我在义乌当库存猎手，靠捡垃圾年入千万，一身衣服却不到十元

　　天下网商 丁洁
　　编辑 李丹超
　　编者按：
　　商人的世界，＂勿以利小而不为＂。
　　小，可以是小商品、小老板，也可以是小企业、小市场。但小未必不可以博大。
　　一根吸管利润8毫，有人年销2亿；一根筷子几毛钱，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闯入市场缝隙，同样能成为塔身之钻石。
　　《天下网商》推出＂了不起的小生意＂栏目，探秘＂蚂蚁商人＂的韧性和机敏。
　　在义乌，每个人都不会避讳是为了钱而来。
　　这片善于滋长草根梦想的土地上，诞生过＂吸管大王＂＂筷子大王＂，是全球最大的小商品集散中心。2021年，这座总面积1105.46平方公里的中国县级城市，创造了92.9亿件的快递业务量，数量占全国的10.8%。
　　逆袭者的故事、掘金者的机会，无数普通人对这片土地心驰神往。
　　6月底，《天下网商》走访了位于义乌的几条库存街。它们和义乌国际商贸城相距不过几里，生意的逻辑却截然不同：这里没有发达且成熟的电商网络，但却在淘特、抖音、快手等平台拥有着自己的一席之地；这里没有装修考究的门面，但每天门庭若市，来者时而上演抢货戏码，守店人则在货物上手写四字：谢绝还价。
　　这些守店人更准确的称呼，是库存＂猎手＂。他们密集围聚在义乌五爱库存街、八足塘、朱村等城中村，构建起一个庞大的＂便宜货市场＂。
　　＂亿元哥＂张大爷正是＂猎手＂之一。这位56岁的大爷，曾负债千万，又受了情伤，如今他是五爱库存街的网红。每天，都有追逐流量的人慕名而来，他对这些镜头是有好感的——短视频的流量曾为他卖空库存，足足20吨的货。
　　1元一件的衣服、按吨称重卖的饰品……口袋揣个500块或许就能东山再起，这里是草根创业者的天堂。
　　＂大爷，您这一年（赚的）有几个亿吧？＂一位来自河南的买家边看货边问。
　　＂几个亿是我的梦想。＂张大爷笑答。
　　＂暴走＂的库存
　　傍晚，一辆13米长的大货车停在五爱库存街14栋＂买全球卖全球 ok＂的档口。几位小伙子将店里堆得像个小山丘似的衣服，一件件塞进绿色蛇皮袋里，再把撑满的蛇皮袋扛上货车。
　　对面门店的几个老板打着扑克叼着烟，＂远观＂着这略显＂壮观＂的场景。
　　这是发生在6月底的一幕：一位新疆买家看中了几吨夏季T恤，他花费不到十万块，将张大爷整个店铺＂掀了个底＂。
　　这样的＂壮观景象＂时有发生。张大爷告诉《天下网商》，他的另一个档口，因为冬季货较多，还堆着几座＂山丘＂，但没多久，那里也被搬空。＂我这里的流通性很高。＂说这话时，大爷嘴角不自觉上扬。
　　张大爷的档口不缺生意，只有不够卖的货。买家们之所以慕名而来，是因为他的衣服足够便宜，几乎全场1元一件，有些甚至2元/斤。价格是库存街的重要竞争力，也是每位档口老板的＂生存本能＂。
　　不过，要在这上千个体户扎堆的库存街闯出一条路，还得豁得出去：这位56岁的老爷子把自己的头像印在了门店招牌上，并取下一个响亮的slogan＂买全球卖全球，一元一件，张亿元＂。在扎堆以＂XX服装尾货库存＂为名的库存街上，＂张亿元＂一下有了个性。
　　他的朋友圈里，每天滚动着的都是大卡车上货卸货的视频，还有不少人守在他的店门口，等着他新到的蛇皮袋＂开箱＂，以第一时间抢货。
　　和身处库存街的其他店主一样，＂张亿元＂也习惯把店面两头的卷闸门全天保持拉开状态，方便买家进入。
　　《天下网商》和张大爷交谈不过20分钟，一位在河南做仓播的买家抽着烟走了进来。
　　＂不能抽烟，把烟灭了再进来，这里面都是衣服，风这么大，点着了还得了。＂虽然是便宜的库存货，但张大爷安全意识很高。看着张大爷略显严厉的神情，抽烟的买家立刻掐灭了烟头。
　　＂这里是3块钱一件的棉衣，有12000件，皮草稍贵一些大概10块一件左右，还有那些裤子是2块一件。＂这些货价，张大爷一天要报无数遍。＂前几天刚卖掉20吨共8万块钱的货，所有的货只要凑够1万块就包邮。＂
　　等张大爷全部介绍完，这位买家已经略显＂心动＂地坐在板凳上攀谈细节。
　　草根追风者
　　张大爷本是山东临沂人，来义乌已经20多年。
　　还是小伙子的时候，他赤手空拳来义乌做配饰生意，还开了个小厂。然而因为年轻急于求成又缺少做生意的经验，他最终交了几千万的学费。张大爷补充说，自己一度还被骗了感情，赔了钱又失了爱。
　　失意于义乌的张大爷，决定在这片土地重振旗鼓。有人说，跑来义乌创业的草根，10个里有8个都欠着债，但这座城市的魔幻之处在于，你永远可以在这里找到机会打场翻身仗。
　　张大爷最早在义乌篁园市场嗅到了库存生意的苗头。那时候他做服装生意，打出了10块钱一件的广告，发现这招不错，就推出了＂5元一件＂＂3元一件＂。后来他心想：我能不能做全世界最便宜的1元一件的库存衣服？
　　同样因为失意来义乌打拼的，还有广西女孩西西。这位漂亮的女孩曾在老家做过服装生意，一连开了几十家连锁店，也创业开过咖啡馆，谁知2016年服装店倒闭，欠下几百万外债。
　　随后，她只身一人来到义乌，打算忘掉一切，重头来过。
　　她的第一站是义乌北下朱村。这里被称为＂网红直播第一村＂，靠着＂世界小商品之都＂的海量货源，夜里灯火通明、叫卖声不断，创造了一个个财富梦想。
　　西西记得，自己当时在北下朱来回逛，从早晨8点一直逛到晚上12点，看着大批追逐流量的人在这里做直播、拍短视频，她帮店家老板收摊开铺，寻找能活下去的＂救命稻草＂。最早，也是靠着在北下朱习得的直播技能让她赚到在义乌的第一桶金——600元。
　　转行库存生意，是她从主播直播间里看到的商机：那些堆积如山的、按斤售卖的小商品，经常是抢手货。于是，她转战距离北下朱15分钟车程的八足塘库存街，开启自己的库存＂猎手＂之路。相比于五爱库存街，八足塘更便宜、定位更低端，也更适合她这样的低成本创业选手。
　　同为库存＂猎手＂，内部也有自己的排位：在这一行，谁离货源更近，谁就能手握更大的话语权、挖掘到更大的财富密码。
　　比如张大爷属于一手货源商，他的货大都直接来自工厂。能有如今的地位，凭的是他当年两条腿一点点跑出来：浙江、江苏、广东，哪里做服装，哪里就有张大爷的影子，杭州的四季青、九堡，广东的东莞、虎门，江苏的常熟……在工厂扎堆的产业带，他一家家询问老板是否要出库存、尾货，＂有的老板卖，有的不卖，卖给我了，我就能赚钱。＂
　　现在，库存街的货源不仅有工厂尾货，还有外贸尾货、电商尾货等。
　　这一行，货不等人。通常一个电话告知你有货，就得立即奔去看货，不然就会被同行抢走。一天深夜，一个电话吵醒了正打算休息的西西，但听到有＂好东西＂，她毫不犹豫地出门看货，甚至睡衣都没顾上换。
　　＂每天都在找货，或者是去仓库、去工厂的各种路上，这行很苦。＂张大爷说，但相对的，库存＂猎手＂也更能体会到苦尽甘来的意义。
　　更多的＂猎手＂段位更像西西，他们的货，有一线工厂货源，还有部分货源来自同行和中介。
　　各市场窜货在库存界再正常不过，五爱的老板也会来朱村、八足塘采购。前年，西西在同行处入了货，一斤耳环，13元的白菜价，今年一度涨到70元/斤，这从侧面印证库存奇货的抢手。＂收一箱耳环花600多块，批发出去能卖2000元。＂
　　西西收来的库存，左一的包才卖几块钱
　　库存买手进货也像一场豪赌。＂就看一车水分有多少了。＂西西说，几十万件的货有残次品是难免的，这也正好成了砍价的点，西西一般会在货主的价格上再减掉10%-15%。
　　她乐于展示自己的＂战利品＂：25元收来的鞋，商场要卖600元；1元的可乐冰袖，电商最低能卖19.9元；3毛钱的蕾丝内裤，她觉得不错留了20条寄给家人……
　　她告诉《天下网商》，自从做了库存，她全身上下穿的加起来没超过10元。
　　理货中的西西
　　1989年出生的东北人东子去年4月才入行，作为一位新手，他更多依靠中介推货。在此之前，他做了10年淘宝，后来又回老家开倒挂车，离了婚想换个环境再来过。
　　他认为库存这行最吸引他的是拥有定价权，＂进价1块，卖出去的价格随我定。＂这个行业也有很阳光的行规，比如不欠款，买卖双方出货了就给钱。＂干库存，你能小富即安，也能大富大贵。＂
　　流量密码
　　作为一个第一次来五爱采购库存的人，30岁的小云很快就融入了这个环境。
　　在这里，跟店铺老板＂交个朋友＂是件很容易的事，每家每户都把手机号和二维码写在店招上，恨不得把家庭住址也写上，就是不想错过任何一笔生意。
　　小云扫了好多老板的微信，＂扫码加我微信好了，有事线上找我就行。＂老板们这样回答她。
　　尽管烈日当头，可张大爷的档口还是被人塞得满满的。之所以人气这么旺，还是得益于他解锁了新的＂流量密码＂。
　　据张大爷介绍，去年国庆期间，有两位素人同时找他拍视频，他称之为＂探店＂。当天下午，关于张大爷的两条视频在社交平台上火了，＂其中一位快手拍摄者因为这条视频，粉丝数从600涨到了14万。＂
　　张大爷的朋友圈还留着与网红的合影
　　被流量注入后，成百上千的粉丝慕名而来。张大爷为此在店铺门口常年放着两箱矿泉水，＂有一天光给探店红人送水就花了一千块。＂
　　＂网红给我带来了流量，带来了很多销量，我借着互联网这一波火起来了。＂他在抖音、快手都开了号，取名＂一元一件张亿元＂，每天发＂工作日志＂，偶尔露个脸，但自己的号依然没有火。
　　西西和东子也在努力经营自己。
　　在与《天下网商》的交谈中，西西的伙伴递出话筒收声，他在一旁认真录制，为短视频积累素材。最近，西西正在努力拍短视频，她是自己库存生意的模特，为自己代言。
　　每一则短视频中，她都会晒自己的＂库存货穿搭＂和收货现场实录，为大家预热今天将到货哪些好东西。东子也会拍摄短视频，以介绍义乌库存市场为主，像位＂库存科普博主＂，告诉大家去哪里淘好货。
　　在库存街，拍摄＂探店＂短视频的博主还有不少，有些出圈的能有上千的赞，很多博主自己本身也是做库存＂猎手＂，摇身一变成探店博主，目的还是为了用流量为自己带来生意。
　　财富与信仰
　　几大库存街相似的＂外貌＂是：围聚于城中村，档口老板们穿着人字拖、嚼着槟榔，在市场推着车忙碌着。因此，你很难分辨出与你擦肩的老汉，到底是不是一位开豪车的富翁。
　　他们不管什么商业模式，只知道闷头赚钱，但他们的创业故事，又能总结出一套生意组合拳：做短视频、直播，做营销推广，再用私域与买家建立稳固的联结。
　　张大爷手上有几万个客户，一个人管理着几个微信号，从晚上10点开始回复这些如潮水般的客户咨询。
　　从他身上你看不到一位60后惯有的状态：连续20多年，他保持着每天3小时左右的睡眠，早上六七点开铺营业，他说自己是市场里最早开店营业的一批人。爆单和清空总能唤醒他脑子里那根想要偷懒的神经。但在没人的一刻，他会呆呆地望着门外，揉搓双眼。
　　像斜挎包一样背着的佛珠也是张大爷的特征之一。这是一串菩提，镶嵌着南红玛瑙，随身多年，让他觉得安心。多年前，他在五台山脚开了家珠宝店，销售佛珠等器物。但他说自己没有信仰，＂我的信仰就是我自己。＂
　　创业失败后，每完成一个大订单，西西都要去普陀待几天，暂时离开一下浮华的金钱世界。
　　在义乌，有短暂的失意者，但没有永久的失败者。
　　《天下网商》采访中发现，曾欠下几百万、几千万的经历，在他们眼中已是轻描淡写的一笔。去年，西西营业额达到1000多万，＂还剩几十万的债，今年闭着眼就能还清。＂
　　张大爷不愿意透露自己的财富，但他的生意体量很大：在全国有几十个仓，两个门店租金一年118000元，一年仓库加房租得花150万，分拣库存的人工费要几百万，每天光拉货打包的人工费就要花6000元。他依然在义乌过着租房的生活，＂万一有个爱慕的女子一定要我买（房子），我就买咯。＂他笑着说。
　　西西决定在义乌定居，义乌的创业环境是她的＂人间理想＂。＂店门口蹲着聊半小时几十万的生意就谈妥了。＂现在，她的家人也陆续来到这里，她的下一个目标是买房，拿到＂红本本＂。
　　独自打拼20几年，张大爷也觉得累了，未来，他想把档口关了，直接库房化，与客户线上沟通，线下库房看货交易，一站式买齐。
　　＂这也是我的长期规划，别人做不了，别人没有我这样的流量。＂
　　＂旧生意＂变＂新生意＂
　　10年前，义乌库存品行业协会成立，最早在义乌干库存生意的郭洪建当选初代会长。在媒体的报道中，2001年时上海英雄钢笔厂倒闭，郭洪建和另一人以低于市场批发价60%以上的价格盘下100多万只英雄钢笔，几天内销售一空，也打开了义乌库存生意的神秘匣子。
　　客商多，需求量大，郭洪建曾说，再也没有比义乌更适合做库存的地方了。
　　如今的义乌市库存品行业协会会长叫段启广，也已在这一行摸爬滚打超过20年。
　　他说，15年前，五爱库存街的商家只有几十家，从2008年金融危机发生后，外贸市场不稳定，很多本该出去的货物沦为库存，店面随之剧增，两年增加到500余家，到现在达到了2000余家，平均店面30-40平方米。＂这里被外国人叫成是中国的‘奥特莱斯’。＂
　　＂老猎手们＂回忆，早年间，义乌几条库存街都是遍地生黄金的地方。＂以前人流量大，卖什么赚什么。＂段启广介绍，义乌的尾货产业是和义乌小商品同步发展起来的，两者之间形成互补。外贸订单曾是消化库存的主要渠道，例如出口到非洲、中东等地区，伴随着淘特等专注下沉市场的电商平台、快手等短视频平台的兴起，涌动的内销市场也成为库存街的新生意：不少档口的店招就挂上了＂欢迎主播选货＂。北下朱村也成了重要的销货渠道。
　　不少工厂老板宁愿用＂打骨折＂的价格清理库存，也不愿在仓库堆满陈年旧货，对他们来说，清理了库存能让生意流通更为顺畅。
　　因为互联网，库存这门＂旧生意＂被翻新。
　　在义乌开网约车的盛师傅，这两年不知道接了多少单去库存街捡便宜的乘客的单。很多人跟着打卡视频前来，临走几乎都会带上自己的战利品，盛师傅看到落座乘客的第一句，往往是：＂老板娘，有没有买到什么好东西？＂
　　而这门做尾货、库存的＂旧生意＂，也因为品类的更迭变迁着。比如健身风潮下，如今你能在库存街搜罗到不少卖瑜伽裤、运动内衣的店；再比如年轻人当下推崇潮玩，你在这里就能看到不少卖玩具盲盒的店。
　　小云的第一战，进了＂两手＂（十件）童装，不到150元，光亲戚朋友就分完了一大半，她打算把剩下的挂上闲鱼，指不定生意就来敲门了。