市场规模45亿美元,这个品牌靠痘痘贴年入过亿
小小的痘痘贴迸发大能量,让世界充满Love and peace
Hero Cosmetics靠着一款简单的痘痘贴起家,这款名叫Mighty Patch的痘痘贴在北美广受欢迎,外媒《Glossy》称Hero Cosmetics 委托进行了一项品牌研究,研究显示每3秒就有一盒Mighty Acne Patches 售出。
如今Hero Cosmetics还进入了令各大美妆品牌垂涎不已的化妆品零售店——Target和Ulta Beauty。品牌创始人Ju Rhyu表示, Hero Cosmetics今年的销售额预计将达到1.4亿美元,超过2021年的1亿美元。
饱受痤疮问题困扰的美国人
作为一个美籍韩裔,Ju Rhyu曾在韩国工作过两年,在这期间她爆发了痘痘,她发现在韩国,很多当地人都会用粉刺贴片(也就是痘痘贴)治疗痘痘,在感受过痘痘贴实用的功能性之后,她想起了停滞不前的美国护肤品市场——2015年以前,美国只有一两个品牌生产痤疮贴片,与之相对的,则是美国数量庞大的痤疮患者群体。
Fortune Business Insights报道,根据美国皮肤病协会的数据,到2021年,美国有超过5000万人患有痤疮。在西方社会,普通痤疮是一种几乎普遍存在的皮肤病,影响了79%-95%的青少年人口;在25岁以上的男性和女性中,40%到54%有不同程度的面部痤疮;在青少年及20多岁的年轻人群体中还有56%的人会因为痤疮问题而遭到排挤或者霸凌。
随着人们对美容愈发重视,选择治疗痤疮的患者数量正在迅速增加,各种各样的护肤概念也正在让患者打消病耻感,积极治疗痤疮,进而推动市场增长。 美国痤疮治疗市场预计从2022年的45亿美元增长到2029年的61.2亿美元。 可以轻松获得的 非处方外用产品 在市场份额中的占比越来越大——因为它们易于获得且使用起来方便舒适。
从痘痘贴开始
撬动整个皮肤管理市场
2015年之前,美国的痤疮贴片并不属于美容产品,相关技术也并没有那么成熟,生产痘痘贴的公司很少,于是2017年,看到商机的Ju Rhyu在美国成立了Hero Cosmetics。
为了找到能够合作的供应商,Ju Rhyu在韩国药房买了市场上所有不同类型的痤疮贴片,根据制造商信息试图与这些制造商取得联系——最后她的邮件被韩国一家生产水杨酸祛痘贴的制造商看到,与他们拓展国际业务的想法不谋而合,于是双方达成了合作。他们用了1年时间推出产品——一款水胶体痤疮贴片,并在亚马逊上售卖,仅用3个月时间就卖光了存货。
Hero Cosmetics并没有满足于只有一个爆款商品,于是他们后来拓展了产品线,电子商务和零售足迹也随之增长。如今他们还出售瑕疵修复霜、鼻贴、洁面乳、面部修复套装等各种产品。到2021年,Hero Cosmetics的产品组合已经超过了27种,在消费者群体和美妆零售巨头中都受到了莫大的关注。
DTC必经之路
"herocosmetics.us"
不满足于一直给亚马逊"打工",Hero Cosmetics创立了自己的DTC网站"herocosmetics.us"。Similarweb数据显示,在刚刚过去的6月,该网站斩获了465.3K的总访问量,在美国的美容化妆品品类中排名247。访问网站的人中女性占比68.75%,男性占比31.25%,访问人数最多的年龄组是25-34岁。
在所有数字营销渠道中,herocosmetics.us在电脑端上接收到的流量主要来自搜索(54.18%)和直接点击(28.30%),热门关键词有hero cosmetics(15.18%)、mighty patch(3.42%)、hero cosmetics sale(2.08%)、fungal acne(1.64%)、hero pimple patches(1.29%)……
实际上Hero Cosmetics的关键词广告费用自2021年11月起就开始减少了投入,投入费用从1万美金下降至2千美金。目前主要投放的关键词是"Mighty Patch",这是品牌中的主要产品,也是知名度及曝光量最高的产品,单次点击价格仅0.73美元。
进入社交媒体
进入年轻人的视线
除了Google搜索广告,Hero Cosmetics对社交媒体也十分重视,Hero Cosmetics的社媒渠道包含了Instagram、TikTok、Facebook、Twitter和YouTube。就引流效果而言,YouTube占据大头,LinkedIn和Reddit紧随其后。Instagram和Tik Tok也有非常不错的数据:Hero Cosmetics合计粉丝21万,其中Instagram和TikTok各10万粉丝,占据了绝大比重,而在测试中,Tik Tok的转化率超过了Instagram。
Hero Cosmetics于2019年开始尝试在TikTok上面投放广告,那时候TikTok还未如此火爆,广告费用也比较低。Hero一开始专注于平台上的 TikTok 网红赠送和付费广告。后来自己也开设账号,发布一些自己的原创内容,主要是展示痤疮患者使用贴片后撕下的痘痘分泌物,通过视觉冲击让用户直观看到产品效果。该视频在2天内就斩获了400万次播放量,连带着Hero Cosmetics的网站的收入也出现了飙升。
早早布局社交媒体,让Hero Cosmetics迅速收获了年轻人的关注和喜爱,18-34岁是Tik Tok上人数最多的年龄组,而这正是Hero Cosmetics的目标用户群体——根据Fortune Business Insights的数据,18-44岁的人在痤疮治疗市场中占据主导地位。
全渠道布局
爆发式增长
不只是亚马逊和DTC网站,Hero Cosmetics与多家电商平台都达成了合作伙伴关系,包括 Target、Walmart、Instacart、Ulta Beauty 和 GoPuff等。对于Hero Cosmetics而言,这是一个全新的挑战,他们必须尽早在新的平台上测试和了解扩大广告规模的方式,哪些产品/SKU表现最佳,还要了解这些平台广告的优缺点。
但好在Hero Cosmetics积极面对并解决了所有问题,而因为这次合作,Hero Cosmetics的总展示数增加了222%,销售额增长了247%。对于Target这样的新平台,Hero Cosmetics更是实现了创纪录的增长:自推出以来的前 6 个月推动归属销售额增长 128%,10 个月增长了 824%。
由于和电商平台的合作、亚马逊的长期经营带来了口碑效应,Hero Cosmetics积累了越来越多的私域流量,如今herocosmetics.us已经占据了Hero Cosmetics营收的10%,成为了众多出海品牌中的佼佼者。
有时候我们会发现,商业的意义不仅仅在于赚钱,很多时候商业也意味着颠覆性的改变——在之前,痤疮还是人们无法开口的隐痛,只能用厚重的粉底或者口罩进行遮挡,最美好的青春里他们却被自卑和"病耻感"笼罩。而商业把更好更成熟的治疗手段和解决办法带到了世界各地,于是痤疮在大家心里就成了"普通的皮肤病",人们敢于讨论并积极治疗了,不必再为此感到羞耻。
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