县级经销商生存之道山东经销商为卖灯，我给客户当和事佬

　　渠道下沉，越发受到企业重视，大多照明电工类的企业，常常高举＂渠道下沉＂旗帜，总想着要浩浩荡荡开发三四线市场。为了让企业更加精准渠道布局，《古镇灯饰》特开展＂县城经销商生存之道＂策划调查报道，积极采取渠道下沉战略，深度调研我国华南、华东、华中及东北等地区，脚步覆盖广西、福建、山西、陕西、山东、黑龙江等多个省份，获取市场一手信息，以供企业借鉴参考。  本期，《古镇灯饰》邀您一同走进山东省济宁市。
　　邹城钜豪照明店总经理刘亮
　　开店时间：2019年7月1日 经营面积：260平方米 经营品类：钜豪照明全品类 平均年销量：400万元 代理品牌：钜豪照明
　　初涉行业，做万全准备
　　刘总于2015年进入照明灯饰行业，由于在事业单位工作，经常性接触到灯具，发现灯具利润比较可观，加之自身不甘安于朝九晚五重复性的工作，所以逐渐开始学习和深入了解照明灯饰行业。
　　做好准备工作后，刘总拿出在事业单位工作多年积攒的积蓄，自主创业，投入第一笔启动资金20万元。在事业单位工作期间，他已做好自主创业的准备，并在人脉关系、启动资金等方面完成了前期的工作，以备随时进入照明灯饰行业。
　　优劣相较，谋资源聚焦
　　目前邹城人口规模为115万，人均消费26731元，房地产均价为7000元每平方米，店内客单价在6000元左右，与本店经营产品类似的商家有13家，当地建有5家灯具及建材综合性市场，5家整体租金均价为55元/月/平方米、43元/月/平方米、37元/月/平方米、30元/月/平方米和40元/月/平方米，其中红星美凯龙的租金最贵。当然， 硬件和软件的服务不同，其带来的品牌效果也不一样。
　　针对临街商铺与商场（市场）商铺的优劣势，他个人认为商场（市场）商铺整体上比临街商铺要好许多。
　　硬件上，商场（市场）优于临街。安保、卫生、停车、购物等环境，包括一些配套设施是临街商铺无法媲美的；软件上，商场（市场）有厂商资源的聚焦、有运营机制的服务、有商场品牌的背书、有联盟活动的拉动等依托于平台的优势，所以整体来看商场（市场）比较有优势。
　　同时， 在县城创业经营，最关键的是平台、服务、资源和人脉关系。  具备优势平台的赋能、极致服务的跟进、优质资源的聚焦和良性人脉的转化，在县城就会有极高的江湖地位和口碑。再加上当地广告的推广及异业联盟、装饰公司、水电工和老客户等渠道的建立，源源不断的客流足以在县城形成聚焦。
　　处变不惊，施应对之策
　　2020年，邹城钜豪照明店于年终前已完成460万的营业额，相比往年呈现持平的状态。虽然提早完成了年度既定目标，但在各种冲击的影响之下，各类产品的市场透明度加大，各品牌竞争加剧，使得 终端经销商整体净利润被大大压缩 。刘总表示，我们只能 以坦诚之心来应对未来多变的市场环境，在选择品牌合作时始终秉承品牌优势、产品优势和售后服务三个方面的标准。
　　售后问题是客户的主要顾虑。 针对问题，邹城钜豪照明店在2020年中旬提出在商品售出100天以上并安装完成，顾客入住后感觉所选灯饰与房屋自身装修风格不匹配可在店内无条件退换的解决方案。后经顾客向亲朋介绍共产生了15万销售总额。
　　秉持理念，看好未来
　　经营品牌即经营自身，坚持以服务顾客为宗旨。刘总坦言，作为县级经销商，更多的是 希望厂商能在广告资源、稳商养商和人员培训上多给予相应的支持。
　　同时，刘总表示对未来市场持看好态度，短期内交付楼盘较多，订单多经由老顾客介绍，有稳定的顾客群，店内的商品和服务在当地已形成良好的口碑。
　　莒南亮派灯饰工程有限公司总经理王健
　　开店时间：2013年4月20日 经营面积：430平米 经营品类：家居照明，商业照明，户外照明 平均年销量：120万 代理品牌：钜豪照明，德力西电气家居，飞利浦照明
　　创业之＂辛＂成光明之路
　　在朋友的介绍下，王总于2011年进入照明灯饰行业。经过两年多时间的沉淀和学习，在2013年正式用第一笔启动资金4万元开始自己的创业之路。当时市场店铺三年免租，朋友帮忙给装修店铺，一边盈利一边还帐，通过不断的积累，有了自己积蓄后才不断地扩大面积和产品品类，直至现如今的规模和成绩。
　　众人拾柴火焰高，合作共赢是关键
　　王总介绍，目前莒南常驻人口100万，人均工资三千左右，2020年莒南县城楼房均价6500左右，店内客单平均3000到6000左右。
　　莒南县当地有综合的建材市场，其中灯具店主要集中在尚都汇隆建材城，与我们店面产品经营类似的商家大约有4家，市场房租每间2到3万不等，每间大约有80平米左右。临街店铺房租较高，客流大，五金开关配件光源小件走量大，客户多数不需要安装服务买完直接带走，店铺装修档次一般；而市场店铺面积相对大装修档次比较高，品牌多客流相对少新装修业主选择款式空间大，客户有针对性比较强多数需要上门安装服务。
　　在县城开店做生意，最关键的地方是诚信口碑，老板的人品在生意上最能得以体现。  我认为，首先要多与装饰公司合作 ，目前装修界正在发生变化从一开始木工靠手艺揽活到现在全屋定制家居，靠设计、靠产品和靠品牌成交，其本质发生了巨大的变化。我们的灯具已经慢慢被打包成装修套餐进入装饰公司的报价，这就要求灯店老板打开胸怀主动要求合作；
　　其次是异业联盟的必要性 。众人拾柴火焰高，建立真诚合作关系把客户资源拿出来分享给联盟，帮客户省了钱、盟友赚到钱，有了这种成交，生意以后会差到哪里去； 最后，小区推广工作也很重要 。新建小区先进去微信业主群，群内维护好群主和业主关系经常发些福利品牌宣传广告楼梯及花坛门禁可以适当投来加深客户品牌印象，给成交业主安装时群内多邀请意向业主现场参观送购物券。
　　想客户所想，急客户所急
　　2020年是不平凡的一年，因为2020年县城交房量相对比较集中，王总店内整体经营情况稳中有升。 疫情让他们认识到了网络直播这个＂大鱼塘＂，通过自建鱼塘，基本可以完成年度目标。  而在选择品牌方面，王总表示要有稳定的产品质量、产品线丰富，以及售后服务等等多方面。
　　在服务客户过程中，最令王总难忘的是三年前服务过的一对即将走入婚姻殿堂的小两口。 在选灯环节，两夫妻逛到店内，男主人喜欢简约，而女主人喜欢奢华风格，两人在店争论半天，意见无法统一，很难选上两全其美的款式。他们离店前，王总留了女主人联系方式，后来跟踪了解，发现双方是经人介绍的，互相了解不够便仓促结婚登记，在一些生活观念方面存在差异。表面上看只是选灯方面有异议，但实际上是对方的不足在买灯的时候暴露出来。
　　王总坦言，当时就想赶紧把灯卖出去，于是让女主人约上男主人去婚房，他以设计灯饰搭配为由为他们做起和事老。  ＂经过一番苦口婆心，他们也都听进我的建议，多为对方考虑、多些包容，最终选上双方都满意的灯饰。因为这件事，我们也成为了好朋友。＂王总笑道。
　　在与厂家合作的过程中，王总更多的是希望品牌厂家多开展一些联动活动，活动前集中培训活动细则，例如如何有效抓客户推爆品。 经销商之间可以建立奖罚机制，推动活动落地，  如此才能更好的形成联动。
　　对于未来市场的发展，他认为实体灯店受线上销售冲击肯定会越来越大， 因此网络和实体相结合才是未来的发展趋势。  直播带货做店铺自媒体运营，做好流量把控，相信机会永远给有准备的人，唯有努力未来才能光明无限。
　　--THANK YOU---
　　文：马林
　　编辑：冯洁铃
　　编审：何春燕
　　稿件整理：古镇灯饰融媒体中心