折叠屏的下沉困局

　　撰文文烨豪
　　编辑吴先之
　　高端机型的下沉路，向来背负着重重阻力。
　　尤其是对折叠屏产品而言，高端市场尚未站稳，下沉更是天方夜谈。
　　手机玩家们，似乎并没有这么想，为了跃上主流，各品牌折叠屏机型的价格不断滑落，将价格卷到了四位数；另一方面，或许是为了扩宽销量，在下沉市场的品牌授权店，折叠屏新品被悄悄摆上了货架与展示台。
　　尽管不断铺开的门店成为了高端机型下沉的润滑剂，可对位居产品金字塔顶的折叠屏产品而言，终归受困于下沉市场不足的消费力。此番颇具试验性质的探索，最终收效甚微。
　　困于五环内
　　四川内江，成渝双城的中间点。在当地，各手机品牌折叠屏机型的处境出奇的一致柜台上那台折痕明显的样机，几乎成了各门店里的独苗。
　　当阿诚走入一家当地vivo官方授权店时，围聚在柜台的店员立刻停下了闲聊，快步向他走来，眼里闪着光。可当看到阿诚拿起折叠屏样机摆弄起来后，店员的脚步也明显慢了下来。
　　这款是新出的折叠屏，9999起，目前没有现货。或许是对体验型用户早已司空见惯甚至有所厌烦，店员一上来就将折叠屏价格、库存两大劝退点抛出，试图降低潜在的沟通成本。不难窥见，在该店，前来体验折叠屏的用户，最终转化率似乎并不高。
　　当地其他店的情况与之类似，折叠屏机型基本无货，仅有小米留有一台MIXFold2的顶配版本表面上看，折叠屏在当地销量尚可，以至于断货，但更有可能的情况是，当地门店压根就没有把心思放在折叠屏上。
　　于下沉市场的授权店而言，品牌的政策往往影响着其销售网络。由于下沉市场主要对接价格敏感型用户，所以在配货层面折叠屏似乎并不讨喜即便是在某新一线城市周边，亦有许多门店没有折叠屏现货，需要从其他门店调货。
　　只是，同遍布门店的高线城市相比，下沉市场并没有太多可供调货的手足，一家店缺货，那很可能整个当地都缺货。因此，下沉市场的用户想要购买折叠屏，往往只能提前预定，并等待一到两周。
　　而下沉市场的个体户店主，则大多从手机渠道商手里拿货，很少走官方渠道。对其而言，拿价格高、需求少的折叠屏无异于作茧自缚，在手机线下销售遇冷的大环境下，并没有必要为自己徒增压力。
　　多番追问下，vivo店员告诉阿诚，近一个月她所卖出的折叠屏机型仅有五台，与之相比，2000到3000价位的走量机卖了近三位数。而据当地荣耀官方授权店店员透露，MagicVs发售时该店预订量总共十来台，这几乎是该机型本地线下的销量峰值，此后常常是好几天才能卖出一台。
　　而这，也造就了用户询问优惠政策时，高低线城市店员们不同的口径。
　　在某新一线城市，荣米OV的官方授权店均将价格咬得很死可以赠送小礼品、可以赠送一次免费的换膜服务，但就是不能碰触价格底线。而移动营业厅内的合约机虽然有补贴，但补贴的前提是套餐升档。按其标准，150300600档位套餐补贴100020004000元左右，考虑到23年不可降费的合约期，与其说是补贴，不如说是加价。
　　相比之下，四线城市店员对待折叠屏的口径明显松了一截，并在价格层面给出了百元左右的让步。厂家一分钱折扣都不会给你，这是我们门店自己给到你的。我们做销售都是为了冲量，拿目标奖金的，我们自己卖一台折叠屏其实也就50元提成，当成优惠给你了。
　　同样的反差，亦体现在用户面貌层面。上海的一位店员告诉光子星球，有相当数量的顾客进店就是奔着折叠屏而来，既有商务人士，亦有科技发烧友，尽管最终不一定能成交，但基本都对折叠屏手机有所了解。
　　而据四线城市店员透露，他遇到最常见的用户是进来逛逛打算买手机，注意到折叠屏顺便体验一下，觉得新奇，咨询价格，然后立马被价格劝退。很多顾客压根不知道折叠屏手机，看到还以为是平板。
　　此外，重庆一个小镇的电脑配件商曾告诉光子星球，当地市场主流PC硬件规格仍停留在英伟达2014年发布的900系列水平，同最新的40系显卡横跨四个代差。
　　由此可见，在下沉市场，用户显然并没有高线城市那么高的商务办公需求。而基于人口外流的局面，小镇亦没有高线城市那群鼓捣硬件、追求科技浪漫的年轻人，即便有，也以消费能力偏弱的学生群体为主，很难形成广泛的需求面。
　　如果说，五环内的折叠屏，是品牌高端化与用户需求升级的双向奔赴，那么在五环外，故事的基调则是彼此的背离。
　　小镇的折叠屏生意
　　用户土壤贫瘠，并不意味着小镇做不了折叠屏生意。
　　手机贩子老黑，目前在江西某县级市开有一家通讯店。颠峰时期，他一度靠围点打圆的战法盘下了当地一条商业街周围的多家门店，朝着小老板靠拢。但这几年，生意肉眼可见地越来越少，外加疫情的反复，这家店成为了他最后的据点。
　　以前还能做做外行生意，现在就连老人都会用拼多多网购了，光卖新机早晚会死，只有把配件、维修、二手都覆盖了才能勉强活下来。老黑感慨道。
　　在他看来，折叠屏手机同样沿袭了高开低走的路径。秉持着物以稀为贵的逻辑，折叠屏诞生初期，市场曾短暂爆发过一阵抢购加价潮，万元价位的手机一度被黄牛炒至数万元。而老黑，正是在那时注意到了折叠屏，并跟着同行做起了转卖的生意。
　　可当下，市场早已回归常态，老黑的生意亦被迫面临着转型。一是现在折叠屏跟普通手机没啥两样，也就没人炒了；二是现在品牌渠道管控越来越严格了，就算是门店，为了防止窜货也要求用户必须当场激活，而只要激活，转卖价格立马就较原价亏1000。在此背景下，老黑的折叠屏生意，从原来的加价转卖，逐渐变成了收售二手。
　　二手市场，向来属于苹果的天下。基于iOS、用户心智等层面的优势，即便是在当下，数年前发售的iPhone12、iPhone11等系列机型，乃至更早的iPhoneXR，在闲置市场都仍保有不俗的生命力。
　　相比之下，安卓阵营显得十分冷清，估价体系亦没有苹果那般稳定，除非在价格层面给出较大让步，不然很少会有用户为之买单。但随着折叠屏出现，此番局面正在扭转。
　　老黑告诉光子星球，由于现在二手折叠屏手机的折价十分厉害，除前述提到的激活立亏1000外，有使用痕迹的手机根据成色，折价率在3到6折不等，部分老款机型价格甚至更低。到手亏3000，像正常使用过一段时间，轻微磕碰划痕，折痕处于平均水平的手机，我们这边回收报价基本就是打对折。
　　相比价格高企的新机，打折的二手折叠屏，似乎更好地撬开了跃上主流的大门。
　　据老黑透露，很多向他咨询折叠屏的用户，对具体的配置、功能等其实并没有太高要求，基本只在意折叠屏本身的新奇体验。
　　曾经有个女顾客在我这拿过一台竖折手机，理由仅仅是小巧，可以当化妆镜用。很多人图的不是这个手机有多好用，而是打牌、聚会从裤兜里把手机掏出来时，别人会不会多看两眼。
　　但即便如此，他店里的二手折叠屏手机，本地销量也谈不上好。今年一月，老黑从各渠道收了7台折叠屏手机，只有两台卖给了本地顾客，其中一个还是熟客。另外的五台，则通过闲鱼，分别流向了北京（两台）、郑州、成都和鄂尔多斯。
　　即便现阶段，价格下沉的二手折叠屏同下沉市场亦有着一定的距离，但相比被鸿沟隔断的新机，二手折叠屏似乎仍能继续向下渗透。
　　终
　　其实，为高端而生的折叠屏，本就同下沉市场八字不合，以至于我们在调查过程中，都不免陷入了为赋新词强说愁的自我怀疑。
　　可诡谲之处在于，在设定里不属于下沉市场的折叠屏手机，却正通过二手折价向下渗透，甚至养活了一批小镇手机贩除前述老黑外，来自黑龙家绥化的红姐，在短视频平台开设直播贩卖二手折叠屏，亦有着不错的销量。
　　而这，不由得让人怀疑折叠屏的底层逻辑。一直以来，折叠屏都是作为品牌冲高的新故事而存在。为顺应故事脉络，手机玩家们不断在配置层面加码，试图将自家的折叠屏机型对齐高端直板旗舰，并通过商务办公等场景，将其同高端人群对接。
　　然而，就下沉市场、闲置市场的情况来看，折叠屏似乎无需做金字塔尖的生意。当下，尽管各品牌已将折叠屏卷到万元以内，但动辄七八千的售价，显然仍不能达到消费市场平价折叠的期许。
　　虽然有悖于高端化趋势，但对折叠屏而言，与其配置拉满，贩卖高端故事，不如减配降价，简单地贩卖新奇。毕竟只有沉下去，才能浮上来。