400万人选择离开，卖保险不香了？

　　中新经纬9月20日电（魏薇实习生郭西子）干了3年保险代理人的王强（化名），在2020年初选择离职，这对他来说并不是一个特别难下的决定。疫情来了，不能外出拜访客户，单子越来越难谈。王强告诉中新经纬，如今他成为了一名网约车司机，每月赚1万元左右，虽然一天跑12个小时很辛苦，但胜在稳定。
　　王强仅仅是保险代理人离职的一个缩影。银保监会9月19日披露的数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员（下称保险营销员）为570。7万人。从销售人员合同类型看，代理制销售人员521。7万人。而2019年底，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。也就是说，两年半时间里，保险销售人员少了402。3万人。
　　代理人渠道清除虚假人力（下称清虚）的动作还在持续，这种状态也令业界担忧。正如新华保险副总裁于志刚在业绩发布会上提到寿险行业的灵魂拷问：到底行业转型还要持续多久？
　　人海战术下的行业内卷
　　2013年，家住深圳的张思琪（化名）在亲戚介绍下来到了一家保险公司，一干就是9年。回忆起自己刚进入保险行业时，她仍然为自己的业绩感到自豪。我入司高峰排名是全市第七，营业区第一，公司还奖励我去意大利旅游。张思琪对中新经纬表示。
　　前几年，我都不太需要主动拓展客户，老客户会主动给我转介绍客户。在入司后几年，我的业绩基本上保持在营业区前十。正因为业绩好，在没有做增员的情况下，张思琪的平均年收入也能达到四五十万。
　　而张思琪进入行业不久，就见证了保险业的大力扩招。2015年8月，保险营销员资格考试取消，使保险成为一个几乎0门槛的职业，各保险公司高举人海战术，保险营销员人数也迎来井喷。
　　数据显示，2014年底，保险营销员为325万人，到了2015年底攀升至471万人，2019年达到了顶峰973万人，与5年前相比翻了近2倍。
　　为了拉人头增员，有的支公司甚至打着招聘内勤的幌子招代理人。曾有离职代理人向中新经纬透露，其大学毕业时收到保险公司发来的面试邀请，以为是做内勤工作便参加了面试，不料进入公司后就成了销售，还被主管哄骗买了很多自保件，第二年才发现主管之前画的大饼根本无法兑现。
　　拉人头曾让保险公司业绩尝到甜头，新进来的代理人往往能完成几单自保件关系单，但当挖掘不出来新客户后就会自动流失。
　　人海战术的负面效应也逐渐显现，招聘代理人的素质参差不齐。以前这个行业真是什么人都能进来，我的一个同事以前在国企，个人综合能力和素质也很好，是非常优秀的人才。被招进去时（公司）说得可好了，但是当他真的进入公司以后才发现，有很多人每天穿着拖鞋来开早会，开完会就去打麻将了。这让她对自己从事的行业感到怀疑。从保险公司跳槽到保险经纪公司的付宇宁（化名）对中新经纬表示。
　　张思琪有着同样的感受，她称之为劣币驱逐良币。光靠拉人头进来的这些业务员没有好好进行培训，肯定会走歪。张思琪介绍，公司对新代理人会给底薪，但需要他完成一单，代理人首年佣金可以达到3040，比如开一单1万元的单子，有的新业务员就会把3000元佣金返给客户，只为了赚底薪。但是老业务员没有业绩津贴，必须靠佣金生活，就竞争不过新人。
　　退佣行为是不合法的，但就是有人就这么干。这种新业务员可能开两三单、拿几个月底薪就走了，但是对老业务员业绩影响很大。张思琪说。
　　主动选择离开
　　2021年8月，张思琪选择了离职。谈到原因时，她表示，一是为了照顾家庭；二是受疫情影响，她的客户中有一部分是做生意的，有些无法正常缴纳保费，甚至要退保，相比过去开单也更艰难，这些都对她造成很大压力；三是进入保险公司近10年，作为一名老员工，她时常感觉没有归属感。
　　代理人是没有五险一金的，而且公司还会考核业绩。比如一个季度要开四单才能完成基本考核，以前正常来说和客户深入聊，5个人里起码可以成交1、2单，现在谈10个客户都很难成交一单。张思琪说。
　　不仅业绩难拿，增员更难。张思琪介绍，由于疫情影响，新人开单艰难。以前保险公司的代理人离职多、进来新人也多，但现在比如100人的大部门，一个月可能离职8个、10个，但进来一两个人都很难，想从事保险行业的人更少了。
　　付宇宁直言，保险代理人离职的主要原因是业绩，大部分是被考核掉了。保险行业是没有底薪的，如果连续半年或者一年都没有业绩，是个成年人得养家糊口，就会选择换个行业或者平台。付宇宁表示。
　　在付宇宁看来，保险不是人人都能干的职业。看着挺简单，实际上非常考验一个人的客户经营能力、综合素质和自律性，甚至是人性。
　　另一方面，部分保险公司在专业销售技能培训上并不完备，不少新人入职后无法掌握系统的保险销售技能。这一点，纹绣师李娜娜深有感触。受疫情影响，李娜娜（化名）的纹绣生意不佳，在朋友推荐下，2021年4月，她来到某保险公司工作。只干了四个月，她就选择了放弃，又干回了老本行。
　　李娜娜说，在保险公司工作的4个月，她只是给自己的女儿买了一份保险，没有开一单。我也尝试过给别人介绍，但是很多条款我都不知道，也不知道怎么表达给客户，基本上都是师傅在旁边给客户说，维护老客户也是师傅带着。就算客户对产品感兴趣我也不敢多说，怕自己说错了，毕竟后期影响也挺大的。
　　保险公司挤水分
　　在经历了高歌猛进的几年后，保险行业终于到了回头看的时候。
　　2019年4月，银保监会下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》指出，部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实，登记上口径把握不准、信息填报不全，维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员。通知要求，开展保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。
　　2021年4月，银保监会办公厅发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，治理重点之一就是人员管理弄虚作假、松散失序等行为。如信息虚假，是否存在虚假学历、虚假身份信息；虚增人力，是否存在以避税、维持团队架构、完成激励方案、套取费用为目的虚增虚挂从业人员；管理松散，是否存在不严格执行考核要求，不及时为离职从业人员办理注销手续。
　　寿险代理人大进大出的模式是不可持续的，大多数人也意识到改革是刻不容缓的。中国平安联席首席执行官、常务副总经理陈心颖曾在2021年中期业绩发布会上表示。
　　太保寿险总经理蔡强在中国太保2022年中期业绩发布会上指出，中国太保从2021年开始坚决按照银保监会所强调的清除三虚方针，坚决认真执行考核，清除虚假人力、虚假保单、虚假架构。蔡强强调：如果是虚的，迟早都是要走掉的，在转型阵痛当中，宜快不宜慢。
　　今年上半年数据来看，A股五大上市寿险公司个险人力规模减少了49。61万人。具体来看，从缩减人数上，太保寿险2022年上半年月均保险营销员31。2万人，较2021年末的52。5万人，减少21。3万人，缩减人数最多。
　　另外四家在58万人左右。截至2022年6月末，中国人寿个险销售人力为74。6万人，与2021年末的82万人相比，减少7。4万人。中国平安的个人寿险销售代理人数量为51。9万人，较上年末的60。03万人，减少8。13万人。新华保险个险代理人规模人力为31。8万人，较上年末的38。9万人，减少7。1万人。人保寿险大个险营销员为12。91万人，较上年末的18。59万人，减少5。68万人。
　　但也有保险公司代理人规模逆势增长。如港股上市的中国太平，旗下太平人寿2022年6月末的个人代理人数量约39。93万人，较2021年末的38。5万人，增加14238人。友邦保险虽未在半年报中披露代理人具体数据，但其表示，随着代理主管人数增加，支持第二季新入职代理较第一季录得双位数字的增长，而我们的整体代理队伍亦有所增长。
　　作为一名近10年的保险从业者，付宇宁也关注到各大保险公司的清虚动作。事实上，保险行业的虚假人力现象一直存在。以前有些保险代理人平时不出单，或者只是一个季度交一单维持考核，公司就会一直保着他的号，这些人可能是主管为了晋升构建架构，随便拉来的，我们叫虚假人力。付宇宁透露。
　　付宇宁表示，当下公司考核严格了，很多保险代理人没有客户，平时不沟通不学习，也跟不上市场，以前还能靠买自保件维持，现在自保件不计入业绩考核了，或者很多人恶意退保导致公司出现损失，现在公司把这块卡死了，他们也自然而然就会被消耗掉。
　　在付宇宁看来，消失的大部分都是虚假人力，虚假人力的清退，对于行业来说其实是件好事。不论是任何行业，只要严格起来，对那些努力的人其实都是一种保护。
　　行业何时触底回升？
　　保险代理人的瘦身代表着保险公司开始放弃人海战术，尝试进行由多到精的转型。对于这一点，各家保险公司也有着相当的决心。
　　我们不是和市场争夺外卖小哥，外卖小哥不是我们的招募对象。蔡强说，我们制定了一个目标，就是希望用5年能够把核心人力的平均收入达到社会平均工资的3倍。如果能成功达到这个目标，就代表我们真正能吸引市场上的优质人才。
　　中国人寿拟任总裁赵鹏表示，下半年要加强销售队伍建设，坚持提质稳量的原则，持续巩固现有的销售队伍，积极探索新的销售队伍。
　　中国人保副总裁肖建友指出，将通过不断优化调整个险基本法，按照高素质、高产能、高品质的三高要求，打造职业化、专业化的精英队伍，积极探索新的个险队伍建设模式，重点推动万名高端销售精英培养计划和服务营销新军两支队伍建设，紧跟市场中高端化的大趋势。
　　新华保险总裁助理王练文表示，无论从客户的角度看公司的服务、看队伍的服务，还是从公司发展的角度，必须要靠精英代理人队伍，或者高品质的队伍来支撑、来提供。
　　尽管保险公司的人力在流失，但也看到一些指标有好转迹象部分保险公司的代理人月均产能、代理人的月均收入在增长。王练文形容道：品质好的东西才可以持续，五星级饭店的质量就比二星级饭店要好。高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好，这是行业的共识，只有品质提高才可以持续。
　　公开数据显示，2022年上半年，中国平安代理人人均新业务价值同比增长26。9，代理人人均月收入7957元，同比增长35。1，其中寿险收入同比增长28。6。上半年，太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入达32331元，同比增长23。5；核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10。8。新华保险上半年个险代理人月均人均综合产能3840元，同比增长23。7。
　　面对到底行业转型还要持续多久这个灵魂拷问，中国人寿副总裁詹忠认为，从目前来看，行业代理人规模还处于下行通道，但是下滑的速度实际上在放缓，并有逐渐企稳的迹象。
　　于志刚则认为，寿险行业的恢复和转型至少还需要2年时间。今年产品方面基本上已经见底，从单产品为主，转向产品多元化，接下来伴随产品的转向而进行的队伍重塑，同时，作业模式转向不同市场的客户偏好，应对不同阶层客户的营销策略。从国外经验来看，每一波调整周期基本上是5年到7年，如今，从疫情来看已走过3年，那么至少还需要2年。（更多报道线索，请联系本文作者魏薇：vivi1257163。com）（中新经纬APP）
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