蜜雪冰城的万店天花板靠加盟风险外包，37万开店竟不赚钱？

　　出品创业最前线
　　作者：冯羽
　　编辑：蛋总
　　美编：唐唐
　　蜜雪冰城（下称蜜雪）一纸招股书，掀开了加盟商为其打下的百亿江山。
　　年营收破百亿，净利润近20亿元，全国超2万家门店，这组疯狂的数字仿佛给奶茶界丢下一颗惊雷：外行惊叹，同行眼红，唯有加盟商喜忧参半。
　　别家卖奶茶，蜜雪卖货。这个从河南街边起家的刨冰小店，一早便深谙拿捏住了供应链才是掌握了财富的密码。
　　在新茶饮品牌纷纷比拼自家的牛奶多纯正、水果多新鲜时，蜜雪却从不向外界掩饰其成本控制大法公然堆在店前成箱的固体饮料和果味糖浆，似乎对同行间原材料的火拼略带嘲讽之意：赚钱不靠装逼。
　　（图蜜雪冰城官网）
　　蜜雪自产或购置原材料（食材、包装等），售卖给加盟商，后者现场进行加工贩卖给消费者，是其整个产销链路。
　　而成千上万名加盟商愿意为加盟能赚钱的美好愿景买单，是这一大饼游戏得以继续的根本原因。
　　不过蜜雪的大饼似乎正在被撕开一些小口：有部分加盟商吐槽赚钱是小概率事件，蜜雪到底有没有割韭菜？
　　超过2万家门店的规模，已经让蜜雪在部分地区形成一步一店的景象，其开店能否继续保持超级速度？
　　在低价柠檬茶之外，咖啡和冰淇淋又能否撑起蜜雪的第二增长极？
　　1hr花37万开店竟不赚钱？
　　先来看一组数字。根据蜜雪招股书数据，2021年品牌仅卖吸管就收入3亿元，单价为0。1元支，估算可得该年度共卖出30亿杯饮品。
　　公司的存货规模也直接反映了其车轮上的速度（存货指库存商品、原材料和发出商品等）。
　　招股书显示，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1，公司存货规模分别为2。35亿、4。11亿、12。52亿和14。16亿元，而存货激增都是公司经营规模快速增加所致。
　　规模有了，品牌底气有了，那么蜜雪到底有多赚钱？
　　截止报告期末，公司货币资金余额分别为6。29亿、21。22亿、27。38亿和30。67亿元，且其构成主要为银行存款。换言之，仅今年Q1，就有30亿现金趴在蜜雪的银行账户上。
　　（图蜜雪冰城招股书）
　　公司赚钱，是否意味着蜜雪的加盟商就都能分得一杯羹？
　　这还得从蜜雪的加盟模式谈起。
　　蜜雪与加盟商签订《特许经营合同》，授权商标、专利等，收取加盟费、保证金等，并向加盟销售原材料；而加盟商则是单店经营，自负盈亏。
　　截止2022年Q1，蜜雪销售食材和包装材料收入分别为17。56亿元和3。78亿元，仅这两项销售就贡献了蜜雪收入的近9成。
　　（图蜜雪冰城招股书）
　　巨额销售背后是庞大的加盟商，而蜜雪以销定产的模式，相当于将库存压力都转嫁到加盟商身上。
　　而加盟蜜雪的门槛并不低。
　　蜜雪冰城官网显示，省会城市、地级城市、县级城市加盟费分别为1。1万元年、9000元年和7000元年，加之需要付给企业的咨询费、购置设备和原材料费用以及装修等，加盟费用预计在37万元起。
　　（图蜜雪冰城官网）
　　值得注意的是，加盟费、日常管理和咨询服务费并非一次结清，而是需要加盟商每年缴纳。
　　在咨询加盟事宜时，蜜雪冰城方面告诉创业最前线，加盟门店6万元原料采购通常能产生13万销售额，1周至1个月内可销售完毕，而不同门店之间有500米的距离保护，一年可回本。
　　而在不少加盟商看来，动辄4、50万的投入，回本周期可能比想象中更长。
　　（图小红书平台蜜雪冰城加盟商自述）
　　此外，蜜雪还在招股书中披露，公司主要产品如乳制品、食糖、果酱等价格变动会直接造成采购成本波动，进而对公司盈利造成不利影响。
　　但事实上，蜜雪能保持较高的利润水平，还是因为产品销售并非其赚钱的主要途径无论原材料成本如何变化，只要能顺利卖给加盟商，对母公司来说就是一门稳赚不赔的生意。
　　可见，供应链生意的本质就是依靠加盟将企业风险外包。2、用蜜雪打败蜜雪
　　无论赚钱与否，蜜雪冰城三大品牌（蜜雪冰城、幸运咖、极拉图）共计2。2万家门店仍然是一个令人瞩目的数据。
　　（图蜜雪冰城招股书）
　　而在这其中，最为人所熟知的主品牌蜜雪冰城的增长速度最快。2020年，蜜雪冰城的总门店数突破万家，年内净增门店数达到5760家；而2019年蜜雪总门店数还只有7206家。
　　（图蜜雪冰城招股书）
　　庞大的门店数量撑起了蜜雪的百亿估值，但在每一间单独门店背后，却可能是一把辛酸泪。
　　与奈雪、喜茶的高客单价不同，瞄准10元以下价格带的蜜雪靠低价走量，这种人流策略则高度依赖门店位置。
　　而点位之战的残酷，蜜雪的新加盟商们早已领略到了。
　　根据蜜雪的加盟流程，在取得经营资格之后，加盟商需要在公司的指导下为门店选址，而这一难度足以让不少新人望而却步。
　　不少加盟商都表示，加盟蜜雪不仅审核流程长，门店选址更是套路连连：优质商圈的位置选址大多无法通过审核，而过了一段时候，新加盟商们就会发现其提交的地点被人捷足先登并新开了一家蜜雪。
　　蜜雪更青睐于有经验和资本的老加盟商，这对于新加盟商来说并不友好。一位业内人士透露。
　　（图抖音平台部分加盟商反馈）
　　甚至有部分加盟商表示，最早开加盟店赚钱还比较容易，但后来为了抢占有利点位、弱化竞争，连着开好几家店是常态。
　　你不开就让别人开。一些区域经理甚至直言。
　　这也导致了一个奇景：在一条商业街上，可能走几步就能碰见一家蜜雪，而这些门店不同于外界理解的新店，而是老牌加盟商开的分店。
　　表面上看，蜜雪门店密度高可以有效降低物流和配送成本，但其本质上则是加盟商不得不抱团取暖的无奈之举。
　　换言之，打败蜜雪的不是别人，而是蜜雪自己。
　　而即便能赚钱的门店也很快会被持续不断的投入压得喘不过气。
　　一般而言，加盟商三年合同期满，店铺就需要将门店重新升级装修，加之门店存续期间需要缴纳的加盟费等，相当于赚的钱都再次投入到门店之中。
　　（图蜜雪冰城加盟手册）
　　而蜜雪冰城直营门店的惨淡经营则是其赚钱难的另一个佐证。
　　截止2022年Q1，公司旗下三大品牌的直营店合计仅47家。且根据招股书，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1，其直营门店产品的毛利率分别为5。36、4。44、10。24和8。21，远低于食材销售超30以及加盟商管理超80的毛利率。3、万店天花板
　　在不少加盟商看来，投资蜜雪冰城的红利期已经过去了。
　　既赚不到钱，那些已在局中的加盟商们又该怎么办？暗渡陈仓可能是他们的自救方法。
　　依照蜜雪的加盟政策规定，从食材到包装材料，都需要加盟商从集团订购再进行生产销售，但为了挤出利润，部分加盟商选择铤而走险，在供应链上动起了脑筋，而这些歪脑筋可能会直接导致食品安全问题。
　　2021年5月，蜜雪就曾被曝违规使用隔夜冰淇淋奶浆、茶汤等问题。今年8月底，齐齐哈尔市某蜜雪店铺又因违反食品安全法规被罚款，因其消费者在该店购买的两杯冰鲜柠檬水中发现有虫状异物。关于蜜雪冰城的类似新闻并不鲜见。
　　蜜雪也在招股书中披露了该项危险，称公司在采购、生产、包装、存储、运输及门店制作等环节的产品质量控制不符合国家法律、法规、部门规章、规范性文件以及食品安全标准的要求，或将导致产品质量不合格，甚至发生食品安全事故。
　　而加盟商队伍越庞大，这种风险出现的几率就越高。
　　从蜜雪计划扩充产能的动作来看，2。2万加盟商还满足不了它的野心。
　　本次IPO蜜雪拟募集资金64。96亿元，其中45。37用于生产建设类项目，重点完善公司自主制造能力，构建更为强大的供应链制造体系。
　　这些持续壮大的产能，显然需要更多的加盟商来消化。然而，蜜雪超2万家加盟商队伍还有增长空间吗？
　　目前，中国门店破万的餐饮品牌仅有四家，分别是蜜雪、华莱士（超2万家）、绝味鸭脖（超1。4万家）和正新鸡排（超1。3万家）。
　　蜜雪实现万店规模用了13年，而肯德基用了33年，星巴克则用了34年。
　　值得注意的是，如今的下沉市场已经不光是蜜雪的天下了。
　　（图摄图网，基于VRF协议）
　　主打高品质的喜茶、奈雪的茶纷纷降价，品牌小店也早已开始试水下沉市场；而古茗、书亦烧仙草、茶百道、沪上阿姨等也早已在二三线甚至县城市场跑马圈地。
　　而在下沉市场拥有话语权的蜜雪则开始奋力向上。
　　以咖啡品牌幸运咖为例，其在2017年成立，于2020年经历了一轮品牌升级，虽然现阶段其门店仅有636家，但咖啡或将成为蜜雪重要的补充品类。
　　不仅如此，2021年10月，蜜雪投资了一家广东新茶饮品牌汇茶，定位中端市场，价格在10元15元；今年4月，其又投资了一家连锁餐饮品牌鸡装箱，主打韩式炸鸡和各类韩餐。
　　近日，蜜雪更是被传将进入瓶装水赛道。天眼查信息显示，蜜雪已申请瓶体（大雪王）外观专利，据业内人士透露，瓶装水业务尚处于内测阶段。
　　过去，蜜雪的高速增长是以不断收割新加盟商为代价，而2万家门店规模已经暗示了这种模式的天花板。
　　这也意味着，在供应链能力的加持下，蜜雪除了成为批发商，还需在扮演饮品零售商上多下点功夫。
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