定位找不到对象，你有没有想过是不是你的定位出问题了

　　第58篇原创
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　　1、定位四步法
　　1）分析整个外部环境，确定＂我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么＂
　　2）避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置—定位
　　3）为这一定位寻求一个可靠的证明—信任状
　　4）将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智
　　2、通过定位改变企业命运的例子
　　1）宝马
　　宝马通过定位为＂驾驶＂，从而充分利用了奔驰在顾客心中强势（尊贵）中的弱点（移动不方便），结果从濒临破产的品牌变为风行世界的强势品牌
　　2）百事可乐
　　利用可口可乐强势（可乐发明者更＂正宗＂）中的弱点（祖父辈在喝），界定出自己的新一代＂年轻人的可乐＂的定位，从破产边缘走出一条光辉大道
　　3）云南白药创可贴
　　通过＂有药好得更快些＂，重新定位强势品牌邦迪的战略性缺点（无药），从而反客为主成为领导品牌
　　3、定位是什么
　　1）定位从产品开始，可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己
　　2）如何让你在潜在客户的心智中与众不同
　　3）在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是＂定位＂
　　4、定位的原则
　　1）不要试图改变人类的心智
　　2）应对传播过度的社会最好的方法，就是尽量简化信息
　　5、一词占领心智
　　1）安全
　　沃尔沃用的是＂安全＂一词，打通市场
　　2）驾驶
　　宝马用的是＂驾驶＂，赢得市场
　　3）隔夜到达
　　联邦快递是＂隔夜到达＂，扩大市场
　　4）防蛀
　　佳洁士是＂防蛀＂，细分市场
　　6、为什么要进行定位
　　1）传播渠道爆炸
　　2）产品爆炸
　　3）广告爆炸
　　4）媒体爆炸
　　7、要让人们记住需要怎么做
　　1）成为第一名
　　2）宁为鸡头，不为凤尾
　　3）普通人的心智不能同时处理七个以上的单位
　　4）你看到的是你想看到的
　　5）最为重要的是，成功的定位需要始终如一，必须坚持数年如一日
　　6）不能顾此失彼
　　8、领导者的定位
　　1）历史表明，第一个进入人们心智的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍、第三个品牌的4倍。而且，这个比例不会轻易改变
　　2）一旦在营销中领先的公司在新品类中没有争得第一，该新产品通常就会败在别人手下
　　3）是什么造就了领导者？当然是跟随者。领导者不应把竞争对手赶出市场。它需要它们来形成一个品类
　　4）保持领先的战略，用大多数的时间思考5年甚至10年后的战略
　　5）对于领先的技术和产品不能抛弃
　　6）持续重复的加深品牌形象
　　7）不断聚焦
　　8）时刻关注竞争对手的进步
　　9）当竞争者出现时，应迅速予以回应
　　10）用多品牌来拦截对手（比如宝洁）
　　8、普通人的心智不能同时处理七个以上的单位
　　为什么必须记牢的事项通常只有七个单位。七位数的电话码、世界七大奇观、七张牌的扑克游戏以及白雪公主与七个小矮人等
　　9、如果不能当第一名
　　1）大力宣称自己是第二名
　　2）七喜的＂非可乐＂定位法
　　10、领先的好处
　　1）领导者—即占有最大的市场份额的公司—同样有可能拥有该市场中最高的利润率
　　2）使公司强大的不是规模，是品牌在心智中的地位。心智地位决定市场份额
　　11、怎么找到蓝海市场
　　1）找到强大对手的薄弱环节，进行深耕
　　2）价格空位，如果竞争者都是偏向价格低廉，那么就可以发展高端高价的产品、反之亦可
　　12、怎么定位
　　1）按照年龄
　　2）按照性别
　　3）按照价格
　　4）按照尺寸大小
　　5）按照经销方式
　　6）按照时间区间
　　13、生产时要注意
　　1）如果人们心智里没有空位，实验室里研制出来的技术成果再好也会归于失败
　　2）不要试图改变顾客的想法
　　3）不要试图满足所有人的需求
　　14、品牌延伸
　　1）预期销量
　　有获胜潜力的产品不该用，而产量不大的产品则该用
　　2）竞争
　　在没有竞争的地方不该用，在竞争激烈的领域里则该用
　　3）广告支持
　　广告开支大的品牌不该用，广告预算小的品牌该用
　　4）影响
　　创新产品不该用，一般产品如化学品该用。
　　5）经销
　　上货架的产品不该用，由销售代表上门推销的产品该用。
　　15、对于个人的6个建议
　　1）找到可长期发展的朝阳行业
　　2）找到一个最牛的上司，跟着学习
　　3）多认识商业和政府的朋友
　　4）可以为好的想法付出行动
　　5）有信心
　　6）相信自己，但也要懂得合作
　　16、成功六部曲
　　1）你拥有怎样的定位
　　定位需要逆向思维。不要问自己是什么，要问自己在潜在顾客心智中是什么。
　　注意：将自己的产品、服务和概念同潜在顾客心智中已有的认知相联系。
　　2）你想拥有怎样的定位
　　找到从长期来看可以拥有的定位
　　注意：在个人的职业生涯中，也很容易犯同样的错误。如果想满足所有人的所有要求，将会一事无成。最好聚焦自己的专业，让自己成为独一无二的专家，而不是什么都干的通才
　　3）谁是你必须超越的
　　不要对市场领导者进行正面攻击。绕过障碍要比穿过它好得多。最好是选择一个别人没有完全占据的定位。
　　要从自己的角度考虑自己的处境，更要从竞争对手的角度考虑自己的处境
　　4）你有足够的钱吗
　　抢占人们的心智需要金钱支持。建立定位同样需要金钱支持，保住已建立的定位同样需要金钱支持。
　　注意：如果资金有限，就缩小地域范围，一个市场接一个市场地推出新产品或新概念，而不是在全国或是全球全面铺开。
　　当一个城市效果显著后，就可以全面推广了
　　5）你能坚持到底吗
　　要应对变化，有长远的眼光很重要。要选择基本的定位并坚持下去。
　　定位需要积累，利用的是广告的长期特性
　　6）你符合自己的定位吗
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