这三恩主义的指导之下，原一平才取得了那么多的成就。推销是一条孤寂而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都远远超过其他行业，然而，独一无二的原一平用自己的汗水和勤奋、韧力和耐心走过了这条荆棘路，创造了世界奇迹，成为所有人为之敬佩的＂推销之神＂。这种精神，值得所有后来人学习和敬仰！
　　化自身的弱点为幽默
　　原一平天生矮个子，身高只有1.45米。他曾经为自己身材矮小而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。
　　有一次，原一平的上司高木金次对他说：＂体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；而身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。＂原一平从这番话中获得很大的启发。
　　从那时起，他就以独特的矮身材，配上经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，作为沟通的有利武器。当他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。
　　如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
　　＂你好！我是明治保险的原一平。＂
　　＂啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！＂
　　＂是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！＂原一平一脸正经地说。
　　＂什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。＂
　　＂矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说人愈矮，俏姑娘愈爱吗？这话可不是我发明的啊！＂
　　＂哈哈，你这人真有意思。＂
　　就这样，原一平与每一个顾客交谈几句后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。