复合肥市场是怎么被玩坏的？

　　今年秋季复合肥市场经历了一轮大落，市场乱象也由此产生。透过现象看本质，我们必须反思，复合肥行业畸形发展的业态已经到了拨乱反正的时候了！
　　目前复合肥的营销模式除了现款现货外，普遍销售模式和办法如下：
　　1、授信或赊销：给销量大和信誉好的经销商授信或赊销。
　　2、保价：市场行情一有波动，厂家就给经销商保底，涨价不涨，跌价照跌。
　　3、计息和保底：淡季为了吸款，为了淡储，厂家给经销商打款计息和保价。
　　4、返利：厂商为了鼓励经销商完成任务，多销快销，给经销商优惠返利。
　　5、奖励促销：为了竟争需要，出台临时性、阶段性收款发货奖励促销政策。如现金、汽车实物、国外旅游等。
　　以上这些销售模式，放在化肥行业内部看，远远优越于氮、磷、钾等单质肥料的营销手段和办法；放在行业外部看，复合肥营销政策之活，销售技巧之多，一点都不逊色于快销品，不亚于家用电器。
　　其次，国内复合肥经销商一般一个人手中都有三到四个复合肥品牌，有的甚至经营六到七个牌子，资源不仅不缺，而且相当过剩。在选择复合肥品牌上，经销商可谓东方不亮西方亮，黑了南方有北方，选择余地大，优势凸显。
　　因此复合肥经销商左右逢源，呼风唤雨，在商务谈判中主动权越大，最终结果就越有发言权和决定权，而且最终的谈判结果，通常都是有利于占据主动权的一方的。
　　今年上半年复合肥价格一路飙升，由于厂家给予经销商保价政策，及时打款的经销商，赚的盆满钵满，心花怒放，洋洋自得。进入下半年以后，复合肥价格一路下跌，由于厂家给予经销商的还是保价政策，前期打款的经销商，有惊无险，仍然旱涝保收，稳赚不赔。
　　经销商有了厂家诸多大包大揽的销售政策，主动权非常明显。如：今年经销商从五月份开始，提前两个月把大量的预付款交付给复合肥生产企业，定购秋季肥料。生产企业在收到预付款后，迅速采购了大量高价原材料，开足马力生产复合肥，准备随时交付给经销商。未成想经销商看到复合肥价格下滑后，一直观望，迟迟不肯接货。
　　双方僵持不下，复合肥生产企业在面临严重的亏损形势下，希望经销商能共同化解危机。
　　有些企业对经销商晓之以理、动之以情：上半年复合肥成本上涨时，我们工厂也没有涨你的价，现在降价了，双方约定买断的，你不提货没有道理，我是拿了你的预付款生产了你要的复合肥，现存已经放在工厂仓库，你们经销商不愿提货，这样造成我们工厂库存压力大，风险也加大。
　　有的复合肥生产企业对付款不提货的经销商苦口婆心地解释：当初预付款买断的出厂价同现在出厂价，折中一半一半，希望经销商少赚一点，自己工厂少赔一些。
　　眼下，因为秋季销售临近，前期打款的经销商，不得不开始陆陆续续提货，复合肥市场小幅启动。其中，市场占有率比较高并有品牌优势的大中型复合肥企业还承诺视复合肥价格情况灵活结算，确保客户有钱赚。
　　面对今年大起大落的复合肥行情与价格，很多复合肥企业大梦初醒，懊悔莫及，要么埋怨客户自私自利，寡恩薄义，不愿风险共担；要么责怪经销商得寸进尺、漫无止境，只想自己温室里种庄稼旱涝保收，不顾厂商经营困难，面临亏损。
　　痛定思痛，我们有必要冷静地想一想，这其中根本的原因是什么呢？
　　造成复合肥企业如今被动的局面和残酷竞争的原因，首先是产能过剩。复合肥行业门槛极低，全国大大小小复合肥厂开工率只有30，满负荷生产年产量可达到亿吨，产能严重过剩，复合肥供大于求。
　　其次同质化严重。同质化的产品，同质化的价格，同质化的质量，同质化的销售手段。
　　再次营销违背经商规律。复合肥厂家为了抢占市场，大包大揽，不计代价，不计后果，无序竟争，野蛮生长，给市场弄乱了，给经销商惯坏了。
　　季节不等人，备肥时间已经所剩不多。目前，中原及黄淮海地区小麦复合肥在比往年推迟了2个多月后，市场才逐渐启动，据老戴说肥介绍：湖北洋丰日发货量万吨以上，云图控股、心连心、鄂中、三宁等日发货量3000吨至5000吨不等。时不我待，只争朝夕。按这个发货速度计算，只有30天的发货周期，厂商生产和储运经受着严峻的考验。预计今年秋季复合肥的发货量比去年同期大幅度减少。
　　穷则须变！复合肥以上的营销现象和销售手段，是高明还是低俗，是前程似锦，还是日暮途穷。相信大家一目了然，心知肚明。
　　面对己经惯坏了的复合肥市场，与其作茧自缚，不如破茧成蝶。从事营销的业内人士应该纠乱反正，树立正确的经商观念，这就是诚信经营，平等互惠，合作共赢，利益共享，风险共担，共同发展。
　　厂家和经销商在寻求自己利益的同时，也要主动考虑别人的利益，从而以互利、互信、互赖、合作代替自利、猜疑、独行、对峙。期盼在行业共同推动下，复合肥营销从此走上理性、健康、和谐、可持续发展之路。
　　（本文作者系农资导报行业研究员）
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