门店会员营销实战分解
上一章我们讲了会员体系搭建的1个体系和4个设计,今天我们讲一下,会员体系搭建的基础入门落地。
会员等级设计
一:会员等级设计
在会员软件中设置好会员等级,比如门槛会员,指会员消费或储值达到一定金额,就能享受一定的会员权益。
会员权益可以根据软件功能,设置商品折扣、送消费积分、送消费抵用券等,通过一系列的策略,增加会员的粘度和复购。
二:会员注册
一般门店的场景如下:1、门店服务人员引导客户扫码,一键入会。(微信、支付宝一键授权入会,让消费者减少入会操作)
在引导新会员注册时,可以设置一个新会员福利,入会送抵用券,让会员尝鲜。
三:通过老会员裂变
设置老带新奖励,刺激老会员推荐朋友和亲友来低成本获取目标客户,保证会员的持续增长。
优惠券老带新流程
案例:新零售网红咖啡品牌Luck coffee(瑞幸咖啡),5个月全国开店超过520家,在品牌裂变推广中,瑞幸开发通过优惠券裂变的形式快速的实现指数级增长,新用户可获得一张免费的咖啡券,通过讲咖啡券分享给好友的方式,可以让好友也获得一张免费咖啡券,从而实现拉新和引导消费的作用。
四、支付即会员
通过升级门店收款码,让收款码架起门店和消费者的桥梁,在扫码支付时候通过付款页面,引导客户开卡送优惠,或者在付款结束后,送"诱饵"引导下次消费。这里面可以通过消费积分和消费送券的形式实施。
支付前、支付后营销
针对门店会员营销,目前的支付宝、微信都有相关的补贴,比如支付宝红包,随机的红包或者免单,能让消费者产生持续消费的欲望,也能进一步提高客单价。
案例解析:某母婴店奶粉实行消费返红包活动期间营业额提升20%,会员人均消费次数达3次。该母婴店以支付宝支付奖励金为参考灵感,灵活运用消费返红包策略,制订了为期1个月的促销活动,每周一至周五消费满额随机抢红包,周六、日可以用累计的红包金额消费抵用。
五、储值奖励
储值奖励是门店常用的手段之一,这不是没有原因的,因为会员储值,一方面会员能够根据储值金额获得更多的会员权益,比如折扣、优惠券、积分等,对于商家来说,也能够帮助门店资金回流。
案例:海底捞的星级会员,新注册会员为一星;30天内,消费达标,可升级二星....以此类推。当顾客累计6个月没有消费,会员降星,就这么简单的一个设计,让会员的活跃度和忠诚度提升一个档次。
六、优惠券营销
整个门店的优惠券营销是贯穿门店经营的每个环节,引流新客可以用优惠券,老客复购可以用优惠券,老带新可以用优惠券,消费满减提升客单价也可以用优惠券,以后的章节,我会单独讲一下优惠券营销。
七、会员日营销
"没有人讨厌生日礼物",会员日的设计可以提升会员的尊贵感,提升顾客对门店的认同。
场景实施:制定会员日的规则和特权,例如3倍积分、特殊折扣等;提前一天和生日当天通过服务通知或者短信促达会员,强化会员体验。
案例:老庙黄金为会员生日准备的营销活动,他们在每个月的1号,通过系统筛选出本月过生日的会员信息,然后通过群发(企业微信、短信等方式),告知客户可以免费领取一份生日礼物,同时免费为顾客维护首饰。12万条的短信群发,换来几千个到点客户,这些到点客户因为生日的特殊性,选择了再次消费。
以此类推,传统的节假日营销也可以结合会员营销开展,节假日的营销不只是转化门店的客流量和进店量,也是刺激老会员复购的好机会。
会员营销是系统的,引流只是一个开始,会员营销才是转化和变现的终极目标,整个体系里面,优惠券营销、积分营销、储值营销,都有很多的创新玩法。门店经营者,守着门店等着客户上门的时代已经过去,需要我们更多的学习、思考。
好了,今天的分享就到这里,关注我,我们一起为实体店的数字化经营升级而努力。加油!
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