格力董小姐与发哥闹掰？不反目的话倒是怪事

　　董明珠最近的烦心事不少，格力电器的股价从一年多前的70元一路跌至当前的30.16元，市值仅剩下1698亿元，只有美的3643.9亿元的一半了。
　　股东们对董明珠肯定是不怎么满意的，尤其是散户，毕竟大部分人还做不到长期持股靠吃分红获取主要收益。
　　失意于资本市场的格力在另外一个战场同样没能收获好消息。
　　据多家媒体援引格力内部人士消息，格力电器的河北销售总代理徐自发已经决定不再代理销售格力的空调而是与为飞利浦达成了空调代销协议。
　　目前，格力已派出50人去往河北处理此事，不可谓不重视，一个地区经销商居然惹得格力如临危机，徐自发有那么大的能量吗？可能还真有！
　　不仅是嫡系还是格力电器第二大股东的关键人物
　　徐自发出生于1954年，今年已满68岁，与董明珠同龄，称他一声＂发哥＂倒也不为过。
　　发哥是河北新兴格力电器有限公司的董事长，该公司是格力电器位于河北的总经销商，负责整个河北地区的电器线下销售。
　　格力的经销商向来是一股不可忽视的势力，董明珠能够将格力打造成全国最大的电器生产商离不开手下那群骁勇善战的经销商。
　　在国美、苏宁们占据电器销售主导地位的时代，各电器制造商竭力讨好两位渠道大佬，可格力不吃这套，人家有自己的销售渠道且十分能打，格力经销商＂五大诸侯＂的名号也由此传遍大江南北。
　　董小姐自己是营销出身，对销售十分重视，＂五大诸侯＂之一的徐自发不仅是董明珠的嫡系而且是精英中的精英，从其间接持有的格力电器股份就能看出。
　　截止2022年3月31日，格力电器的第三大股东为持有8.34%的京海互联网科技发展有限公司，由于第二大股东香港中央结算有限公司实际上是从港股通道进入A股市场购买格力电器的投资人集合体，所以京海互联其实是格力的第二大股东。
　　京海互联有十位股东，均是格力电器各地区的总经销商，董明珠当年搞出了与经销商利益高度绑定的战略，让最有影响力的经销商成为格力电器的重要股东，荣辱与共，同坐一船，有钱一起赚。
　　而在这十家最大的总经销商中持有京海互联股份比例最高的是河北格力电器营销有限公司，一家就占了28%，将近三成。
　　换言之，河北格力电器营销有限公司间接持有格力电器2.34%的股份，这个数字比董小姐的持股数量还多不少。
　　营销模式改变＂逼迫＂嫡系加入竞争对手阵营
　　没有永远的朋友，只有永远的利益，用这句话来形容董小姐和发哥的关系再合适不过。
　　随着直播带货的红火，格力的销售模式逐渐发生了改变。
　　其实董小姐很早就开始布局直播带货了，别看她嘴上瞧不上这种新型销售模式，身体却很诚实，2020年4月开始亲自上场参与直播带货，首次上台不太适应，介绍产品时甚至出现了卡顿，销售成绩也不怎么样，但在第二次直播时董小姐就为自己正了名，到底是当年的销冠，卖起东西来很有一套，由此也让格力下定了销售转型的决心。
　　几家欢喜几家愁，市场对于空调的需求就这么点，线上卖出得越多、线下的成交空间就越小，这是各地经销商们所无法接受的，董小姐的直播带货是在从他们嘴里抠肉。
　　早在2020年市场就传出格力的山东经销商跳槽到了直接竞争对手美的那里，至于原因必然与销售模式的改变脱不了关系。
　　今年轮到了发哥和他手下的河北经销商们。
　　事实上，今年二季度京海互联（格力电器第二大股东）已经通过大宗交易减持了部分格力电器的股份，持股比例从一季报披露的8.34%下降到现在的6.47%，成功套现35亿元。
　　作为京海互联的最大股东，发哥在这次减持中起到了至关重要的作用，没有他的点头，1.1亿股的减持怕是根本成不了。
　　另外一方面，有媒体报道负责飞利浦空调中国运营业务的南京智浦供应链管理有限公司的法定代表人是马雪丽，此人还在已经注销的飞豹物流有限公司上海分公司担任过负责人，而飞豹物流集团的实际控制人叫作徐伟，他是徐自发的儿子。
　　看来发哥和飞利浦空调之间的眉来眼去已经有一段时间了，改换门庭前做足了准备，这次宣布不再代理销售格力空调只是水到渠成。
　　面对＂逼宫＂不知道董小姐有没有提前制定好应对方案。
　　拥抱直播带货是董明珠的必然选择
　　如果说在淘宝、京东等平台开网店是电商1.0版本的话，直播带货意味着进入了电商2.0时代，两者最大的区别是个人影响力在销售中占据的重要程度不同。
　　1.0时代消费者在网上购物主要看牌子，品牌只要在网上开店就行，等着顾客购买，与路上的专卖店没有太大的区别；2.0时代更讲究主播的个人实力，头部主播决定谁家的东西能够展现在消费者面前，很多人甚至就是冲着主播来消费的。
　　无论是直播带货的＂一哥＂、＂一姐＂还是罗永浩、新东方的直播间均是如此，你可能在购物前根本不知道自己会买哪个品牌的产品，直播间卖什么你就买什么，消费者对于品牌的信任转变成了对主播的信任。
　　＂人＂才是电商2.0的精髓。
　　直播带货的特点让自带话题、自带流量的老板成了最大受益者，他们能够凭借个人魅力提升品牌吸引力，董小姐无疑具备这种属性。
　　对于董明珠来说与其每周花好几个小时与销售人员开会不如将这个时间放到直播带货上，带来的收益可能远大于前者，明珠羽童直播间最近的销售业绩充分证明了这点。
　　线下销售必须依靠经销商、分销人员打天下，董小姐不是孙悟空，无法分化成无数个分身在各地开展销售推广，直播销售彻底解决了分身乏术的问题，一台手机让董小姐在全国人民面前卖货，对于有能力的人来说真的是事半功倍。
　　因此，董明珠与直播带货产生联系是必然会发生的事情。
　　利益冲突无法避免
　　前文提过，对空调的需求是有限的，线上卖得好了线下的销量自然就下去了。
　　经销商的重要度下滑，你觉得董小姐还会给他们和以前一样的待遇吗？很明显不可能。
　　原本已经因为格力电器的销售模式转变导致线下销售数量减少，现在能获得的资源又减少了，这就好比企业的销售数量与单价同时下跌，经销商们怎么忍？作为经销商扛把子的发哥不站出来的话底下的兄弟怕是连汤都没得喝了。
　　另外一个方面，只要有经销商就存在差价，经销商层级越多、差价就越大，毕竟每一级经销商都要赚钱。
　　原本靠着他们卖空调，格力没得选，现在可以直销了、通过直播带货直接与消费者交易，将价格打到最低以提升产品竞争力，如果你是董明珠你也会逐步将销售重点转到线上去，这不仅是在为公司省钱，也是在为股东赚钱。
　　综上所述，董小姐与发哥的＂反目＂是无法避免的，两人原本利益相符，可以同坐一条船，你好我就好，现在董小姐有机会去另一条更好的船了，利益产生冲突的结局只能是分道扬镳。
　　两人没有深仇大恨，都在顺势而为，只是命运弄人，电商2.0时代让他俩站在了彼此的对立面。
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