珍酒李渡要南下港股，吴向东还有多少故事可讲？

　　2月财经新势力
　　文宁雯
　　白酒企业A股上市受挫多年后，珍酒李渡选择南下。
　　2023年1月13日，珍酒李渡集团有限公司（简称为珍酒李渡）向港交所递交招股书，拟登陆港交所主板，是首家赴港上市的白酒企业。
　　作为中国第四大民营白酒企业，珍酒李渡确实有一定的实力敲到资本市场的大门。招股书显示，2020年2022年前三季度，珍酒李渡营收分别为23。99亿元、51。02亿元以及42。49亿元，净利润分别为5。2亿元、10。32亿元以及7。12亿元，增速亮眼。
　　不过值得注意的是，近年来，在疫情、经济承压等因素的影响下，酱酒行业已经出现降温的迹象，虽然面对此趋势，珍酒李渡祭出了大手笔营销的策略，但其还是出现了存货高涨的问题。
　　此外，虽然是一家白酒企业，但珍酒李渡的毛利率相较于茅台、五粮液等一线酒企也有较大差距，没有表现出较高的溢价。这些问题，或许会让资本市场谨慎看待珍酒李渡。亟待资本力量破局
　　从珍酒李渡的名字不难发现，该企业并不像茅台、五粮液等酒企一样，allin一个品牌。事实上，珍酒李渡称得上是吴向东征战白酒行业多年来的一个阶段性总结。
　　官方资料显示，自2001年起，吴向东陆续收购了湖南湘窖、江西李渡、贵州珍酒等地方性酒企业。《招股书》显示，2021年，吴向东将珍酒、李渡、金东酱酒、湘窖四大酱酒资产注入珍酒酿酒。随后，珍酒酿酒又被并入了珍酒李渡。
　　反映到《招股书》上，珍酒李渡共有珍酒、李渡、湘窖以及开口笑四个白酒品牌，前两个品牌分别隶属酱香、兼香型，后两个品牌隶属浓香型。
　　由于品牌沉淀不一，并且不同香型的市场规模也不尽相同，珍酒李渡的增长引擎主要是珍酒。《招股书》显示，2020年2022年前三季度，珍酒营收分别为13。45亿元、34。87亿元以及27。64亿元，分别占总营收的56。1、68。4以及65，是重要的营收支柱。
　　事实上，结合市场趋势来看，珍酒李渡也确实应该大力发展珍酒。弗若斯特沙利文数据显示，预计2026年，酱香型白酒的中国市场规模将达3217亿元，2022年2026年的复合年增长率预计为12。2。
　　面对上述趋势，酱香酒企纷纷进行扩产，以图第一时间抢占市场红利。酒业家统计的数据显示，目前有二十家酒企有扩产计划。比如，2022年末，茅台宣布针对十四五技改建设项目投资约155。16亿元，项目建成后，茅台酒将新增实际产能约1。98万吨年，新增储酒能力约8。47万吨。
　　图源：酒业家
　　珍酒李渡自然也不例外，2021年举办的全国优强民营企业助推贵州高质量发展大会上，吴向东对外表示，将对珍酒等酱酒项目投资超300亿元，预计到2025年，实现酿酒10万吨、储酒40万吨的总体规模，年销售额超500亿元，年利税超300亿元。
　　这或许也是珍酒李渡谋求登陆资本市场的首要目的。珍酒李渡《招股书》列出的募集资金用途第一条就是未来五年为生产设施的建设及发展提供资金，从而逐步提升我们的白酒产能。大手笔广告宣传但存货激增
　　不过值得注意的是，产能提升并不能直接地转化为销量数字，为了让产品尽可能地触达消费者，珍酒李渡还同步祭出了大手笔营销策略。
　　《招股书》显示，2020年2022年前三季度，珍酒李渡广告费分别为2。41、6。69以及4。86亿元。这样意味着，不到三年的时间，珍酒李渡总共花费了13。96亿元的广告费。
　　对此珍酒李渡表示，我们预期继续进行大量投资以获得新消费者及留住现有消费者，但不保证新消费者不会离开我们，或来自新消费者的净收入将超过获得该等消费者的成本。
　　事实上，珍酒李渡重营销的策略，颇具吴向东风格。1998年，吴向东创立金六福，并与五粮液签订OEM代工协议。为了打开市场，吴向东大手笔地投放广告。比如，借着中国男足冲进世界杯的热潮，吴向东让米卢为金六福代言，并喊出了中国人的福酒，金六福广告语。
　　《华夏时报》曾发文称，得益于持续地大手笔品牌投放，2005年，金六福的销售额突破29亿元，2008年底，又达到了60亿元，仅在茅台、五粮液之下。
　　不过珍酒李渡并没有复刻金六福的商业奇迹。《招股书》显示，2020年2022年前三季度，珍酒李渡的存货金额分别为17。4亿元、36。5亿元及43。2亿元。
　　图源：招股书
　　在这其中，珍酒李渡的成品白酒金额和存活周转天数逐渐增加。2020年2022年前三季度的成品白酒金额分别为2。97亿元、7。97亿元以及9。34亿元，周转天数分别为517。0天、414。4天以及571。6天。
　　对此，珍酒李渡表示，存货周转天数增长主要是由于在制品的存货大幅增加，有关增加符合我们的产能扩张。
　　诚然，白酒不会过期，珍酒李渡的可以等酱酒市场上行，再将相关产品卖出去。但问题是，大手笔营销策略削弱了珍酒李渡的创收能力，这无疑会影响资本市场对珍酒李渡的估值。珍酒李渡的两难
　　虽然珍酒李渡是中国第四大民营白酒企业，但对比同级别的玩家，珍酒李渡并没有呈现与市场地位相匹配的商业想象力。
　　《招股书》显示，2020年2022年前三季度，珍酒李渡的毛利率分别为52。2、53。5以及55。2。作为对比，2022年前三季度，茅台、五粮液、泸州老窖的毛利率最低也在75以上。
　　图源：招股书
　　这很大程度上都是因为珍酒李渡的销售费用过高所致。2020年2022年前三季度，珍酒李渡销售及营销开支分别为4。03亿元、10。21亿元以及9。83亿元，销售费用率分别为16。8、19以及23。1。对比来看，2022年Q3，茅台的销售费用率仅为2。68。
　　除了广告投入，大力发展经销商也使得珍酒李渡付出了一定成本。《招股书》显示，珍酒李渡经销商的数量从2021年初的3628家增加至2022年三季度末的6408家。2020年2022年前三季度，珍酒李渡经销商渠道的收入占比分别为88。1、88。8以及88。3。
　　为了平衡成本，珍酒李渡似乎正打算选择发展直营渠道。在《招股书》中，珍酒李渡表示，我们计划继续投入现场销售团队以支持销售网络及吸引终端消费者。
　　事实证明，直销确实有利于白酒企业增收。财报显示，2022年上半年，茅台直销渠道收入为209。5亿元，同比上涨120。43，营收占比为36。36，同比增长17。
　　问题是，搭建直销团队也需要成本，珍酒李渡的现金流正节节败退。《招股书》显示，2022年前三季度，珍酒李渡的经营性现金流为10。29亿元，相较于2020年的15。24亿元下跌32。48。
　　图源：招股书
　　珍酒李渡也将发展直营渠道的资金问题寄托于登陆资本市场。关于募资用途，珍酒李渡表示，将于未来五年用于扩展销售渠道，皆在持续推动收入增长。
　　但问题是，面对相对成熟的市场，资本市场更倾向于看中眼前的利益，有茅台、五粮液等酒企珠玉在前，毛利率过低的珍酒李渡能否博得投资者的信任都是一个不小的难题。
　　因此，珍酒李渡似乎走进了一个死胡同，若要引得投资者关注，那么就需要提振创收能力；但珍酒李渡却希望借资本的力量进行扩产以及扩展销售渠道来破局。