公司经销窜货严重,有什么解决办法?
解决经销窜货,"堵不如疏",要以满足客户各种需求为标准来解决。
经销商窜货目前是一个普遍现象,让商品流通的每个环节上都苦不堪言,但是好像一直也没有有效的解决办法。
一、窜货的影响:
1、坏的影响:扰乱正常的市场秩序,打击商品流通链条上各级别销售商和销售人员的积极性,逐渐让大家失去信心,最终伤害这个品牌或这个产品在市场上的生命周期。
2、好的影响:急速扩大市场占有率,在常规渠道不能渗透的地方,也可以自由进入,满足更多的消费者使用产品,提高该产品在市场上的知名度和影响力。
这么看来,我们大胆的揣测一下:厂家真的需要控制窜货吗?
二、谁能控制窜货
1、首先,要明白一个道理,经销环节只是商品流通过程中的一个环节,决定商品流通的起点,是生产厂家,不是经销商。生产商不存在窜货的问题,除非面对假冒、山寨。
所以,生厂商对于窜货最终保持什么看法,很重要。
2、大部分生产商对于窜货也是在不断地采取手段进行控制、打压和疏导,可是貌似成效一般,严格来说,造成窜货现象的最直接的因素就是:产能充足,或者叫产能过大。
三、窜货形成的原因
1、厂家为了完成年度或者阶段性的生产任务,达成在某些市场上的产品占有率,不断地在提高产能,并要求渠道经销商把仓库装满货物,因为厂家一直或者从来都认为:现有的经销商的市场占有率是不够的,恨不得让你达到垄断甚至开发用户新需求来缓解厂家的压力。
2、经销商在积压了大量的库存后,面临资金、仓储、运营的压力越来越大,不得不想办法把手里的货物抛出去,来缓解这些压力,那么,抛出去的这些货物,就形成了窜货的最大原因。
四、如何解决窜货
1、经销制,仍然属于传统的商品流通体制,即:商品从厂家——经销商(区域经销/省级/地市级/县乡级)———零售商——消费者,层层流转下来,必然的会产生很多的损耗和利润分配,这对于商品的消费体验来说,属于缺乏竞争力,生产商是不愿看到这样的现象的。
2、如果想解决窜货,生产商把销售体制收一下,以直销或者相对窄的渠道销售就可以控制了,这里的前提是,直销和窄渠道销售能解决产能的问题。在厂家没准备好,或者自身系统和物流不能有效满足这个销售的时候,厂家还是需要经销商们发挥效力的。
3、所以,厂家一定是不愿意单纯的选择某一个手段,而是采取多种措施,目的就是为了满足这个商品在市场的占有率和影响力。
五、经销商如何应对
经销商相对于厂家来说,缺失了很多主动权,所以,要想处理好市场窜货问题,还是想办法优先解决自身和客户的问题。
1、降低费用,增加产品价格竞争能力
提高库存周转率 ,周转率控制合理了,库存成本、资金成本就下来来了,这是目前国内很多经销商的最大的难点。有一个经销汽车配件类产品的经销商,库存和资金成本占到他们总费用的70%多,这时候,不管采取什么样的方法,都是不可能盈利的,说不好听点,把这些库存变成"窜货"都很难。
2、增加网络销售 。
降低销售人员拜访效率和拜访结果差的局面,增加店对面的信息传递量,改变原来销售、客服、配送的职能,把他们往电商的方式和效率上贴近,不管是订单获取和商品配送,都有电子数据支撑,极大地解决效率和准确率的问题。
3、建立客户维护体系 ,让客户和商家形成粘性,就是离不开你的那种,随时随地在关注你,这时候,仅仅靠原来的业务员维护客情关系,是远远不够的。李佳琦已经很成功了,但是还是亲自每个月做大量的直播,理由就是:今天他不做,那么当天这些粉丝(客户)就会去看别的直播,有可能成了别人的客户。
窜货问题由来已久,不管是厂家、经销商还是零售商,都是苦不堪言,但是在现在这个信息和物流相对发达的社会里,靠监督和控制已经远远不能满足商品流通的合理性,所以,"堵不如疏",还是需要换一换思路,以如何满足客户的各种需求为主要手段,来尝试着解决经销企业面临的困境。
关于窜货,真是双刃剑,不要真的以为完全杜绝窜货是好事,完全没有窜货只能表示你销售的产品在市场上干脆不受认可,可是窜货严重又意味着价盘收到干扰,想要控制窜货一方面是追踪码,一方面是喜欢窜货的经销商加以控制,至于控制的具体方法有很多,例如分割市场,分割品项,取消阶梯返利(这一点通常做不到),某种程度上说,阶梯返利才是窜货市场主要的货物来源。
一般公司规模大了窜货问题都是难免,中,企信诚建议您通过一物一码追踪定位每个产品的流通信息,进行供应链管理,而且还有自动窜货预警,很方便的,现在很多企业都在这样防窜,您可以了解下
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如何编制这样的一个窜货系统,让产品从工厂到稽查场所的流向能够稽查。
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