县城经销商生存之道跟随品牌十多年，他们的忠诚度源自哪里？

　　渠道下沉，越发受到企业重视，大多照明电工类的企业，常常高举＂渠道下沉＂旗帜，总想着要浩浩荡荡开发三四线市场。为了让企业更加精准渠道布局，《古镇灯饰》特开展＂县城经销商生存之道＂策划调查报道，积极采取渠道下沉战略，深度调研我国华南、华东、华中及东北等地区，脚步覆盖广西、福建、山西、陕西、山东、黑龙江等多个省份，获取市场一手信息，以供企业借鉴参考。本期，《古镇灯饰》邀您一同走进江西。
　　江西省抚州市东乡县
　　东乡雷士照明总经理徐新贵（中）
　　公司名称：东乡雷士照明  开店时间：2007年  经营面积：1000平方米（两店合计）  经营品类：全品类  代理品牌：雷士照明
　　东乡雷士照明总经理徐新贵在2007年开始经营照明灯饰产品，最初的店面仅有50多平方米。早期主要是采购灯饰照明产品销售，没有品牌代理，经营了数月销售情况并不理想。分析原因，徐总发现要有好的发展还是需要找代理品牌，当年即代理了雷士照明，并将把店面装修成雷士照明专卖店。
　　与雷士合作了十几年，店铺面积从2007年50多平方米到2011年扩大至300多平方米，再到2015年实现千平店面。 2019年，徐总决定进驻东乡当地两家最高端的建材市场欧亚达、星艺佳。
　　市场考察
　　东乡区，隶属于江西省抚州市，位于江西省东部，2017年撤县设区，总人口45.2万，其中，城区人口22万。当地房地产平均价在6000元左右。店内客单价在6000-8000元。2007年，当地经营照明灯饰类产品的商家不足20家，当时的店铺面积多为几十平方米到一百多平方米之间 。 现在当地经营照明灯饰产品的商家有40多家，面积也相应扩大，300平方米以上的店铺就有六家，市场竞争更加激烈了。
　　当地有专业建材市场，如：欧亚达、星艺佳等，也有建材商家比较集中的建材街，如农民街等。目前徐总进驻的欧亚达和星艺佳都是新开不久的市场，加上综合费用，每月租金约20元/平方米，不算高。若有好的市场，在市场内经营会比较好。 首先，市场内的购物环境比沿街好；其次，市场有统一运营和宣传可以更好地吸引消费者，且市场内的各项促销活动的组织也比沿街商户要多。
　　在县城开店主要有三点，选择好的品牌；组建好自己的业务团队；组建好当地建材商家的联盟  。通过 联盟成员推荐 已是现下商户拓客的重要渠道。此外，如今很多中高端的装修都会找装修公司，所以 装修公司渠道 也成为了拓客的主要渠道。
　　近年来，市场竞争愈发激烈。但总体来说，2020年的销售情况比预期还是要好些。 徐总表示，选择品牌主要是看其发展潜力和前景。  近两年遇到最大的问题就是网络比价，在网上购买产品，消费者对此并不放心，所以会拿网店的价格到实体店比价，这会直接导致产品利润空间的压缩。再者，由于市场竞争激烈，很多商家遇到客户会有急于成交的心态，由此带来的就是压低销售价格。而不断压低利润空间会给行业造成恶性循环，相反，店面经营费用却在不断提升。
　　跟品牌合作最大的感受就是进入了一个大家庭，平常去参加公司的会议，各经销商会如家人一般相互交流。而当自身在经营过程中遇到问题，也可以直接找公司，公司会及时提供帮助和相应的解决方案，让自己的经营没有后顾之忧。
　　在2020年，东乡当地已有部分中高端客户选择了无主灯方案，并成交了十余单无主灯业务。 徐总认为，2021年，无主灯在县城市场还会有提升的空间，目前店面正在规划无主灯体验区。
　　江西省万载县
　　万载县欧普照明总经理郭旭慧
　　公司名称：万载县欧普照明  开店时间：1998年  经营面积：逾400平方米  经营品类：全品类  代理品牌：欧普照明
　　万载县欧普照明总经理郭旭慧从1998年开始经营照明产品，那时开店投入不多，店面仅几平方米。而且当时灯饰类产品占比较少，基本上都在销售照明产品，产品种类相对单一。 最初选择灯饰照明行业，就是认为这个行业存在发展空间，且当时市场利润空间不大，县城仅数家经营照明类产品的店铺，市场竞争并不激烈。
　　市场考察
　　万载县户籍人口有58万人，其中城镇人口22万，目前房价约5500元/平方米。2019年的客单价为6000-8000元，2020年在5000元左右的居多。目前万载县有照明灯饰经销商30多家，面积在200多平方米以上的店面有10家左右，当前市场竞争还是非常的激烈。
　　当地没有专业的灯具市场，仅有一个建材市场，主要的照明灯饰经销商都集中在康乐大道上。  沿街店铺租金的高低主要还是看位置，一般一间店铺一个月3000-4000元不等，面积有50-70平方米不等。一般按照面积，月租金不会低于60元/平方米。
　　目前万载县没有成规模的照明灯饰专业市场和大型的综合建材市场，相对来说，沿街店铺的形象推广会更好。  店面在主要街道上，日常来往的行人比较多，对于广告宣传还是有好处的。若要是有好的综合市场，进入市场经营也有好处，商家相对集中，更容易吸引消费者。
　　县城开店主要看口碑。 由于县城区域有限，面对的消费者也是有限的，而且县城的消费者购置建材时都喜欢向亲朋好友先了解一下。要是没有好的口碑就不会有老客户向身边的人推荐，这样就会失去很多潜在客户。 县城拓客的主要方式在于老客户推荐、跨界的建材商家及联盟活动、小区推广、户外广告宣传等。
　　2020年疫情影响了整体建筑行业的发展进度和消费者的购买力，更直接影响到当地新楼盘的交付。  2020年，万载县几乎没有大的新楼盘交房，新交房的业主少了，装修需求减少，由此带来的相关材料的采购也会随之减少。
　　选择品牌主要看其有无发展潜力，还有产品的定位和款式是否能符合当地的消费水平和消费者的喜好。  从零几年开始与欧普照明合作，一直到现在，郭总从事照明灯饰行业已有二十多年，每个时期都有不同的问题和困难。早期主要是为了寻求优质产品，2010年前只要寻找到好的产品及好的货源市场，需求就不是问题；到了后期，市场产品比较丰富，消费者开始逐步注重品牌影响力、专业度、展示形象及规模优势。
　　一直认定欧普照明专卖店的形象和面积，多年来也一直跟随欧普照明不断调整提升。 现在面临最大的挑战是网络竞争。  在当地，从品牌影响力到店面规模，再到发展历程，郭总的店铺都占有一定优势。但是网店冲击，并非是这些优势所能削弱的。
　　选择好的品牌，企业会督促店面的发展。而随着品牌自身的发展，他们需要所合作的经销商共同提升发展。  那么在无形中，经销商就会逐步得到提升，这个提升不仅限于店面面积的扩大，同时还有销售技巧、产品陈列、拓客方式等各方面的改善和提升。
　　经营初期，店面就注重客户服务，每个成交的客户都是服务的开始，只有把客户服务好了，他们才会给店面做口碑宣传。市场竞争越来越激烈，当地实体店的规模还在增加，加上网络的冲击，每家商户面临的压力都不小，所以经销商的经营思路和销售模式也要随着竞争形势作进一步的提升。
　　江西省高安市
　　高安锦发灯饰总经理陈锦河
　　公司名称：高安锦发灯饰  开店时间：2000年  经营面积：逾800平方米  经营品类：全品类  代理品牌：欧普照明
　　高安锦发灯饰总经理陈锦河自2000年开始经营照明灯饰产品，因为照明是家庭装修必不可少的产品，他看好行业的发展，所以从单位下海开始从事灯饰照明行业。从2003年开始经营欧普照明，在2004年陈总即开设了一个40平方米的欧普照明专卖店，当时投入约20万元。店面每几年就会进行一次升级，2017年重新装修欧普店面，店铺面积达1000平方米。
　　市场考察
　　高安市隶属宜春市，位于江西省会南昌西部，距南昌35公里，人口100万，当地的房地产均价约8000-9000元。店铺客单价在7000元左右。 高安市目前的灯饰照明商家有40家左右，主要分布在森泽国际商贸城、赤土板路建材一条街、朝阳商贸城、瑞州商贸城。  主流的商家都集中在森泽国际商贸城，该市场的租金约30元/平方米。
　　店面位置是否优越，主要是看其所在位置是否形成了相应的规模和影响力。  相对来说，进驻市场可随市场大环境一起发展，相对临街店铺而言会更好些。
　　在县城开店主要是选好品牌，同时提升自身的服务品质，把自身的口碑宣传做好。  此外，个人的人脉圈子也很重要，县级市场面对的客户有限，最大限度地提升自身的影响力，提升潜在客户对自身的认可度，就是最好的拓客。近两年，装修公司也是重要渠道之一，如今的消费者购房后的装修工作会委托装修公司，故提升开发好装修公司渠道也是今后发展的重点。
　　2020年上半年，因疫情的影响导致很多业主放缓了装修进度，进入到2020年下半年，这些潜在客户会逐步进入装修高峰期。2020年与2019年的销售情况基本持平，因产品提升，所以店面客单价也有所提升，加之高端客户客单价在2.5万以上的客户数量有所增加，所以2020年的销售情况良好。此外，针对装修公司渠道，2020年加大了开发力度，这为去年的销售增长贡献不少。
　　最早选择欧普照明主要是看中其产品的品质、款式，及其经营理念和企业发展前景。 二十年一直跟随欧普公司发展，而自身也在不断发展壮大，店面从最初的几十平方米，如今已发展扩大至800多平方米。 现在的市场竞争是来自多方面的，有同行的实体店、网店、还有建材跨界销售等，这些竞争加剧了实体店的经营压力。
　　目前店面销售很大比重都是来自于老客户的复购，以及老客户所转介的新客户。  日常经营服务中，要认真对待每个客户和他们提出的要求，尽力为客户提供完善的服务，要让客户有这方面服务需求时，会第一时间就会想到锦发灯饰。
　　在2020年，当地消费市场已开始采用无主灯设计方案，在跟进业务过程中，也涉足不少该方面的设计。 陈总相信，2021年，无主灯设计理念会出现一波小高峰，店面目前正规划这方面的展示区。
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　　文：龙启斌
　　编辑：袁柒
　　编审：何春燕
　　稿件整理：古镇灯饰融媒体中心