拜访客户没话说？这几招让你瞬间飞起！

　　我们要学习专业化的拜访七步法，那么先来认识下什么叫做专业化拜访？接下来我为你揭秘！
　　通过使用各种有效的语言方式，和医生进行双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。
　　这里你应该注意到，我们拜访分客情拜访和专业化拜访两种。客情拜访满足的需求是专业之外的需求，那么做一个医药代表，我们和医生之间进行有效的双向沟通。利用市场上提供的一些专业策略相关的产品和服务，正确的满足医生临床用药的需求，这样的一个技巧叫专业化拜访技巧。
　　那么通过专业化拜访技巧能够解决哪些问题呢？
　　• 与目标客户缔结产品的更新观念
　　• 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度
　　• 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯
　　• 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系
　　• 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量
　　• 继续以往没有达成缔结的拜访
　　• ……
　　那么如果说你是一个新手代表，在我们学习一个新的技能之前。因为不熟悉不灵活运用，在使用的时候也许没我们以前这些老办法好用，而且在熟悉摸索的过程当中很容易放弃。
　　就像小孩走路一样，刚学走的时候，走两步就摔一下。还不如原来跑的快，但是只要你能够坚持，熟能生巧的时候，我们的水平就会比原来高。学习心得积累一定要坚持使用。
　　那么接下来我给你解释医药营销七步法之访前准备，也许和往常的有一些方法不一样，希望你能够仔细的揣摩。
　　这里面蕴含了许多不为人知的秘密，我们日常工作当中很难处理的一些问题，也许就是在访前准备的时候出现了问题，那么接下来我们看一下访前准备，我们到底更应该注重什么呢？
　　常言道，＂不打无准备的仗＂、＂磨刀不误砍柴功＂。访前准备对销售目标的达成是至关重要的，我们可以发现一个完整的拜访流程。时间百分之八十都可能在访前准备，跟客户真正交流的时间可能只有那么百分之二十。所以说访前准备没有准备好，可以说你的拜访不可能取得成功。
　　那么访前准备一般包括哪些方面呢？
　　昨天我就为大家揭秘了访前准备了几个要点：
　　• 分析客户
　　• 设定拜访目标
　　• 制定拜访策略及步骤
　　• 依据目标及策略准备相应的推广资料
　　• 心理和精神状态的准备
　　分析客户：
　　我们主要是准备或者复习下与客户上一次互动的情况以及你们现场交流的情况。第二个判断一下这个客户他的购买周期的情况，第三一个来详细评估一下这个客户的潜力销量，第四个，客户目前处方现状的分析。
　　潜力评估：
　　让我为你解释一下，每一步，我们应该怎么样去做？对于一个客户的潜力评估，我想说怎么样去评估呢？那么基本上可以从三个方面：
　　门诊医生：日门诊量×适应症患者比例× 处方同类产品比例×出诊天数
　　病房：床位数×适应症患者比例×处方同类产品比例×床位周转率+出院带药
　　竞品处方量：竞品处方盒数（按适应症每天用量折算）转化为产品盒数
　　特别提醒#：这是针对某个产品的某个适应症的潜力评估。
　　除了要了解客户的潜力之外，你还要判断一下这个客户他处在的购买周期是怎么样的？他对于你这个产品的某一个适应症怎么样去判断的？他到底处于哪一个阶段？
　　处方周期的的判断
　　一般情况下我们把客户的购买周期分为五个阶段。
　　1.不了解阶段：
　　对于不了解的客户，他对你的产品或者你产品的某一个适应症几乎不了解。他甚至不知道你的名字，也不知道你的公司。对你的产品基本上没有什么概念。
　　对于这一类的客户。他不知道你，也不知道你的公司，更不知道你的产品。基本上你第一次拜访他一定要做一个比较正式的开场白，让他知道你，了解你的公司，了解你的产品，那你介绍你的产品只需要基本的适应症以及用法用量、作用原理和特性利益。
　　因为你说多了你的客户他也记不住。所以说，最开始一般简短的介绍就好！这样才能让客户渐渐的了解你的产品。
　　2.了解阶段：
　　医生可能通过你的介绍或者说某些方面的了解，知道了你产品的某一个特点和用途，但是他还需要深入了解，所以说他也没有使用你的产品，只是了解了而已，你的产品并没有打动他，他还不是很认可你的产品。
　　针对这一阶段的客户，我们应该多用一些彩页或者文献资料，再与他拜访的过程当中，帮助医生正确地识别患者的类型，找到你产品最佳的切入点。
　　比如说，你了解到产品在某个适应症上能够为他的某一类患者群带去更大的治疗利益，这就有可能打动他。
　　往往在这个阶段，我们的专业化拜访的探寻和聆听的方法显得非常重要的。所以说很多时候我们学专业化拜访都是为了在探寻聆听这个阶段，让客户从初步了解阶段，更加清楚的认识你的产品。
　　3.试用评估阶段：
　　这一阶段，医生可能知道了你产品的某个关键信息。而且他也记住了你这个产品、你这个人、你的公司，觉得你还不错，就开始从你产品的某一个适应症身上开始少量的使用。他的病人来处方累积他个人的临床经验。
　　对这一阶段的客户呢！你去拜访他的时候，他的用量是很少的，但是他经常会回答你说：＂你的药我都用了呀！＂
　　为什么会这样呢？可能会出现的情况就是你的药品的正确使用方法以及对一些不良反应和他的一些不满意的地方，你肯定要去加强一下客情关系，处理一些在使用中不满意的地方。
　　我曾经说过：＂任何阻碍你产品使用的原因都叫做异议，你必须去处理掉。＂
　　一位医生在刚刚掌握使用一个药品的时候，她有些不是很得心应手，需要你去加强的更好的体验和经过。甚至，出现很多不良反应的情况的时候，需要你去帮他有更多的解决方案。
　　不良反应的解释：只要是病人觉得对某个药品使用的不好的经历都是不良反应，对你来说会阻碍你的产品发展。
　　4.部分使用阶段：
　　医生认可你产品的一些关键信息。且因为一定的成功处方经验，看到了你这个药品的价值，所以说开始经常的使用你这个产品在某一个适应症身上，但是你要注意哦，这一阶段的客户，他们只是认可了你某一个适应症。
　　他们只是认可了你某一个适应症，但是对于你产品的其他适应症，他不一定清楚的知道。也许其他的适应症，他根本就不了解，如果说这类客户，你想要上量是不是应该扩大你处方的适应症呢？
　　对于第四阶段部分使用的客户，我们应该分析客户使用患者的情况。特别是有一些患者，他不使用的原因到底是竞争对手的原因呢，还是其他？根据客户使用当中的一些原因，制定一些针对性的拜访策略和相对的学术活动来提高医生使用的频率，加大他处方适应症的宣传。
　　5.大量使用阶段：
　　大量使用阶段的客户呢！他比较认可你这个产品，而且对你的产品很多关键信息以及处方现在都非常的了解。他经常去推荐其他的同事也来使用你的这个产品。
　　我们常常把这样的医生的称为忠诚的客户或者说大家心目当中的VIP。
　　对于大量使用阶段，你的忠诚客户，我们应该增强医生使用你产品的信心，你一定要去赞美他。去支持他，比如说：老师，你用的好！你对！我们产品非常不错，你是否可以帮我们分享一下我们这个产品在某个适应症使用方面的一些案例。然后你收集更多的成功案例，去向更多的客户积极宣传你的产品。
　　而且大家一定要注意哦，这个时候你的VIP！那么对手也会把他当作他的VIP和攻击的对象，你为了保住你的VIP，你肯定要阻止竞争对手，那么在这个阶段的我们除了做好客户的工作之外，还要防止你的竞争对手对你的客户采取行动。
　　客户现状的分析
　　因为你要分析一下处方用药的习惯是怎么样的？
　　• 完全不用中成药
　　• 中西药结合（两者之间比例）
　　• 只用中成药（用哪些）
　　• 是否用公司产品（比例多少）
　　你的的产品，在这个客户当中，它的使用比例是多少？那么就可以看得出他对你的支持度到底有多高。
　　设定拜访目标
　　分析完之后，我们要设计一个拜访目标，我们所有的拜访目标都是根据分析客户而来的。
　　那么大家都知道制定一个拜访目标了，我们需要具体的，可以衡量的，可以达成的，以结果为导向的，有时间限制的目标。也就是smart目标：
　　• S Specific 具体的
　　• M Measurable 可衡量的
　　• A Achievable 可达成的
　　• R Result-oriented 以结果为导向的
　　• T Timed 有时间性的
　　我给你举个例子，你就懂了。通过拜访张医生，在下周三门诊的时候选择2-3例的XX适应症的患者，联合使用你的产品。计划在下周的同一时间去回访张医生了解他使用的情况。
　　这就可以算得上是算得上是一个smart目标。这样你每一次去都是带着目标去的不会那么的茫然。当然，目标都是阶段性的。
　　制定拜访策略及步骤
　　设定好了拜访目标，那么接下来我们看一下制定怎么样的拜访策略以及步骤呢？
　　拜访策略都是围绕着拜访目标，通过需要使用怎么样的具体方式和哪一些沟通工具和沟通手段来保证完成你的几点拜访目标。
　　这里的拜访策略以及步骤，我给你的关键性的使用模板已通过这个模板，你就知道！你应该怎么样去做。
　　通过拜访_________医生，传递________产品的_________关键信息，结合使用_________DA/临床文献，帮助解决客户（存在） _________方面疑虑/需求，使客户接受/改变/提高_________观点/观念/认知，结合临床需求，在_________（适应症）的病人运用以帮助病人减轻/缓解/提高_________，拿到SMART的承诺。
　　依据你的目标制定你的策略，准备相应的推广资料，我们知道其实每一个拜访目标和策略当中，你使用的推广资料是不一样的，什么时候使用什么样的推广资料？我们一定要结合每一次拜访的实际情况来准备。
　　其实你在一个公司工作，所有的推广资料，有哪一些？总结起来说基本上都有推广的DA、文献、汇编、指南、相关的临床杂志、患者教育材料、光盘等等。
　　很多时候，我们使用的临床资料已经无法说服临床医生了。特别是你的推广资料的权威性要高，第二个，你的推广资料一定要够准确。
　　我建议你的推广资料，最好是原始资料，你把关键要点勾画出来，再和医生做一定的沟通，这样可能说服力会更强一些。
　　心理和精神状态的准备
　　最后一项准备叫心理和精神状态的准备，一个人的心理一定要够好，第二个你的精神一定要饱满，早上起来对着镜子笑一下，告诉自己，我今天一定能能够成功，这个时候你的精神会饱满。心里准备也够强，那么到了临床医生的诊室门口，这样你才有更好的一个状态。
　　当然，一个人的着装准备也是非常重要的。现在的角度来说，只要你符合基本穿着，不穿奇装异服，都是比较OK的。
　　可以说好的心情可以使你产生向上的力量，使你喜悦，生气蓬勃，同你做事的时候也会比较沉着。也会比较冷静你在成交的时候更加容易。
　　差的心情可能会使你不思进取，甚至颓废、忧伤、悲观、失望、萎靡不振，如果你的心情不好就会和别人发脾气，不愿意配合别人的工作，人际关系就会显得比较紧张。
　　如果每天的工作你都对客户进行分析，对你的市场进行思考，我相信，你在拜访的过程中一定能够得心应手