《资治通鉴》第四十九卷 汉纪四十一 东汉·汉安帝永安四年（庚戌，公元110年） 【原文】 诩因说禹：＂收罗凉土豪桀，引其牧守子弟于朝，令诸府各辟数人，外以劝厉答其功勤，内以拘致防其邪计。＂禹善其言，更集四府，皆从诩议。于是辟西州豪桀为掾属，拜牧守、长吏子弟为郎，以安慰之。【译文】 于是虞诩向张禹建议：＂收揽网罗凉州当地的英雄豪杰，将州郡长官的子弟带到朝廷来，命中央各官府分别任用数人，表面上是一种奖励，用来回报他们父兄的功勋劳绩，而实质上是将他们控制起来，做为人质，以防叛变。＂张禹赞赏他的意见，再次召集大将军、太尉、司徒、司空等四府进行商议。众人一致同意虞诩的意见。于是征辟凉州地区有势力和有影响的人士到四府担任属官，并将当地刺史、太守和其他州郡高级官员的子弟任命为郎，进行安抚。【解析】 先说背景。 彼时东汉朝廷边境不安生，内部问题也很多。 到处都是事，搞得朝廷财政是一塌糊涂，又是各级官吏降俸禄、皇室消减开支，但依然入不敷出。 但事情又必须干，于是就只有抓大放小，集中力量处理关键事务。 于是谒者庞参向当时的大将军邓骘进言，说放弃凉州，把把民众迁到三辅关中，集中力量先对付北边。 结果这事不出意外的遭到反对。 反对是郎中虞诩，他向太尉建言，提出不能放弃凉州的三个原因。 这里不具体讨论这个。 单就从讨论事情的角度来说，人家提出一个建议认为应该这样搞，咱们可以反对，可以把他的建议说的一文不值，这都没关系，但关键是，你把人家的建议给否了之后，你得拿出你怎么办出来。 你就把人家的给否了，然后怎么办你又说不出个一二三来，这就不是讨论而叫拆台搞事情，还不如闭嘴。 虞诩虽然把庞参的建议给驳斥了，同时他也给出了自己的建议，就是上面的材料。 今天咱们就来品一品上面材料。 虞诩的建议其实就一条，让凉州地方势力的子嗣进入朝廷当官。 至于理由，虞诩的解释显得极其功利和目的性。 外以劝厉答其功勤，内以拘致防其邪计。 说白了就是，把人家送到朝廷当官的子嗣当做人质，只要他们在前面不拼命干就宰了。 纯纯的利用，当真是好算计。 但要我说，虞诩真正的深意并不如仅仅人质这么简单。 在之前解读汉光武帝时代一篇文章就提到过，必须要吸纳天下各处人才进入朝廷，这样才能够确保向心力，不然你说你统领天下，但有些地方的人却没办法当官，那这个地方的人就没有参与感，或并不认为你将他们看做一员，只把你看做统治者，矛盾和分裂就埋下祸患。 因此让凉州地方势力强进入朝廷中，其实是加强凉州地区对朝廷的向心力。 同时，也是让凉州地方势力进入朝廷中枢，加强其话语权。 毕竟如果仅仅依靠凉州本身来对抗羌人，力有不逮，但如果有朝廷输血则情况会大为好转。 而朝廷中多数为非凉州人，他们又如何愿意为凉州之事而多给资源？ 这就需要有能够代表凉州利益的人来说话，让凉州人士的子嗣入朝就是第一步。 再一方面，让凉州人士的子嗣的入朝也并不是说真正的把他们当做人质，而是给与希望。 就像虞诩说的那样，把这个当做一种奖励。 从凉州人士的角度来说，他们也希望在东汉朝廷体制中向上爬的，文的不行就来武的嘛，关键是要有条路径。 现在朝廷给了一条路径，通过抵抗羌人，维持东汉在凉州统治，换取自家儿郎能够在朝廷内向上。 那这些凉州地方势力必然会发动资源供自家儿郎在东汉朝廷体制中迅速上升，而这些有凉州身份的政治新星在上到一定位置后也必然会反哺凉州方面。 因此，从经济上来说，之前对抗羌人，凉州并没有完全动员起来，更多是依靠关东输血。 而虞诩提出的东西，其实就交换，凉州地方势力进入朝廷，而凉州则动员当地对抗羌人。 【解析】 其实虞诩的这个建议，咱们可以延伸出这么一个话题，如何让别人心甘情愿替你卖命。 可能很多人就会这样说，给足够利益嘛。 话是这样说，但关键是怎么给。 给利益永远是一门人性的艺术，绝对不是单纯的给这么简单，而是要结合人性来涉及。 结合上面虞诩的建议，个人认为通过给利益来让人替你卖命，方法可以有千变万化，但必须有两个内核。 其一，捆绑。 人性是自私的，是必然利己的。 你的利益和对方的利益是捆绑时，不用你督促对方，对方自己就会干了。 在他看来，他不是为你干，而是为他自己干，只要你不是太拉胯在扯他后腿，那么这种捆绑关系将会一直持续。 而在他干的过程中，你的利益其实也得到了保证。 其二，希望。 人性是贪婪的，是必然欲壑难填的。 得陇复望蜀，吃着碗里瞧着锅里，饱暖思淫欲，这就是人。 尝到了甜头，就会想要更多、更大、更好。 关键是这个更多、更大、更好怎么得到？ 所以，要设置一套体系、规则、制度，把他纳入进来，让他参与、让他玩。 在这个体系中，他努力能得到更好的，拼一把能得到更大的，狠一把能得到更多的。 每一步、每一个环节，他都看得到，但又够不着，却又能努把力够得上。 这就叫给了他希望。 再结合利益的捆绑，他在不断地拼命过程中，成就了他自己，也成就了你。