(转载)71代表从未真正的被客户接受而挣扎在温饱线
学术拜访,一直是个炙手可热的话题。即便是医学院还没有毕业的大三学生,也会信誓旦旦的说:我做代表,只做学术拜访。
但你又不得不承认,因为学术拜访的观念如此深入人心,以至于从自家主管,到科室主任,再到副院长,都渴望你带来的不是早饭冷饮,而是学术拜访。学术拜访与你的心情/状态,进门/落座,乃至升职加薪都有着千丝万缕的联系。
最近和代表聚会,聊到这个话题,大家一不小心没刹住车,说了很多自己拜访中遇到的糟心事。
考虑到很多代表应该也遇到过这些场景,就想今天和大家一起聊聊学术拜访,探讨一下大家的问题是否能解决?如何解决?
—@小S,23岁,医药信息沟通专员,上岗6个月
我最尴尬的一次拜访是听到了他们的笑声:
那时候对科室还不那么熟悉,前一天晚上就查了肿瘤科是在3楼,但我还是先在2楼的钢琴厅坐了15分钟。
到我感觉已经把进门流程想清楚了,然后起身。但我还是坐电梯上了6楼,或许是在拥挤的电梯里看到大家相互之间都是陌生人,我才感觉到安全。
从6楼下来,终于到了3楼的肿瘤科门口,里面是大夫和病人,门口站的还是病人。我来来回回在门口走了十几趟,终于趁个空挡儿进去了,却听到一句"你干什么的?"
我:"也没什么事儿,我还没想好…"
—@L,33岁,高代,入职3年
这工作都做了三年了,彼此都很熟悉了。
有时候也来看看,聊聊社会新闻明星八卦。聊天内容涉及到产品的很少。对产品说实话我还没有客户懂的多呢。
这也是实情。
有效拜访还是可以输入的,但是感觉这天啊越聊越浅,有时候甚至还冷场。
拜访,有种牵牛却抓不住牛鼻子的无力感。
除此之外,还有很多让人苦恼的话语:
"你们这些药贩子,整天只知道王婆卖瓜,自卖自夸,个个都说自家的产品是独一无二的!"
"那个扫码领红包的又来了,这次不会还是5块吧?"
"每次来都是老三篇,我都会接下句了"
"讲故事能力,和罗氏的陈可可比,差远了。人家是有层次,有爆发力"
再小的问题,在客户眼里都会被放大很多倍,这话不无道理啊。
我发现,代表中不知道客户在哪里的人很少,但找到客户不知道怎么开场的却很多。
终于进到了客户办公室,坐到了客户对面,可是这么一坐下,刚才那融洽氛围荡然无存,为什么会这样?
这段疫情之后,主管特别强调线上拜访,可是线上拜访对客户的把握大大降低,拜访的效果打几折?自己心里都没底儿…
毫无疑问,学术拜访,是影响拜访质量的重要因素之一,不管是对自己,主管,还是整个公司,都非常重要,它值得我们花更多时间去探索。
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