文|晓月 编|平襄 行业皆言，改革、改革、改革，转型、转型、转型。事实上，这并非行业第一次提及这类词语，但从未如此形成行业性共识，投入如此庞大的资源和力度。 表面看是保费、利润，乃至人力、新单等昔日光鲜的数据步步黯然的原因，令之市值或资本金承压；实质上，相比体现当期业绩的渠道数据，干系长远未来的利润释放能力、产品结构、渠道持续性等一众数据的增速不再，或持续下滑，方才伤其根本，因为那代表着未来的想象空间。 《今日保》透过对中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险及人保寿险等五大A股上市寿险公司过去5年数据的集中梳理，一窥众多人身险市场经营主体如此坚决推进改革转型的原因：已经没有退路。 为何选择头部上市险企，因之巨大的体量和多年底蕴下成熟的业务渠道和队伍布局，及资本市场更为严格、规范的信息披露要求，令之年报中有着更多、更细致的关键指标，更能反映出国内寿险业的整体状况。 而在寿险业进入深度转型的当下，行业更加关注的诸多有关人力、价值等方面的关键数据，也只有通过上市公司才能觅得有关踪迹，特别是通过对转型前后时期的数据比照，更可凸显行业面临的真正困难。 自中短存续时代末期的2017年以来，上市险企们在个险领域的积累优势迅速显现，却也同样迅速地在达到巅峰后断崖式滑落，销售人力大幅流失让最主要的价值贡献渠道个险在风头无限后立即面临危机，并继而使关系到险企未来利润的新业务价值呈现崩塌之趋势。 诸多数据层层串联的困局推演中，也预示了破而后立的希冀。是故，以2017年以来五家A股寿险上市公司的各项主要经营数据为脉络，细看这些巨头们在这五年中，都经历着什么，面对着怎样的困难与危机之余，我们或许可以更多的看见改革窗口的涌现。 1 4%的保费增长下难以冲淡的近忧与远虑:相比保费和净利的下滑,新业务价值和剩余边际下滑才是危险的信号 这或许是过去五年中，唯一值得欣喜的指标。 总体来看，五家上市险企的保费从2017年的12918.25亿元增长至2021年的15843.4亿元，年复合增长率为4.17%。除平安人寿从2020年开始出现较为明显的负增长外，其他公司基本保持了稳定增长的趋势。 但也可以看出这4%的增长主要依靠2017年——2019年的人力大爆发拉动，且保费定点在2019年。随后的两年主要靠国寿的重振与新华的二次腾飞拉动，而代理人渠道占比更高、改革力度更大的平安人寿和太保寿险则在这两年陷入负增长和微增长的徘徊。 利润亦是如此，从2017年的844.72亿元增长至2021年的1492.21亿元，年复合增长率固然显著，但波动也明显。除新华、人保寿险以外，其他三家规模更大的公司都在2019年达到了利润的峰值，而2019年，也正是被公认为此次行业转型的起点。 净利润的负增长甚至是大幅下滑，成为近两年国内寿险市场的阴霾，尤其是2022年更为严重。 如果说当期利润的表现为行业的近忧，那么被险企视为未来利润释放最重要来源的新业务价值和边际剩余价值则是远虑了。 这一指标，在保费与利润的整体增长中显得尤其惨淡。这几家头部险企2017年新业务价值合计达1719.41亿元，到2021年跌至1052.97亿元，下跌幅度达38.76%，部分公司在2021年时新业务价值已经不足高点时的一半。这意味着什么？也就可以明白为何保险股跌跌不休了。 在前段时间，上市险企陆续公布的2022年年中业绩报告中，这一指标仍在持续下滑，与之伴随的是新业务价值率也不断降低， 有的甚至已从约50%的水平下降到不足6%。 理论上而言，新业务价值的减少必将影响未来的利润，而这一点在剩余边际价值中正在得到体现。 2021年，平安人寿、太保寿险、人保寿险、新华保险4家公司的剩余边际都结束了连续的增长，呈现小幅度的下跌，下降幅度分别为2.03%、0.8%、1.22%、0.49%，意味着险企很可能将剩余边际填补出现波动的利润。 而2022年上半年，所有上市公司的剩余边际都出现了负增长，可以说，新业务价值的危机已经开始在利润上有所反映。 这种危机也说明， 过去五年的增长代价恰是，不断下降的业务质量。 事实上，在关乎长期经营和保单价值兑现的所有继续率指标上，2021年五家上市险企的表现几乎都比2017年有着不同程度的下降，有的甚至恶化了超过10个百分点。 并且这种趋势很可能还在继续。 2 最重要的大个险渠道已到重建时:五年滑落240万人力，一朝回到十年前 据今年9月份银保监会发布的《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示，截止6月30日，全国保险公司在保险中介监管系统执业登记的销售人员570.5万人，较2021年底下降了71.2万人，相较于巅峰时期的2019年的973万，下降了402.5万。 如果将视野集中在寿险代理人身上，那么流失程度约有一半。 在五家上市寿险公司中，2017年这些公司的代理人月均数量合计为444.19万人，到2022年上半年，合计为201.91万人，下滑幅度超一半，这一数字已经和十年前相差不多。 ＂老三家＂巅峰时刻，个险代理人均过百万，这意味着什么，仅老三家代理人之和最高峰即超过400万。 虽然所有公司都表示，代理人流失是主动清虚，淘汰落后产能，但从个险新单的全线崩盘来看，这些＂虚人力＂及落后产能带来的保费似乎并不是那么虚。 2017年，这五家寿险上市险企的个险合计保费为3256.26亿元，到2021年跌至2082.37亿元，下跌幅度达36.05%。最明显的太保寿险，下滑幅度甚至超四成。如果不是多年积累的大量续期保费和较高的续期保费占比，使得个险整体保费大盘甚至还能保住增长，不然人力流失带来的新单下滑，将更为直观。 个险一直以来便是价值贡献最主要的渠道，其价值能力一直远非其他渠道可以比拟，这使得个险改革也是此次转型的核心，而个险改革的重中之重，自然也是代理人。在代理人大量流失的背景下，不断提升代理人学历素质，效仿外资险企进行优增优育的精英代理人成为上市险企们的重要转型举措。 然而尽管险企们都在纷纷宣传其高质量团队产能与收入的提升，但在整体上似乎看不出队伍的高质量发展，甚至举绩率也在下降，从目前已披露该数据的险企来看，平安人寿2017年是62.6%，到2021年下降至47%；新华保险2017年月均46.8%，到2021年下降至19.1%。 和寿险上市险企在高质量转型中的整体表现相仿，团队整体在清虚、清低产能、清低学历之后，确实质量仍然在下降的趋势。这一点最为明显的就是个险业务质量的核心指标之一——13个月和25个月继续率，过去的五年中明显下滑。其中不乏五年下降10几个百分点者。这意味着什么，不言而喻。 代理人流失、个险新单崩盘、新业务价值下滑进而影响利润，一个危机闭环正在这5年中逐步形成。 3 银保强势下的无奈:一边是巨大的保费缺口,一边可能的利差风险 作为另一个曾经重要的保费渠道，银保从2017年到2022年，也经历了一轮反复。自中短存续时代走向终局以来，银保价值能力较低的认识盛行行业，作为巨头险企更是将重点放在个险渠道，有的公司甚至几乎关停银保渠道，加之2017年银保系列政策的下发，令银保保费经历一个大幅下滑的过程。 不过随着个险经营的瓶颈很快出现，银保作为补充渠道的意义不断显现，甚至成了保费增长的主要贡献者。2019年以来，新华重启银趸业务，趸交保费从2017年的0.41亿元上升到2021年的180.25亿元。太保寿险在2020年再开银保，到了今年上半年，银保渠道保费达178.28亿元，同比大幅增长 876.3%。 其他公司的银保保费也保持了较高的增长幅度，确保了自身的保费大盘。同时，随着增额终身寿产品在银保渠道的火热，也在一定程度上提升了银保的价值能力，使得银保远非之前的＂零价值＂甚至＂负价值＂可比。 只不过，即使已经有了全面提升，银保渠道的价值率仍离个险有着很大差距，加之渠道话语权不受掌握，使得头部险企对于银保的发展还是保持较为谨慎的态度。而银保渠道特殊的场景与业态，令银保产品仍脱离不了储蓄及理财替代的窠臼，利差经营色彩极重。 而2022年的投资环境可以说正是给了这种利差经营的产品及渠道一记重拳，投资收益的下行不仅让银保产品的价值能力受到打击，环伺大型国有银行一轮轮的下调存款利率，和三年期与五年期存款利率的倒挂，利差损的风险似乎可能性也越来越高。热闹的终身寿险产品以之高于三年、五年银行定存的宣传大行其道，成为弥补个险保费缺口的有利武器，恍惚间有股1999年的一丝味道。 不过，这一波银保的重启，再度令行业对这一主力渠道的未来产生遐想：如何将之打造为一个即可贡献规模也可提升价值的大渠道，一时间新银保、个银融合的概念不胫而走。 固然未来有着诸多的期待，但当下大型险企再度回归的银保还处于以费用换业务的开疆拓土期，一如多年前的银保第一第二次爆发阶段。 尾声:一场寿险商业模式的革新正在到来 无论是过去几年大抛物线式的市值、保费、利润走向，还是当下渠道的掣肘和难以为继的产品策略，似乎都在指向人身险公司经典的＂死差费差利差＂的经典三差商业模式到了需要革新改变的时候。 反观过去多年，依赖于传统经营模式，寿险经营主体对利差经营的依赖程度不断加重。不仅有大型公司负责人公开表示，寿险经营就应当以利差为主，甚至＂寿险就是投资＂都成为了行业的主流认识。 于是，当利率预期下降，寿险公司不但自身投资收益受影响，而且后续产品的利率也将进一步调低。反复如此，寿险产品不仅吸引力将极其受限，且风险也日趋增大，更重要的是这一经营模式也无甚秘密，没有什么想象空间。 毕竟，几乎彻底依仗利差，意味着寿险业实质上成为只能跟随经济大盘的投资行业。并且相比其他金融行业，寿险业资金成本显然更高，如果不能有效发挥自身久期的特点，在投资端很难有优势，也形成不了有效的行业壁垒。 如今国内几乎所有头部公司不约而同指向了康养赛道： 平安巨资投入的医疗健康生态圈，和高端养老社区叠加居家养老风声日盛；泰康的养老社区更是遍地开花，串联康养商业模式已十年有余；自2014年进军以来，国寿也在＂大健康＂和＂大养老＂两大领域同时发力；太保近年则发力康养生态明显，轻重并举；即便新华也正是调转枪口，大举投入搁置多年的养老社区...... 这意味什么，当下行业热议的＂以客户为中心＂、＂保险+服务＂、＂现代保险服务业＂的时代真的来了？从传统的保险单纯事后经济补偿职能，探索迈向真正的事前事中事后的全生命周期时代，未来的保险行业将具有浓重的服务属性。 相对往昔主要依靠利差的商业模式的不确定性，这一服务属性浓重的模式革新，或许将带来足够的确定性。 但这条行业的第二增长曲线，显然是一条没有人走过的路。当然，这能否作为一个行业整体的未来发展途径，还有待人们持续而长期的观察下去。