近1400家经销商退网，4S店正加速淘汰？

　　谁也没想到，在新冠疫情发生的第三年，汽车行业会遭遇前所未有的重创，面临至暗时刻。
　　停工停产，物流受阻，在疫情影响下，国内车市产销暴跌一夜入冬。2022年4月的汽车产销分别完成120。5万辆和118。1万辆，环比分别下降46。2和47。1，同比分别下降46。1和47。6。
　　受上海封城影响，上汽集团4月销量同比下降60。29，其中作为销量主力的上汽大众和上汽通用销量分别同比下滑72。3和70。5。霸榜新能源销量榜的特斯拉，4月销量仅为1512辆，环比跌幅高达97。68。
　　此外，不少经销商正经历经营危机。汽车流通协会发布的数据显示，4月中国汽车经销商库存预警指数为66。4，同比上升10个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。
　　而更直观的数据是今年前四个月内，有将近1400家4S店没能经受住市场的考验，选择关停退网。
　　中国汽车流通协会对94个城市抽样调查，由于疫情防控政策规定，有多达34个城市的经销商有闭店现象。在闭店的经销商中，闭店时间在一周以上的经销商超过六成，疫情的持续对经销商经营产生影响。
　　多数经销商表示无法完成当月销售任务，完成率低于70的经销商超过七成，完成率不足一半的经销商超过四成。
　　这场疫情无疑给汽车经销商造成了重创。不过我们需要进一步追问，造成经销商困局的，是否只有疫情这一重因素？
　　疫情困局中的经销商
　　疫情之下，不少消费者都开始顺应消费降级的趋势，这在通常对价格并不太敏感的豪华车市场也有所体现。一家豪华品牌的4S店销售受访时提到，现在中高端产品的库存是充足的，但成交量比起往年低了不少。
　　停业封控对于处于疫情严重地区的经销商而言更是雪上加霜。根据上海市汽车销售行业协会统计，从3月下旬开始，上海汽车经销商逐步出现大批歇业直至被全部封控闭店的情况，进入4月开始全面停业，导致新车销量大幅下滑。
　　停业的4S店改为线上办公，无法交车。上述4S店销售表示，在封控的背景下，即便有买车的需求，顾客也没办法进店试驾，只能耐心等待解封之后。
　　而到时顾客是否还有购买意向，谁也不敢打包票。
　　停业期间，经销商的经营成本却一点不少。经销商属于劳动密集型的产业，一家4S店少则二三十人，多则两三百人，工资支出是经营成本中最高的部分。
　　加之新车业务、售后业务等能获取利润的板块停摆，许多经销商的资金链断裂，现金流并不足以支撑店面运营。
　　如果说大型经销商集团还能扛一扛，那么小体量的经销商，一旦触及到现金流的命门就很难坚持下去。
　　小型经销商通常通过贷款的方式获取库存，只有及时将库存清掉才能回款。据全国工商联汽车经销商商会调查，疫情期间，汽车经销商受贷款压力大，资金周转困难的冲击影响占比较高，严重影响了企业的运营节奏。
　　市场转冷的情形下，经营者只能求变。
　　面对高昂的经营成本，封控在家的经销商们不得不重新考虑转变业务模式。于是，预售直播、微信群等线上渠道成为这期间经销商发力的重点。浏览抖音、快手等平台，会发现多了不少直播卖车的直播间。
　　但是，通过直播清库存的方式效果似乎并不显著。据观察，在某短视频直播平台随机选择一家4S店直播间进入，看到的常常只有个位数的观看人数。
　　观看的人数少，下单的人数就更少了。一份关于淘宝带货价格的电商数据显示，500元以下价位货品占比约67。5，8000元以上商品占比仅7。29。
　　若想用平均客单价仅有几百元的在线带货渠道来激活十万级均价的汽车交易市场，难度并不小。
　　很显然，作为价格高、购买手续繁杂、有区域销售限制的大宗商品，汽车塞不进直播带货领域。
　　很大程度上，直播卖车或许只是一场本质同互联网广告相差无几的品牌造势。
　　而且从行业的固有特性来看，身处车厂下游的经销商并不是这种广告的直接受益者。毕竟，车主在介绍自己的车辆时只会介绍购买自哪家品牌，大多不会提到是从哪个经销商购买的。
　　所以我们不难盘出购车的逻辑：用户的购车行为是基于主机厂品牌力的深度消费决策，绝非基于经销商个体影响力的人情消费。
　　直播渠道同购车逻辑错配，收效能有几何？
　　汽车4S店，困在传统模式里
　　直播销售渠道在汽车经销商面前失效，不得不让人再次开始思考前面提到的问题：除了疫情这一外患，是否也有内忧的存在？
　　近日，德媒《Autohaus》发布报道称，宝马集团或将从2024年开始取消MINI品牌在德国市场的授权经销商体系，宝马品牌或从2026年起取消授权经销商体系，往后将采用代理模式销售新车。
　　这是继奔驰、本田之后，又一个宣布将放弃传统经销体系的老牌车企。
　　中国汽车流通协会的调查显示：在过去的4个月内，有将近1400家4S店退网，每天有约11家4S店关停退网，其中北京现代、别克、东风标致、斯柯达等合资品牌的退网率高达57。
　　另外，2021年，4S店经销商集团之间一共发生了11起整合重组、并购事件
　　仅仅在今年4月，就有两家大型经销商集团宣布斥巨资收购多家4S店，每家4S店的收购金额都超过了5亿，越来越多的小鱼正被大鱼吃掉。
　　头部经销商集团的整合兼并之所以持续不断，核心原因是整个产业链下游的的日子越来越难了。这其中固然有来源于汽车厂家和市场大环境的影响，但更大的因素，则来自于销售体系本身。
　　4S店模式从1999年进入国内之后，让国内汽车市场从不成熟、各种汽车销售、后市场维修等参差不齐的服务变得统一，让之前不少在汽贸城买车前后碰壁的消费者转向4S店，也让消费群体形成了一个共识，就是买车一定要去4S店。
　　原因很简单：4S店有汽车厂家授权，无论是整车还是服务都会更可靠。
　　但是在品牌店增长和获得消费群体信任的同时，第三方加盟的4S店却出现同车不同价、售后服务价格高昂、价格不透明等问题。
　　比如一款新车在不同的城市、不同4S店的实际成交价格，差距从几千到上万不等；并且4S店销售员有些服务态度恶劣，为了获得高提成，甚至变相加价卖车，进行强制上保险和上牌等重点项目，让买车的消费者有苦说不出。
　　同一款车实际交易价格参差不齐、服务与售后不到位，以及不明收费诸多等问题，都让4S店的信用价值大打折扣，也让消费者与4S店渐行渐远。
　　这还只是4S店本身的困境之一，还有其他困境来源于汽车厂家和后市场。
　　直营模式大行其道
　　过去人们想要看车、试驾和购车都离不开4S店，但是近年来，受到疫情的影响，以及电动化浪潮的冲击，许多汽车品牌正在慢慢脱离4S店的模式。
　　得益于如今的移动互联网数字化时代，现在汽车厂家只需要通过开发小程序、APP等线上平台来建立销售网络。这不仅让营销渠道变得更加多元化、丰富，还能直接面对消费者，能让消费者直接看到车价，体验到更加高质量的服务和用车体验。
　　相比良莠不齐的经销商，以蔚来、特斯拉、小鹏等为主的一众新能源车企所采用的直营模式，不仅能够对线下体验中心等门店进行最大限度管理，而且还能对产品定价进行统一性，从根本上杜绝了店与店间诸如打价格战之类的内耗。
　　与此同时，车企通过直营模式，还能直接面对消费者，以及凸显出新能源产品的优势。蔚小理2021年第一季度财报数据显示，蔚来、小鹏和理想旗下的线下门店数量分别为225家、178家和65家，这一数据还在不断上升。
　　除了蔚小理、特斯拉等新势力车企以外，包括赛力斯、极氪、智己汽车等在内的车企都在远离4S店。其中，以赛力斯为例，为了能够节省成本，赛力斯并不局限于自建销售门店，而是选择了与华为合作，共建销售网络。
　　另外，汽车的电动化转型也削弱了4S店的利润板块。众所周知，4S店最赚钱的方式不是卖车，还靠后续的售后服务，其中基础的常规保养占的比例最大。
　　如今电动化时代来临，纯电动汽车结构不同于传统燃油车，它们没有发动机，不需要换机油和换火花塞等，这也决定了它们不需要频繁保养和维护。这就意味着纯电动汽车不依赖4S店的售后，降低了4S店赖以生存的重要收入来源，这简直是致命一击。
　　在直营模式大行其道的背景下，叠加疫情的冲击，传统的汽车经销模式正腹背受敌。
　　后疫情时代，经销商何去何从？
　　总结而言，对汽车经销商产生影响的外部变量，首先是直营模式和汽车电动化对传统销售模式的影响，再者是疫情对整个实体销售生态的影响。那么问题来了，4S店会消失吗？
　　关于这个问题的解答，笔者认为也应该从上述的两个方面去考虑。
　　传统车企与汽车经销商之间本质上是批发与零售的关系。汽车经销商从车企那里批发进货，然后再卖给消费者。最终的销售，车企并不负责，车企拿的是批发的货款。
　　车企如果采用直营模式，那需要自己一辆辆去卖，一旦不好卖，这个库存压力就要自己承担了。对于车企而言，经销商模式的最大优势是能降低车企库存压力。
　　如今看来，蔚来、小鹏等新势力电动车还不存在太多库存问题，产销量都不大，并且采用订单制，车主先预订车，后提货。而且新势力造车还处于资本哺育期，有钱可烧。
　　但时间一长，必然会面临企业经营盈利的问题。到了这个时期，作为工厂就必须确保一定的产销量了。等到每月要卖几万辆车的时侯，库存周转可能就没现在那么快，资金压力就会陡然增加，所以从长远看，同样需要经销商的帮助。
　　因此，经销商模式的影响力或许会出现衰退，但是要说车企会完全舍弃现有的经销商网络，几乎是不可能的事情。
　　目前来看，经销商与直销的复合模式也许正成为一种趋势。车企可以通过在繁华商业区开设直营门店，与位于郊区的经销商形成补充。
　　正如特斯拉已经在去年开始计划关闭位于高端商圈内租金昂贵的展厅，转而投资一些价格较低的地点，如仓库等。
　　据相关人士透露，特斯拉转向近郊开设特斯拉中心。并且将会在新开设的特斯拉中心中集售前、售后于一体。
　　这样看来，眼下最紧要的就是应对疫情的冲击了。
　　即将过半的2022年，车市将持续受到疫情的负面影响。这不仅仅是对经销商生存能力的考验，亦是汽车厂商、政府、消费者要共同面对的考验。
　　汽车厂商在减轻经销商库存压力的同时，也需要从产品、售后等方面帮助经销商建立起一套更加可持续的盈利结构，才能有助于整个行业共克时艰。同时，消费者的支持、政策救市同样重要。
　　在此次疫情的冲击下，相信不少经销商也可以获得一个启示，就是必须积极转型。开拓多元销售途径、整合资源维系客户、积极拓展新的服务业务等等，都将成为后疫情时代经销商的生存之道。
　　结语
　　市场波动之大，有时候堪比冰火两重天。如同生活中不期而至的意外，令人倍感脆弱。
　　脆弱来自于黑天鹅带来的无力感。而按照《黑天鹅》作者塔勒布的理论，脆弱的事物会在冲击中受伤，强韧的事物会保持原状。而具有反脆弱属性的，则会在波动中受益，披荆斩棘，在风险中获得新的成长。
　　回顾过往，那些能快速走出疫情阴霾的，都是有勇气、有信心、敢创新的公司。对于正经历转型阵痛期的4S店来讲，或许机会比冲击更大。4S店仍有许多职能可以发挥，也许能通过转型和改革存活下来。只不过疫情过去后，可能就是一场大洗牌。