未来5年，洗美的前景比维保更大？

　　作者 | 黄灿
　　来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
　　你看到的世界不是真实的世界，而是你内心希望看到的世界。
　　——叔本华
　　2023年新年伊始，后疫情时代的经济恢复比我想象的要快得多。
　　一个多月前还是冷冷清清的大街，如今从早堵到晚，看来，2023年的汽车后市场终于可以恢复正常了。
　　但给诸位从业者泼冷水的是，有很多事情再也回不来了。就比如说新能源汽车的迅猛销售，疫情期间都这么疯狂，后疫情时代不得起飞。
　　售前销售火爆，售后从业者难免忧心忡忡，毕竟新能源汽车没有发动机，技术要求也高，未来经营业务不进行调整，可能面临无车可修的尴尬境地。
　　因此，很多高瞻远瞩的汽服门店已经着手准备经营战略调整，比如说增设洗美轻改业务，学习维修新能源等。
　　但新能源汽车的维修现在只能进行技术储备，谈盈利还有很长一段路要走，目前立刻可以实施的，莫过于优化洗美轻改和精细化运营。
　　我不是打击综修厂的自信心，不少综修厂管理者不是没考虑过将洗美好好运营，但绝大多数都是以失败告终，将洗美做成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。
　　为什么会这样？
　　那是因为，洗美的经营逻辑和维保有天壤之别，按照理所当然的经验去运营一个看似差不多，实际完全不同的项目，最容易犯的就是轻视和躺平两种错误。
　　关于综修厂如何运营洗美的文章我写得很多了，多数是技术层面的东西。
　　本文，就从运营逻辑的方面与诸位综修厂老板分享洗美和维保的5个不同和1个趋同，相信认真看完后会有收获。
　　一、不同之一：心态不同－－生意和事业
　　不知道汽后从业者有没有发现一个现象，那就是洗美门店老板和修理厂老板是不一样的。
　　洗美店的老板通常由两类人组成，一类是从别的行业跨行过来的新手，第二个是风风火火的女性创业者。
　　修理厂老板同样也由两类人组成，第一类是资源拥有者－－有保险公司背景或者企事业单位关系扎实的人；另一类是从机修学徒慢慢成长起来的机修老师傅，当然，这两类兼有的也不少。
　　并且，奇怪的是，外行做洗美的老板，尤其是女性，哪怕原来是什么都不懂的小白，做成事的概率远大于以前是修理工的老资格从业者，其中的原因很玄妙。
　　这就是两者心态的不同，一个是背水一战，不努力干，我就得赔掉家底，因此必须死磕；一个是老底衬托，干不好还有机修业务，反正也饿不死。
　　两者之间谁更容易能够成功，其实心态很重要。
　　再者，选择洗美的创业者往往没有什么经验，别人进来就是把这当作一个常规的生意来做，怎么赚钱怎么来，什么项目好赚钱就搞什么项目，因此比较大胆，敢于破除常规。
　　但汽服由于有个安全风险框着，创业者难免会束手束脚，遵循常规，选择把汽服当成一份事业长期坚守，而汽服确实是来不了快钱。
　　二、不同之二：业务方式不同－－大火爆炒与小火慢炖
　　既然洗美是生意，那么创业者必须要具备能赌的心态，看准机会一把梭哈，之所以洗美创业者普遍有这种心态，究其原因还是这两者之间的业务方式不同所造成的。
　　洗美除洗车外有四个关键的特点：非刚需、可代替性强、周期长和满足型消费。这四点恰恰站在了维保的对面，维保的特点是：刚需、稀缺性、周期短和痛苦型消费。
　　洗美项目除了洗车以外，无论是车衣还是贴膜，又或者是脚垫之类，不消费其实并不影响汽车的正常行驶，与行驶安全更是不搭界，对于车主来说，有钱有有钱的搞法，没钱有没钱的搞法。而机械部件的损坏直接影响行车安全，客户不能不修，这几乎是强制的。
　　洗美的技术相对于维修，可代替性比较强，张三李四王二麻子，只要智商在线，练个两三个月就可以上手。
　　但机修技师则不同，练两三个月，可能才知道螺丝的反正和扭矩，外加车型复杂，一个愿意苦练技术的机修技师都是市场上炙手可热的抢手货。
　　洗美项目的消费周期特别长，例如三膜车衣商改脚垫等，几乎是一次性的，施工一次至少5年内不会有第二次消费，甚至整个车的消费周期内只有一次。
　　反观维保，保养周期一般是5000-10000公里或者半年，消费周期比洗美项目短了将近10倍。
　　因此，这也造成洗美业务比较依靠新车客户和引流筛选等及时利益，而维保更看重的是客户体验等延时利益。
　　至于最后一条消费类型，洗美如同化妆和整形一样，是由脏变干净，由丑变美的过程，这种体验带给人的是精神上的愉悦以及心理上的满足感，在感受到美的同时，车主的心态是满足的，只要条件合适，车主还是愿意为这种精神上的愉悦和满足消费。
　　这种意外惊喜可以大量刺激多巴胺的分泌，在消费过程中，车主是感性的。
　　而维保则不同，它是刚需消费，甚至带点控制和强迫的意思－－不修好我就走不了。控制和强迫本质上会给人带来痛苦，而痛苦之中的人又非常理性。
　　因此，要在维保过程中开发非常规项目需要花很多心思，这些心思远比洗美复杂。
　　说句开玩笑的话，需要维修的车主当他把车开进修理厂时，他已经开始琢磨至少5种能够降低成本的方法了，包括且不限于讨价还价，自己买配件，欠账甚至与老板找理由吵一架的歪招。
　　三、不同之三：运营模式不同－－营销与管理
　　也正是因为以上两种的不同，使得洗美和维保的管理方式大不相同。
　　洗美和传统商业差不多，讲究的是差异化服务，既然是差异化，就很难做到标准化，一切是以客户满意为宗旨。
　　客户不满意，你搞再多标准也没多大用处，加上消费周期过长，搞好客户体验，做好客情关系的成本远大于通过各种资源平台搞新客户。
　　毕竟生意可能只有一次，又没有安全隐患，来的不让他全部该搞应搞，洗美老板就会认为自己亏了，也确实亏。
　　因此，洗美老板比较看重的是营销，通常对如何尽快地把客户搞进店感兴趣，对于门店内部管理也以贸易行业常用的目标管理法居多。
　　当老板好不容易把目标客户搞进门，员工就应该像狼一样对着客户穷追猛打，直到成交为止，反正又不指望他来下一次。
　　但这一点，对于维保老板就有点接受不了，因为维保本质上的核心倒不是利益至上，而是安全至上，钱可以慢慢赚，急不来。
　　只要客户信任你了，后面大把钱给你赚，但因为客户体验不好，客户不来了，毕竟人心隔肚皮。
　　因此，维保的老板更加看重的是按部就班的流程和客户体验的优劣，而客户体验的基础又是精细化管理，离开了精细化管理，不但安全无法保证，客户体验也很难做好，除非你够便宜。
　　但这显然不是维保老板愿意看到的现象，毕竟维保的人力成本相当高昂且风险很高，稍有不慎，就有可能店都不在了。
　　四、不同之四：从业者秉性不同－－灵活与实在，聪明与智慧
　　心态不同、业务类型不同及运营模式不同，也造就了从业者完全是怀揣不同思维模式的两类人，洗美老板喜欢冒险，刺激，对于及时回报比较看重，对于延时回报则不屑一顾，因为洗美确实很难看到延时回报。
　　由于大脑习惯了及时回报的反馈模式，洗美老板自然对需要长期经营，按部就班的工作感到难以忍受。
　　对于规则更加没有遵守的意识，在他们眼里，规则就是用来打破的。因此，洗美老板普遍心眼活泛，不拘小节，灵活且聪明，反馈到实际门店经营中，洗美从业者对门店管理并不怎么看重。
　　据我的亲身经验，洗美门店管理得当，具备明文SSS清单及三位一体表格的门店凤毛麟角。通常情况下美容贴膜车间没有车施工还尚且说得过去，一有车施工，车间简直和用炸弹炸过差不多，满地是裁剪下来的废膜辅料毛巾等垃圾，哪怕垃圾桶就在旁边，让人不忍卒视。
　　但这有什么关系？反正又没有什么安全隐患，客户也不在意，犯不着。
　　维保老板则完全不同，维保老板习惯了延时回报，因此对客户体验和管理很看重，在维保老板看来，暂时赚不到钱不是问题，老客户流失才是问题。
　　暂时亏本可以忍受，但车间乱糟糟不能忍受，甚至，有的门店老板为了长期利益能够主动放弃唾手可得的及时回报。
　　因此，维保老板对管理非常看重，反映在实际工作中就是实在，大智若愚。
　　这两者之间完全不同。
　　五、不同之五：面临的困难不同－－发展与转型
　　相对于洗美和维修，在未来5年时间内，我斗胆做一个预测，洗美的发展前景要大于维保。
　　原因是新能源汽车高速替换燃油车，才过去的2022年，全国销售新能源汽车已达到645万辆，2023年预测可以达到800万辆，这背后就是与之相对于的燃油车被淘汰。
　　对于专一维保的门店而言，业务将会以肉眼可见的速度减少，市场竞争比现在要更加激烈，2022年已经够激烈的了，如果不在洗美上下功夫，生存能力要大打折扣。
　　洗美则不同，新车的密集替换造就了前景可观的市场，例如精益洗美、三膜轻改和商用车改装等，过去两年几乎可以用一枝独秀来形容。
　　未来的汽后对于洗美来说是发展的机会，对于维保来说，或许是转型的风口。
　　这两者面临的困难大不一样，一个要守住基盘，一个要想办法抢别人碗里的肉吃，或胜或败，全靠个人本事，在两种思维之间兼容与平衡，是两类老板应该修炼的真功夫。
　　六、趋同－－都属于汽服市场，需要强大的学习力
　　文章的最后，再来谈一下这两者之间的趋同，这两者趋同的是：
　　都是属于汽服市场，本是同根生，互相成就是王道，可不能互相鄙视，虽然这两个行业通常是这样。
　　这两者之间的经营逻辑有很大的不同，尽管互相跨界有成本优势，但还需要老板抛弃既有的成见，采取空杯心态，虚心地学习不同的经营模式。
　　两者的创业者都需要保持强大的学习力，才能做到不掉在经验的坑里，而只要不掉坑，你就成功了一半。
　　所以，向曾经掉在坑里并爬出来的从业者学习吧，因为成功很难复制，别人也不会轻易地告诉你，但犯错的经验如此宝贵，又如此容易轻易地获得，要知道关键的一点：汽服经营拼的不是做多大，而是比谁少犯错！
　　最后祝大家2023年钱兔似锦，万事如意，给大家拜个早年。
　　本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家兔年万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。