普华永道中国科技企业面临三大挑战数字化转型为企业服务提供了前景广阔的赛道

　　普华永道思略特于近日发布《科技企业增长与转型战略》系列文章，着重梳理中国科技企业面临的增长瓶颈，并从科技业务本质切入，探寻打开增长边界的若干路径，帮助中国的To B科技企业了解全球产业新动向，寻找增长新动能。
　　普华永道思略特基于长期服务科技企业的经验和研究，推出科技企业增长与转型战略系列文章，7篇内容分别为：《中国SaaS企业突破增长边界路径探索》、《全周期、细分级、强协同，To B企业产品管理效率提升之路》、《建设领先产品经理体系，提升云产品管理水平》、《营销驱动增长：To B企业增长的新思维》、《三管齐下，突破To B交付管理困境》、《To B企业如何通过生态驱动可持续增长》、《重构三大核心能力，高效管理行业需求》。
　　普华永道思略特中国主管合伙人单小虎认为：＂在企业经营创新和技术发展驱动下，全球云服务企业迅速崛起，引领企业服务（To B）赛道的科技企业提供以客户成功为核心、直达客户，平台化、生态化的服务，推动千行百业的数字化转型和智能化升级。然而，中国的To B科技企业在发展中面临宏观环境复杂、定制化需求高、市场拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论是云原生，还是云转型的服务商，都正在积极探索突破增长边界、谋求更好的生存与发展机会。＂
　　根据系列文章分析，中国科技企业主要面临以下三大挑战：
　　第一，大型企业定制需求高，对标准产品接受度低。中国企业处在快速发展变化的市场环境中，对业务和管理应用的个性化、定制化需求强烈。大型企业采购软件的费用与采购交付服务费用的比例可以达到1：2，并长时间习惯于项目制的定制开发交付方式，订阅模式接受意愿低。在获客和收入压力下，科技企业的产品可复制性差，交付运营模式重，虽然有专注做好产品的初心，但大量精力和资源被迫投入到项目交付中。
　　第二，中小企业需求分散，获客成本高。虽然中国有近3000万家中小企业，但平均寿命仅为三年左右，导致科技企业需要持续获客并保持客户数量稳定。传统的电销和其他渠道获客方式无法实现精准匹配，同时对于新的以产品为主导的增长模型（PLG）又缺少经验和能力。在产品组合单一、客户广泛分布的现状下，整体的获客成本（CAC）远高于客户生命周期价值（CLV），经济模型无法跑通。
　　第三，技术和服务生态不成熟，体系构建难。成熟的企业服务生态需要包括开发伙伴、咨询和实施伙伴、营销和销售伙伴等多元类型。开发伙伴基于统一技术平台开发应用产品，完善功能和应用场景，但国内的独立软件开发商（ISV）缺少基于云技术的开发、运营经验。同时当前大多数的渠道类伙伴尚未具备咨询、实施能力，无法满足数字化转型下解决方案的能力要求。头部伙伴少、现有伙伴能力弱、合作意愿低、模式不成熟等都造成了科技企业有生态思路，但难以构建有效的生态体系。
　　普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业合伙人林骏达表示：＂数字化转型为企业服务提供了前景广阔的赛道，同时竞争也异常激烈。总结实践经验，我们认为云原生与云转型的科技企业需要回归业务本质，把握突破增长边界的六项关键能力，加快发展步伐。这六项关键能力是：1、创新、敏捷的产品管理；2、以客户为中心的一体化营销服；3、多层次、全赋能的生态管理；4、以客户成功为导向的组织和企业文化；5、引入用户视角的数字化运营；6、业财一体的业绩度量与考核。＂