佛山制造业的突围故事穿越迷障，订单在哪儿？商海实践

　　＂厉害的企业家就是看得远一点，对趋势性的东西很敏感、警觉，早警觉，早构想，早落子，一年一年走下去，最后就能看到这个布局的结果。＂这是北大经济学教授周其仁于9月27日在＂2022佛山市企业家日品质革命大会＂上表达的观点。
　　当需求收缩、供给冲击、预期转弱＂三重压力＂袭来，迷障之下，如何扎稳脚跟、适应环境变化，在逆境中谋发展？问题背后的挑战，考验着中国民营经济的韧性。
　　佛山是全国有名的民营经济大市，改革开放的四十多年里，佛山激荡着无数动人的商海故事，朝气蓬勃、充满生机。如何作答上述命题？身处不同行业的四位企业家结合自身寻找订单、谋求市场突围的故事，分享了各自的思考。
　　拥抱大市场，主动走出去
　　企业之间的竞争，很多时候竞争的就是信息差。
　　柴华（作者系广东雪莱特光电科技股份有限公司总经理）：
　　最近，我刚完成了疫情以来的第四次出国之旅。
　　今年的9月30日到10月31日，在长达一个月的时间内，我从香港出发，去了东南亚，欧洲、美国等不同国家。算下来，一共是绕地球走了4万公里。在我看来，在当下的外贸形势下，企业一定要主动走出去，用面对面替代线上沟通，在来来往往中争取尽可能多的客户订单。
　　目前全球经济下行压力并不小。从去年到现在，我们在美国分公司和客户的公仓库规模已经扩大了接近三倍。整个海外仓的需求在急剧暴增，背后原因是不少终端产品滞销，多行业库存压力倍增。
　　从一些服务类人员的收入和运输费用的变化同样佐证了这一点，在与我们合作的货运公司和一些社交平台上了解到，美国卡车司机去年光靠开卡车一个月能赚两三万美元，现在一个月回归到5000美元左右。 与此同时，海运价格不断下跌，已经低于疫情前价格。由此可见，当地市场的采购需求有了明显的下滑。
　　海外出口在雪莱特的业务占比中接近20%，今年以来我们也感受到外贸的压力，所以更要走出去抢订单、跑客户。我这次出国其中一个目的就是参加法兰克福照明展，通过参加行业内最顶级的展会，获取市场最新的信息，及时修正和调整我们的战略方向，提升决策的含金量。
　　同时我还专门跑了不少客户，感受到了卓越服务的重要性。这趟我专门回访了一位美国客户，这位客户和我们断了合作已经有接近3年，之前为了恢复合作，我们发了很多次电话和邮件，但是一直没有回应。结果这次我跑过去以后，见面聊了仅仅半个小时，对方提出了新要求后，也表示可以随时恢复订单合作。
　　尽管在疫情下，线上沟通成为了一种链接客户的方式之一，但在我看来，人与人的沟通见面始终是必不可少的，特别是客户之间的直接见面，在推动合作上也肯定是优于前者。
　　所以对于企业来说，如果想做好外贸，不主动走出去就约等于等死。企业一定不能闭门造车，否则就会与市场脱节。毕竟企业之间的竞争，很多时候竞争的就是信息差，因此企业更要主动走出去，拥抱大市场。
　　柴华
　　专注制造业智能化 开展＂技术创新式接单＂
　　传统制造业值得我们把它做得更优，我坚信国内传统产业的升级大有可为。
　　农百乐（作者系佛山市艾乐博机器人股份有限公司董事长）：
　　今年我们研发经费投了近2000万元，是往年的四、五倍，把准备买地的钱都砸了上去。
　　艾乐博是细分领域内的隐形冠军，但我们深知，单一的行业客户体系较难适应增长周期，容易＂一荣俱荣，一损俱损＂，企业身处经济下行周期时较难实现突破增长。但技术平台赋能型的企业却有新机遇，开展更多的定向开发反而能帮助其把握更多机会，快速打入多个行业，收获更多订单。
　　例如，抓住市场流动性偏弱导致仓储加大、成本上升的市场机会，我们针对制造业研发了基于5G的智能仓储系统，目前已拿下了氢能等新能源赛道订单。
　　艾乐博的订单更多来自这种对市场需求的＂靶向式定制＂。中国是制造业大国，传统制造业的升维需求及场景是巨大的，我们已在锅具等五金自动化领域干了超过10年，通过ID（工业设计）、IE（工业工程）、IM（智能设备）、IT（信息技术）和PE（制程工程）等智造技术，在帮助传统制造业升维过程中实现了大量的技术突破和沉淀。最近，依托现有的技术体系，针对铝型材企业的加工需求，我们研发了可实现铝材自动上料、切割及三面同时进行精密加工的全自动生产线，帮助生产企业节省75%的生产空间，同时提高200%的效率和减少80%的人工。
　　我一直认为，对于制造业来说，无论传统制造还是高端制造，实现智能制造才是王道。中国是制造业大国，其中广阔的天地需要像艾乐博这样的企业去努力。
　　新冠疫情暴发后的这三年来，我周边出现了一些悲观的声音，我却认为：越是在这个时候，越能说明传统制造业迎来了它重新再来的机会。当我们说某个产业产能过剩时，我们需要思考的是，同样品质下成本能否更优？效率更高？现有的生产方式是否还能提升？答案是肯定的。传统制造业值得我们把它做得更优，我坚信国内传统产业的升级大有可为。正是基于这一点，也让艾乐博穿越了迷雾，收获了更多订单。
　　农百乐
　　投建数字化工厂 做好准备迎接春天
　　看到订单来了才开始准备，那就来不及，我是已经充分地准备好，等待春天到来。
　　杨义贵（作者系佛山市顺德区赛恩特实业有限公司董事长）：
　　9月27日，赛恩特的数字化工厂正式开业。这是我们的第三个工厂，去年我们通过佛山＂数字贷＂拿到5000万元贴息贷款，开始建设这个工厂，今年7月份全部建成，8月份开始试投产，9月正式开业。
　　实际上，今年7月工厂建成后，我们的日本客户陆陆续续前来看厂，他们对工厂的评价都很高。我很肯定我们是佛山中小企业中做数字化整体规划做得比较好的，也是佛山五金行业中做得最好的之一。作为丰田汽车、本田汽车的二级供应商，我发现二级供应商中也少有像我们这样的。
　　可能有人会好奇，为什么在经济大环境不太景气的现阶段，我会敢于贷款投建一个数字化工厂。这一方面要从我个人的经历来看，我深耕汽车配件行业多年，也曾多次前往丰田等车企考察，早就有做数字化智能化改造的想法，但是资金方面有压力，而佛山数字化智能化转型政策的出台提供了很好的契机。
　　另一方面，我认为＂冬天＂是投资的好时机。在整个形势不利的情况下，别人都不敢投资，我投资了；到下一步，如果形势好一点了，车企要增加订单，那我这边有现成的生产能力，可以给他们提供服务。看到订单来了才开始准备，那就来不及，我是已经充分地准备好，等待春天到来。
　　我们主要跟丰田、本田等车企合作，虽然近年来汽车产业波动大，但是我们发展仍比较稳定，今年应该能实现10%以上的增长。我长期看好丰田、本田等传统车企的发展，他们实力雄厚，优势始终在。同时，国内新造车势力发展劲头也很足，我们也开始跟新造车势力合作，比如给小鹏汽车供应部分产品。
　　数字化工厂刚刚开业，还没有进入满负荷生产阶段，新订单暂时也还没有来，但是我相信明后年陆续会增长。最近有一位日本客户前来考察了很多次，我们马上就要谈具体订单细节，如果合作顺利，三年后双方合作规模应该可以达到1亿元。
　　杨义贵
　　越是经济下行，越要修炼内功
　　对于大多外贸从业人员来说，现在可能都是最好的学习时机。
　　陈小英（作者系新元素板业有限公司海外销售总监）：
　　整个外贸市场正在发生剧变。
　　在2021年，外贸行业还是很不错的，但是今年整个市场环境彻底变了。我们过去的海外订单以西欧市场为主，从今年二季度开始，我们发现该区域的订单在明显下滑。
　　为了化解订单下滑的危机，我们一方面通过拓展新市场来弥补原有市场的下滑。另一方面我们积极练内功，其中一个举措是参加各种学习培训班，主动学习其他标杆企业的外贸发展经验。
　　在今年10月30日到11月2日期间，我专门跑到杭州去参加了一个关于外贸行业如何破局的主题学习班。短短4天的学习，节奏非常快，无论出发还是返程，我几乎都是跑着进机场。抵达杭州那天，为了上课不迟到，我拖着行李就进去上课。那几天，大家的学习氛围也非常的浓厚，每天都上到了凌晨一两点才下课。
　　对于大多外贸从业人员来说，现在可能都是最好的学习时机。从2020年新冠疫情暴发以来，商务往来变得相对困难。过去我本人一年至少出国三四次。通过出国参展、拜访客户等形式来了解行业的发展形势和市场的最新需求。但是这几年，我们获取信息的渠道变了，比如说通过这类学习交流，我们外贸人聚在一起，形成一个沟通问题、解决问题的团体，同时也是一个信息分享枢纽。
　　在获取信息以外，最重要的还是优化企业的管理模式。以前我们对客户的信息是缺乏管理的，不同员工对自身的客户有各自的评价体系，根据自身的意愿去评级和管理。这次参加杭州的培训班后，我学习到了要对客户信息进行系统化管理。回佛山后，我们建立起公司内部的外贸客户评价及分级体系，一来是做好客户信息的留存，二来是可以做好对不同客户的分级分层开发，确保最大化实现订单的转化。
　　三季度以来，外贸的订单略微有些好转，但目前看来下行压力还是很大。越是这种时候，我们越要修炼内功，以不变应万变。
　　陈小英
　　【整理】何帆燕 叶洁纯 林东云
　　【作者】 何帆燕；叶洁纯；林东云
　　【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端