用信息赚钱,要爬4个台阶
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做战略咨询,时常会有朋友问我:
做一家咨询类的公司,需要考虑什么?
这个问题,其实涉及两个思考。
第一个思考:咨询类的公司,是干嘛的?
比如,管理、法律、财务、艺术品、甚至婚恋咨询,本质上都在做什么生意?
第二个思考:你要在哪个维度上,做你的生意?
比如,都是做咨询,为什么收费可以差上千倍?价值的差距,本质上是怎么拉开的?
今天,和你分享一些思考。
首先,咨询类的公司,是干嘛的?
只要是生意,都是帮人解决问题。
但是,张飞帮人解决问题,和诸葛亮帮人解决问题,肯定是不一样的。
咨询类的公司,和其它公司的区别,就在一个"询"字。
别人有问题来"询问"你,而你通过你掌握的信息,来帮他解决问题。
咨询类的公司,就是基于信息提供服务的"外包诸葛亮"。
那什么是用信息服务呢?
比如,管理咨询,用模型和案例经验,帮客户降本增效。
比如,律师事务所,用法律知识和诉讼经验,帮客户争取权益。
比如,婚恋咨询,用心理学知识,帮客户调适关系。
从信息的领域上看,咨询类的公司,提供的服务可能完全不同。
但无论做什么领域的咨询,本质上,其实都是在用信息去服务。
那在同一个领域里,服务和服务有什么区别吗?
有。
最本质的区别就在于,你帮客户解决问题的程度。
不管哪个领域的"诸葛亮",想更好地生存和发展,都要爬同一组价值阶梯。
有的"诸葛亮",早早看懂了这组价值阶梯,部署转型,升级服务,成为传说中的"第一梯队"。
有的"诸葛亮",在日常业务的琐碎中消磨,等意识到局限和被动时,已没了先发优势。
什么样的一组价值阶梯呢?
这组价值的阶梯,可以从低到高,被分为4个"台阶":
信息、建议、决策、结果。
而你首先要做的基本决策,就是:
你要在哪个"台阶"上做生意?
我们一个一个说。
在第一级台阶上,"诸葛亮"们所交付的服务,叫信息。
信息是什么?
"上海市的平均工资是11396元。"
"程序员行业的平均工资是16019元。"
"互联网行业的员工平均工资是15266元。"
这些,是信息。
乍一看这几条信息,你可能很难感受到它们的价值。
但如果一个想进上海互联网公司工作的程序员,需要决定自己按多少薪酬开价合适时呢?
这些信息,就可能成为他的需求。
因为,这些信息,可以为他决定薪酬范围提供依据。
为决策提供依据,就是信息的价值。
看到了信息的这重价值,你大可以建一个职场类网站。
网站里,可以提供最新最全的工资信息,供会员搜索查询。
很多求职的人一听说,都来注册,生意就这么开始了。
这,就是用信息服务的第一级台阶:交付信息。
它的负责范围,在于信息本身。
比如,这些工资信息准不准确?是不是最新的?类别全不全?
至于,客户收到后要怎么用?最终决定的薪酬范围合不合理?
不在这个"台阶"的范畴。
很多信息调查公司,每年出行业报告,供企业购买参考,就是在信息"台阶"上交付价值。
现在,再上一级台阶:建议。
建议是什么?
建议,是你给客户提供选项。
比如,客户来问你,应该投资什么赛道的项目?
你收集了所有赛道的数据后,肯定不能直接丢个表给他吧?
你还需要再加个班,把信息进一步加工成选项。
于是你结合他的实际情况和偏好,给他列出了A、B、C、D四个适合他投资的赛道。
再专业些,你还会把各选项的好处坏处说清楚,供他做判断。
发现了吗?
这一级台阶和上一级的区别就在于,不止提供信息,还要分析信息。
分析的挑战,在于什么呢?
在于,你不但要了解外界,还要了解你的客户。
比如赛道的数据信息、客户的投资偏好,你都要了解。
至于,客户听完建议,最后投了哪个赛道,甚至投还是不投?就不在这一层的服务范畴里了。
"建议"这一级台阶的价值,就在于你帮客户,把做决策的难度,进一步降低了。
如果,给出建议后,你还想提升你服务的价值,可以怎么做呢?
那就继续加班吧。
帮他把选择做了。
决策,就是做选择。
你要不要在这个地段买房?
一家快消品公司,要分配多少预算在新渠道?
今年出口什么样的产品到美国好卖?
这些,都是决策。
而做出好的决策,都离不开好的信息和分析做支撑。
所以,决策是继信息和建议之后的第三级台阶。
那站到决策这一级台阶上的咨询类公司,要交付什么呢?
要交付解决方案。
客户来问要投资什么赛道的项目,本质上的需求,是想要更高效地得到投资回报。
你在基于信息,经过分析后,还再结合你自己的经验,帮他把选择做了,就相当于更进一步地帮他解决了问题。
比如,你的客户就是要做股权激励,于是他来问你,这个事情到底该怎么干?
他可能很忙,不想要行业案例,也不想去选发虚股还是发实股,就想要一个都考虑好了的解决方案。
这时,你再给他一个报告,告诉他有几种做法,让他自己选,就差点意思了。
于是你继续加班。
直到更直接地给他一份方案。
方案里,谁能得多少,以什么形式发放,你都帮他想好,显然更能满足他的需求。
这也意味着,站在决策的台阶上,你可以更进一步地解决客户的问题,交付更高的价值。
走到决策这一步,你所交付的价值已经一再升级过了。
还有什么卷的空间吗?
有。
最后,也是最高的一级价值台阶,叫"结果"。
什么意思?
就是你的服务,最终能不能为结果负责?
今天一个客户想要降低损耗率,去找你和你的同行寻求合作。
A公司说:"我可以告诉你,你竞争对手的损耗率是多少,供你确定优化目标。"
B公司说:"我可以告诉你,降低损耗率的三种方法,并附上各方法的优劣势,供你选择。"
C公司说:"我可以给你一整套,最适合你的减损方案,里面会有详细的操作流程。"
你说:"我可以帮你把损耗率降低5个百分点,做到才收费。"
你觉得,客户会选谁?
信息、建议、决策、结果…这组价值台阶里,站在最高处的,一定是能对结果负责的一方。
交付结果,是帮客户解决问题的终极形态。
那么,A、B、C三家公司,难道不知道这么说有利吗?
谁都知道。
但,并不是谁都敢说。
因为,这时的游戏规则,就变成按结果收费了。
挑战,在拿下客户后,才刚刚开始。
台阶爬到这一级,没人能再只做"诸葛亮"。
你要走下悬浮的城楼,走上真实的战场。
什么意思呢?
比如,同样是做管理咨询,曾经在决策台阶上的玩法,升到结果台阶上会截然不同。
曾经,交完方案PPT,你就能结账,西装可以从头到尾焊在身上。
现在,交完PPT后,你可能还要换上工装,在客户的工厂里驻场,直到方案落地,结果达标。
最后的话
做咨询类的公司,都在玩同一个游戏:用信息,解决客户的问题。
游戏规则,是爬同一组价值阶梯。
站在哪一级台阶上做生意,是值得每一家咨询类的公司首先去做的基本决策。
你选择站在哪一级"台阶"上,就为客户解决问题到哪个程度。
站在"信息"台阶上,你交付的是信息。
站在"建议"台阶上,你交付的是分析。
站在"决策"台阶上,你交付的是解决方案。
站在"结果"台阶上,你交付的是结果。
你,选好了吗?
祝你,谋定而后动,百战而不殆。
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