从代理商起家的华为

　　44岁的任正非在1987年年底和五个志同道合的中年人合伙，六个人平分股份，共计2.1万元，在南油新村乱草堆中的一个居民楼里成立了深圳华为技术有限公司。那时租写字楼一个月至少好几千元，而居民楼则最多三四百元。创业初期的艰难清苦可见一斑（见图1-1）。
　　创业的任正非所面临的现实问题是，公司如何生存。华为公司现在是他的孩子，他必须让它生存下去。华为虽然名为技术公司，但开始做的都是贸易，也没什么方向，什么赚钱做什么，据说华为在初创的时候甚至还卖过减肥药。一次，听说在深圳卖墓碑的生意很火，赚钱快，任正非还派人去调研过。但减肥药、墓碑也都不是长久之业；任正非为了使华为生存下去，尝试百术，绞尽脑汁。
　　创业从来不是一件浪漫的事。任正非人过中年，经历了从国营企业的干部到民营企业领头人的转变，人生充满了坎坷；华为公司的早期也有过投机和迷茫。40多岁的任正非如同每一位中年失业、失意的普通人，在茫茫人海中飘摇；起步阶段的华为更是一家只要有钱赚、能活下去就行的＂小铺子＂。一个偶然的机会，任正非经辽宁省农话处一位处长的介绍，开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品（即单位里转分机的小交换机），算是走上了销售通信设备的道路。
　　那是一个装电话需要送礼、走关系还要排队特批的年代，代理商只要能在香港搞到用户小交换机，卖到内地去就可以获利100％。正是由于这种带点儿＂倒买倒卖＂色彩的代理业务，以及当时全国人民对电话通信的巨大需求，让华为在短短的三四年间，就积累了几百万元的资金，并在全国建立起近十个销售办事处。华为从农村空隙市场起步，通过代理香港鸿年公司的HAX交换机，利用差价获得了原始资本积累（见图1-2）。
　　图1-2HAX-100交换机
　　任正非曾任部队研究所副所长，乃副团级别，创立华为公司后，这个40多岁的中年男人亲自做市场、做销售。想想看，这么一个人要跑到各地的偏远邮电局去俯身低头给客户说好话、拍马屁，没有点大丈夫能屈能伸的本色，是很难坚持下来的。任正非能从创业初期那种艰难的环境中生存下来，是其贫寒出身和艰苦军旅生涯赋予的坚韧性格所赐。
　　进入1989年，由于用户小交换机的市场太火爆，全国有200多家的国营单位进入了用户小交换机的生产和销售，国家限制信贷、控制设备进口，华为的代理业务走到了尽头。这应该是做代理的宿命。做代理总不可避免地会遇到各种进出口政策的限制，以及来自原厂的各种风险。当时单位用户机（小总机）市场紧俏，一台500门的用户机开通，当地省级领导都要去现场剪彩。要订货，单位用户需要至少提前半年以上下订金给华为，华为再下订金给香港的原厂。但由于产品供不应求，香港的原厂经常会发不出货；产品出了问题，无法及时修理；在备板、备件等方面也不提供给代理商，这些使华为公司在为客户服务时非常被动。任正非意识到，没有自己的产品、没有自主研发，所谓为客户提供优质服务就是一句空话。当时的任正非已深受产品、客户、订单、公司的现金流、公司的命运都卡在别人手上的痛苦。
　　摆在华为面前的，是极度的交换机稀缺和国内设备提供商的空白。对那些因国家信贷政策收缩造成资金链濒临断裂的代理商来说，它们自然不会有勇气冒更多的资金风险来自己研制交换机。除华为外，联想也是走＂贸易＂之路起步的，所不同的是华为在做代理有了初步积累后迅速地走向了自主研发和自主生产之路。
　　从低端产品组装开始自主研发，任正非用了一年的时间学习法律，学习什么是市场经济，他悟出市场的运行机制对企业来讲有两件重要的事情：一是客户，二是货源。在这两个要素中，客户是不可控制的，企业唯一可能控制的是货源。1989年，深知做代理不能长久的任正非，开始决心走向自主研发。
　　虽说已开始自主研发之路，但是华为并没有放弃代理香港鸿年公司的交换机。以华为当时的技术实力，只能研发出最多24门的用户交换机，而香港鸿年公司的交换机可以一台带200门、500门，在市场上供不应求，还要提前半年交订金预订货。华为＂代理＋自主研发＂两条腿走路一直走了好几年，＂生存第一＂始终是任正非心中的主线条。
　　1988年起家的华为，通过代理国外产品在全国建立销售网络，在单位用户市场站稳脚跟，然后通过自主研发和生产实现研发、生产、销售的一条龙。1992年华为的销售额首次突破1亿元。
　　华为公司，是任正非走投无路时的选择；华为自主研发，是华为生存下去之必需。华为早期，充满了为了＂活下去＂、为生存而战的故事，可能不光鲜，但却是当时的真实写照。20世纪90年代初，在任正非运作的华为平台下，开始谱写出一首格外清新而与众不同的研发交响曲。
　　2020年中国民营企业500强营业收入华为投资控股有限公司排名第一，2022年8月12日，华为发布的上半年经营业绩报告显示，华为实现销售收入3016亿元。
　　注：参考《华为研发（第3版）》