我帮大厂拉新，成本1人3元，月入上万

　　天下网商吴羚玮
　　编辑徐艺婷
　　早年互联网，起于地推。
　　阿里起步之初，靠着一支中供铁军，一家企业一家企业地拜访，推开了互联网的大门。2006年，早期的校内网用食堂里的鸡腿和可乐说服学生们注册平台。此后十年间，外卖、O2O平台、共享单车、打车软件和社区团购，也都靠着地推员的嘴皮子，以及鸡蛋、酱油、洗衣液和免单优惠，一个个积累用户。
　　2022年，中国已有10。51亿网民互联网用户规模空前庞大，几乎所有人都将一部分生活放到了网上，地推却从未落幕。
　　一群数量可观的地推员们，在各个城市沿街行走。一辆小推车往往满载着星巴克杯子、数月前的网红冰墩墩挂件、或时下最热门的世界杯吉祥物饺子皮，吸引用户们下载软件，以此为大厂们换取流量。
　　曾经的鞋厂工人小陈，3年前偶然成为一名全职的App地推，就此进入互联网行业的边缘。
　　像他这样的人不少。遵循零售商业公开的秘密地段、地段、地段，地推员们会出没在成都最热闹的春熙路口、扬州瘦西湖的夜市吃食小摊边上、浙江县级市建德城中心的大广场，甚至7月份的安徽黄山莲花峰总之，有人群的地方就有地推。
　　在你看不见的地方，他们更以微信群组织起来：从地推员，到上游的地推服务商，再到低价礼品来源义乌商家。群里几乎形成了一个地推宇宙，拥有小陈这份工作所需的全部条件。
　　互联网大厂们对流量的捕获与追逐，再次回到了一种古老且原始的模样。原因很简单，曾经低价高效的线上获客方式，成本在9年内大涨10倍。据Marketer联合CCID和新京报的数据显示，2010年2019年，互联网公司的获客成本从37。2元飙升至486。7元。
　　下沉市场曾是互联网流量洼地。但当这个洼地迅速被填平，原本面向下沉市场的APP又随着地推员们灵活机动的脚步，上探至高线城市。
　　用户获得小利，地推员得以谋生，义乌商家借此出清尾货，大厂们获得流量以期获得好看的投资回报一条多端共谋的产业链就此形成。
　　打一枪换一个地方
　　周末晚8点半，杭州以南100多公里外的建德临江老广场最热闹的时间，全城最热闹的地点，阿姨们的广场舞正酣，树下环状椅满是闲来无事的小情侣。茶百道、正新鸡排、鸭寨夫人等茶饮店小吃店一字排开，门口站满等待取单的外卖骑手和年轻人。
　　小陈的小推车就在茶百道门前，上面摆满大半年前一网难求的网红冰墩墩，车前挂着一幅海报：抖音极速版、快手极速版、京东极速版想不到，一辆小推车，就能让大厂们如此和谐地出现在一块。
　　数千公里外的北京某处工地，也出现了类似场景。只不过冰墩墩换成了星巴克杯子，宣传方式也更低配：一张硬纸板，用马克笔潦草写上几个大字，就成了海报。这吸引了一群农民工排队下载，要把这些陶瓷身、塑料盖的星巴克杯送给自己的孩子。
　　在等待一杯奶茶完成的时间里，好几拨人光顾了小陈的推车：3个二三十岁的年轻人，几个带着小孩的大人。他们都对冰墩墩这样的网红商品相当感兴趣，并且愿意为了得到它而下载一个或许本不需要的应用。
　　运气好的话，一个冰墩墩一次能同时为3个App增加新的日活用户。只要成功拉到一个人，近30元推广佣金就能躺进小陈账户。如果这个用户留存得足够久，并且发展出了自己的下线，小陈最多能拿到35元。扣除小礼物3元左右的成本，再刨去天气和客流的影响，小陈如今平均一个月净赚1万元左右，高峰时期的收入一度接近2万元。
　　当地推前，小陈在温州一家小鞋厂干了6年。工资到手1万多，但每个月只能休息1天。经过朋友介绍，小陈成了一家推广渠道商名下的地推，告别以往日日被绑在工厂流水线上的生活。
　　过去2年多里，小陈和朋友开着一辆万把块的面包车，转遍了浙江省大大小小县级以上的所有城市。乡镇也跑过几个，但过于下沉意味着人口有限，小陈很快就推不动了，推久了人家也反感。
　　去哪座城市，取决于人口多不多。在一座城市待多久，取决于这座城市的极速版用户是不是已经饱和。小陈住60来块的宾馆，长则小半个月，短则一星期。只要还能挣到钱，就继续呆着。
　　大部分地推和小陈一样，打一枪换一个地方。他们要么是单兵作战或与朋友合伙的男性，要么是一对夫妻联盟，总之，最好不要有挂碍，能说走就走。单身汉小陈显然相当自由。一次，在我们通完话之后，他问了一句，美女，杭州封城了吗。得到否定的回答之后，他当天就奔到杭州下沙，临近傍晚时分，就在下沙大学城支出了自己的摊子。
　　他常常下午出门，推着小车直奔城市中心，或是沿街四处游走，逢人就问一句美女帅哥，下一个app，有小礼物拿。入夜后，城市里广场的人潮散去，再回到宾馆。他一天在外的时间，差不多8小时。
　　地推生涯2年多，小陈悟出了一套简单粗暴、但听起来又相当科学的选址方法跟着蜜雪冰城走。
　　每到一座陌生的新城市，他落脚后的第一件事，就是搜索出当地最热闹的地方，所谓热闹，无非超市、广场、蜜雪冰城之类奶茶店扎堆的地方。他相信蜜雪冰城这类连锁奶茶店的选址，是经过调研和考察的，人流量大的地方才会开。
　　事实也的确如此。蜜雪冰城加盟商需要自行选址，但总部会对店铺选址进行审核，审核通过后方可开店，定位就在消费流量稳定的人流密集区。
　　微信群里的掮客和义乌商家
　　地推有个官方名称，叫APP推广合伙人。他们有的是像小陈这样的全职，有的则是兼职既做手机App的推广，也做Pos机和信用卡等银行业务的推广。
　　总之，小陈认为他们都是一回事儿，就是销售。只不过，传统销售把商品卖给人，现在，他们把人作为一种商品卖给互联网公司。
　　每单20多元的净收入，以及点点手机就能月入上万的轻松活儿，将这些合伙人都汇聚到各个微信群里，甚至在群内形成了一个小小的生态闭环：
　　最上游的App推广服务商，从各家互联网公司直接获得拉新或促活任务，再组建社群或专有APP，将这些任务派给地推散兵们，自己抽取每单13元的差价。任务被明码标价，赤裸地展现出一个流量的价值：一个京东极速版新客，价值21元；一个淘特微信版新用户17。5元，而促进一个老客的活跃度、为APP带来更高打开率，只值7元。甚至还有地域差别，一个南方用户价值9元，北方用户价值6元。
　　作为散兵一员，小陈与其余群友既是竞争对手，又是同侪群里每天都有大量暗号式的消息弹出：来码稳定的来抖音差3结28，这表示他们可以相互扫码领红包，各自获得一笔收入，有时也会为了占据线下的同一个黄金点位产生矛盾。
　　地推的下游，也就是那些卖礼品的商家们。他们每天都在朋友圈发布礼品样图，也在群里发布礼品列表：各色发光或不发光的冰墩墩手办，价格在1。93元不等；星巴克样式的杯子2元起；挂着玲娜贝儿等迪士尼角色的网红毛毡包价格最高，得花4。5元。
　　小陈们只需要看图、选款、交钱。不出两天，几十个冰墩墩就会如期从义乌寄到他暂住的宾馆前台。他选择礼物们的标准很简单：价格便宜，看起来卖相可以。
　　进群时间越来越久，礼品清单也变得越来越长。最近，这个列表还加进了时下最热门的世界杯吉祥物饺子皮。尽管做工粗糙，但不影响它抢手。
　　河南商丘人小赵从义乌厂家那儿调了600个货，一天内就出售一空。当我向她询价时，她还好心提醒，现在价格贵，不发光的2。8元，发光的4。8元。如果确定要，我再去给你调货。
　　微信群都是牢不可破的圈子，身处其中就得遵守规则：商家们严格遵守发货时间，保证当天发货；暗号式的说法，初来乍到的外人难以理解。
　　这门生意并不违法，只是因其处在暧昧不清的灰色地带，此前少有人提及。小陈对我们展现出的兴趣与好奇嗤之以鼻，推广服务商们则讳莫如深，直接在微信个人简介里表明，非地推勿扰。当我表示要加入对方的地推队伍，并希望了解如何操作时，对方生疑，抛出一句你那边是做地推的吗？之后，便也再也没回过消息。
　　大厂的风光与落寞，他们都清楚
　　幢幢互联网高楼筑起后，人从此成为流量。
　　流量对公司们如此重要。它是App受欢迎的证明，互联网公司们追逐它，用以说服投资人、吸引广告商。在流量红利见顶的当下，它愈发成为大厂们激烈竞争的对象。产品经理重新设计交互流程，程序员们从后台到前端优化页面，市场推广部门则负责宣传这些改变。
　　很大程度上，大厂们对资本市场的期待及其相互之间的激烈竞争，一定程度上决定了地推们入袋的钱有多少。尤其是在被称为下沉之年的2019年。
　　下沉市场，近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。一个辽阔无垠、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带。
　　2019年，阿里和京东不约而同地在财报中提及下沉市场：前者2019年第一财季新增的2000万年活跃用户中，70来自于欠发达地区；后者新用户中来自低线城市的比例也超过7成。更别提此时已上市一年，正用砍一刀在下沉市场攻城略地的拼多多。
　　同年，快手也与抖音激战正酣，双方先后在2019年8月推出极速版。快手极速版上线后20天后达到千万DAU（日活用户），抖音极速版则花了近2个月达到1400万MAU（月活用户）。
　　和主站相比，极速版有几个特征：第一，内存占比小，低配版的手机机型也能流畅使用；第二，省流量；第三，以网赚模式吸引人。看视频赚钱、拉人头裂变也能赚钱。种种特征，让极速版应用吸引了6成以上来自三线城市及以下的用户（数据来自2020年的Questmobile报告）。
　　下沉市场开始站在聚光灯下的这一年，小陈成了一名地推，也经历过最好挣钱的一段时光。
　　当时可供小陈们选择推广的APP数量相当庞大，大厂们也相当乐意为了拉人头砸下巨额费用。Questmobile数据显示，当时市面上极速版APP数量超75个，被称为APP全家桶的字节跳动，就为旗下的抖音、火山小视频、皮皮虾和今日头条专门推出了极速版。
　　光快手一家，为了推广极速版，就在全国广招大量地推团队。其2020年财报显示，快手销售及分销开支高达266。1亿元，同比增长近170。另一组未经证实的数字是，快手极速版累计推广投入近百亿规模。
　　2020年，与拼多多争夺下沉市场的淘特上线。诞生之初，淘特就承担了为阿里巴巴不断获得新用户的角色。近两年，它既是阿里内部增速最快的业务之一，也是中国增速最快的电商类APP。如今的淘特，依旧被印在大量地推员的海报上。
　　小陈刚做地推那会，除了极速版，还推广过支付宝和淘特。他没有准备小礼物，全凭空手套白狼。每拉到一个新客，就能入账100元左右。
　　不过好光景只持续了两年不到。
　　居高不下的拉新费用，以及逐渐见顶的下沉市场红利，让不少大厂削减了销售开支。今年以来，节衣缩食更是成为互联网公司常态。
　　小陈发现，不少曾经靠补贴拉新的APP放弃了烧钱，而抖音快手和京东极速版们，尽管持续提供补贴，但佣金大不如从前，与自己瓜分地推佣金的人也变多了。据他观察，光是杭州，就有起码百来个地推人员。今年下半年开始，到处都有人推了，知道（地推能赚钱）的人越来越多。这些应用该下的也下完了。
　　今年年中，他与曾经的合伙人拆了伙。一份有限的收入，此时还要掰给两个人，不够用了。小陈还是开着那辆面包车继续在浙江省内巡游，昔日伙伴则跑到了浙江以北的江苏省继续闯。
　　他们不再专攻下沉市场，反倒更频繁地出没于杭州、苏州、扬州等新一线城市或高线城市的居民区或办公楼附近。就连成都最热闹的市中心春熙路，也出现了不少地推员的身影。
　　原本这桩生意在小陈看来欣欣向荣，此刻他却为大厂们担忧，以前那么风光的公司好像也没什么钱了。但他不舍得放弃这份工作，现在也没有什么别的好做的工作，能推一点是一点。
　　他见证过大厂烧钱补贴换取流量的疯狂时期，并因此小赚一笔。如今补贴近乎腰斩，他依旧像是大厂的外部细胞，以另一种方式参与了它们跳动和衰退的小小周期。
　　小陈和小推车在外头待的时间更长了。他拉我进入的那个微信群里，每天都在跳出百来条信息，也比以往更活跃。一份工作，收入减少但依旧自由，对小陈来说，足够了。