腾讯会议们为什么就非要免费？

　　出品虎嗅科技组
　　作者齐健
　　编辑陈伊凡
　　头图视觉中国
　　1月12日晚间，有媒体爆出腾讯会议取消免费模式的传言，次日虎嗅从腾讯公关部门得到回应：这则消息不属实。目前相关媒体已经做了删帖处理，然而这个传闻却引发了行业对B端SaaS软件收费问题的一些思考：SaaS软件为什么就非得免费呢？
　　因为行业卷，你收费了，用户就去别家了！一位SaaS软件业内人士告诉虎嗅，虽然SaaS（SoftwareasaService）字面意思很明确软件即服务，提供了服务就应当付钱，但现阶段收费不仅有可能吓跑用户，还可能会招来埋怨。
　　2022年7月，钉钉将一项功能的免费人数上限调整为10人，就引发了讨论。此后12月针对企业用户的9800元年费政策，更是招来了一些非教育版网课群体的非议。腾讯会议这边则是在9月因为30元月会员版本引起了关注。经济观察报曾在一篇报道中引述了一位用户对腾讯会议的不满此次收费的几个功能，有一些早已上线，现在却开始收费。并且，只有包月服务，不能单次付费。
　　这种看法并非个例，在国内，不论是个人用户还是商业用户似乎都不太喜欢为软件付费。而这种传统一定意义上源自过去二十几年里国内猖獗的盗版软件。不论是合法的免费还是非法的免费，对国内用户来说，SaaS模式都会造成软件使用成本上升。而欧美国家对SaaS付费的看法则有所不同。
　　SaaS模式从2000年初开始在北美市场迅速崛起，价格便宜是增长的重要动力。欧美国家对盗版软件的严打比国内走得早，企业要用软件就必须买正版。早期的Offic办公软件、Adobe系列、Autodesk绘图等软件的一次性付费版价格大多过千美元，且采用瀑布式更新模式，即要一个版本一个版本的付费更新，多数企业软件使用成本常年居高不下。而SaaS订阅模式只要每月十几或几十美元，即可按需选择功能，还能实时更新软件，给了企业很大的转圜空间。
　　到今天，国外主流的商业软件公司，大多推出了SaaS的服务模式，Adobe等公司更是全面转型，不再提供一次性付费版软件。
　　不过，在线会议和协同办公软件整体起步较晚，国内外商业模式差异还并不大。免费模式仍属常态，大家都在贴钱教育市场。
　　举个例子，目前腾讯会议免费个人版可以发起25人会议，单场限时45分钟，提供1G云录制空间。30元月费模式同样是25人会议，但不限会议时长，且提供20G云录制。不过疫情期间，无论是收费还是免费模式，腾讯会议的人数限制均为300人。
　　在北美市场与腾讯会议业务相似的Zoom目前也还在提供免费版本，个人免费版本的单场会议限时40分钟，可容纳100人。年费149。9美元的用户，容纳人数仍为100人，但单场会议时间提高到30小时，且提供5G云录制空间。
　　虽然商业模式差不多，但国内外用户侧的思维却有些不同，这种不同并非在于付费意愿，而是对SaaS的理解。多位SaaS软件从业者告诉虎嗅，国内愿意为SaaS付费的客户更喜欢定制，不免费就要定制。
　　这与国内企业的采购机制有一定关系，大型央国企的软件采购需要招投标，采购以后软件也要算做固定资产，而可以随时取消的SaaS软件很难适应这种模式。目前，仍有很多国内大型企业沿用过去定制开发的软件，这些软件大多是以企业名字为开头的某某通、某某微信等软件。虽然此类产品定制开发周期长，价格贵，功能迭代成本高，但很多企业对此仍保留付费意愿。
　　而对于中小企业来说，如果企业需求只是上下班打卡，日常内部沟通，或是十几个人的视频会，那么可想而知，他们的付费动力自然就弱的多。
　　然而，如果把免费视为教育用户的话，那么对于SaaS软件来说，教育用户的成本太高，难免对正常业务形成压力。
　　Zoom首席财务官KellySteckelberg曾在2021年下旬的投资者和分析师电话会议上表示，2021年第二季度Zoom的免费用户占视频会议总使用时间的30左右，高于疫情前的10。疫情使Zoom的财年毛利率从81下降至69，部分原因是未付费用户激增。
　　同样是靠价格抢占市场，以此来带动业绩增长，但B端和C端在业务逻辑上显然不同。C端流量大，没有订阅模式也可以靠流量变现。外卖平台可以靠开屏广告挣钱，但对于SaaS厂商来说，这就很难了。
　　KellySteckelberg认为，广告或许能为Zoom保留免费模式提供支撑，但Zoom创始人兼首席执行官EricYuan（袁征）却并不支持广告形式。袁征曾公开反对Zoom出售广告，他认为在Zoom中投放广告既便宜又不专业。虽然Zoom没有透露为支持其免费版服务支付的费用，但一位Zoom工作人员曾向科技媒体TheInformation表示，免费用户每年的维护费用远超1亿美元。
　　2022年10月公布的Zoom财报信息显示，该公司当季收入11。02亿美元，净收入4835。3万美元，营收成本2。71亿美元。
　　反观国内各家大厂，目前普遍没有从财报中把SaaS业务单拎出来算业绩，多数还是报用户数量。2022财年一季度，腾讯会议注册用户数达3亿，月活用户数突破1亿。2021年全年用户参会次数超过40亿次。钉钉最新公开的用户数则是超6亿，企业组织数超2300万家，付费日活跃用户数为1500万。
　　结合用户数量和尚未公布的财务数据，难免让人猜测，免费用户在其中有多少占比。
　　2022年9月，第三方机构QuestMobile针对国内三家大厂的ToB软件月活用户数（MAU）进行了一项调查，数据显示当月MAU分别为：钉钉2。2亿，企业微信1。1亿，飞书840万。在国内SaaS市场烧钱的圈地跑马中，明显处于劣势的飞书可能会是第一个调整步调的。
　　据界面新闻报道，截至2022年10月，飞书团队规模已超过8000人，而MAU更高的钉钉和企业微信团队规模不到飞书的一半。低市占、高成本使飞书压力巨大。
　　单纯烧钱显然不是长久之计。从马化腾2022年底对腾讯各业务的喊话可以看出，烧钱买量的时代正在过去。
　　对于ToB业务来说，亏损不应该是常态，盈利才是商业的本质。就在腾讯云生态大会前夕，腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）掌门人汤道生曾对虎嗅表示，腾讯CSIG要放弃不健康、不可持续的业务。
　　一位大厂ToB业务SaaS销售经理告诉虎嗅，在以前，盈利是业绩，开拓市场也是业绩。但今后可能就要面临不盈利要挨骂，市场表现下降也要挨骂的窘境了。
　　如果顶住压力开收费这个头，可能市场会发生改变，但是现在看太难了。一位SaaS从业者对虎嗅如是说。
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