说四君动五国，子贡的说服秘诀在哪里

　　周敬王三十六年（公元前484年），齐国权臣田常摄政专权，撺掇已成傀儡的齐简公伐鲁。其真正目的是想借此消耗高、国、鲍、晏四大家族的实力，为自己最终独霸齐国做准备。孔子其时流亡在卫国，听说父母之邦遭受大国入侵，十分焦急，派遣子贡前去化解鲁国危机。
　　子贡摇唇鼓舌，居然说动齐、吴、越、晋四国国君，使其互相攻伐，而鲁国的危机因此得以解除。 子贡是怎样操作的呢？司马迁《史记·仲尼弟子列传》完整、详尽地记述了子贡＂说四君动五国＂的过程，颇具戏剧性和传奇色彩。
　　＂佯谬＂劝齐
　　子贡首先赶到齐国，面见田常，进言道：＂听说您要讨伐鲁国，我认为您这么做很不明智！因为鲁国是个弱国，而吴国兵精将勇，所以您应该对吴国开战。＂
　　田常听了一头雾水，以为眼前来了个神经病，不禁勃然大怒：＂你在胡说什么呢？＂
　　子贡却不慌不忙道：＂您的对手是齐国国内其他家族。您战胜了鲁国，他们就会跳出来瓜分战利品，这样对您恐怕不利吧。相反，您要是与吴国开战，您就可以利用这个机会铲除他们。＂
　　田常一听恍然大悟：＂先生所言甚是有理啊。只是现在大军已经开赴鲁国了。我要是改变作战计划伐吴，恐怕会被别人看穿我的意图。＂
　　子贡说：＂这事简单。我去面见吴王，让他攻打齐国，您就可以顺理成章地与吴国开战了。＂
　　田常大喜，拜请子贡辛劳前往说服吴王。
　　这里，子贡采用了＂佯谬＂的劝说技巧。佯谬，即有意出错。 子贡见到田常既无客套，也无寒暄，劈头就说对方攻伐鲁国是错的，让田常不爽。但接下来的佯谬却一定逗乐了田常：鲁国因为弱小而难以讨伐，吴国因为强大容易讨伐。＂难伐＂和＂易伐＂的理据十分荒谬，有意逗引对方的反驳。当对方开始反驳时，正好中了子贡的欲擒故纵之计。
　　＂示警＂劝吴
　　子贡来到吴国，向吴王夫差进言：＂齐国现在准备攻打鲁国。要是齐国赢了，那么他们就会挑战到吴国的地位。大王不打算伐齐救鲁吗？＂吴王说：＂先生说得很对。但是寡人听说，越王勾践近期正在重组部队，招兵买马。寡人担心越国会来伐吴报仇，因此寡人想先讨伐越国，再去伐齐救鲁。＂
　　子贡一听连连摇头说：＂君王这就错了。齐强越弱，您不攻齐而伐越，那么天下人就会觉得您不勇敢；齐强鲁弱，如果您伐齐救鲁，天下人就会觉得您是在匡扶正义，扶助弱小。您宽恕越国，天下人就会觉得您宽宏大量。＂
　　子贡继续说：＂臣愿意为大王游说，消除您的忧虑。＂
　　吴王大喜，于是子贡即刻前往越国。
　　在此，子贡采用了＂示警＂的说服技巧。 示警，就是让对方在习焉不察中感受到确定无疑的危险。子贡的示警谈话效用表现在：齐国本来强大，一旦吞并鲁国，会进一步做大，到那时，吴国和齐国争霸，就会处在下风。
　　吴王在习焉不察中猛然意识到危险处境，内心平衡被打破，就不能不尊重对方的存在并重视对方的意见。
　　《东周列国志白话·言语科子贡说列国》，中华连环画数字图书馆
　　＂推演＂劝越
　　越王勾践听说大名鼎鼎的子贡来了，于是亲自出城迎接子贡。越王恭敬地说：＂先生来到鄙国，真是鄙国的荣幸。请问先生有什么教诲吗？＂
　　子贡向越王坦白道：＂臣劝吴王伐齐救鲁，但是吴王担心大王伐吴报仇，想要先伐越再攻齐。＂
　　越王大惊失色：＂请先生救我一救。＂
　　子贡说：＂夫差为人残暴，又穷兵黩武，搞得国内民怨沸腾。现在君王您只能顺从他的心意，出人、出力、出钱帮他攻打齐国，让他放松警惕安心北上。
　　如果齐国胜利，吴之兵力必定大损；如果吴国胜利，那么夫差在志得意满之下，一定会接着攻打晋国。不才愿意为您去晋国走一遭，说服晋君与我们合作，共同对付吴国。到那时，吴国的精锐部队全部消耗在齐国，重兵又被晋国牵制住，后方空虚，您就可以报仇了！＂
　　越王大喜，再三感谢子贡。
　　这里，子贡采用了＂推演＂的说理技巧。 推演就是设定一个前提，依据具体情形加以推演，从而得出让对方信服的结论。子贡为说服越王，就采用了推演说理的方法：夫差为人残暴又穷兵黩武，您只能顺从他的心意，出人、出力、出钱帮他攻打齐国。在这个前提下，推出＂吴国败则精锐部队全部消耗在齐国，胜则又被晋国牵制住，后方空虚＂的结论。这种推演反映了游说之人的思维水准和驾驭语言的能力，但具有强烈的主观色彩，极具欺骗性和诱惑力。当对方仓促之间难以证伪只能认同之时，便已落入彀中。
　　《东周列国志白话·言语科子贡说列国》，中华连环画数字图书馆
　　＂顺情＂劝晋
　　离开吴国，子贡来到了他游说列国的最后一站——晋国。见到晋定公，子贡说：＂不才此来是为了提醒君王，吴国的大军将席卷齐鲁大地，挟威而直逼贵国，威胁您的霸主之位。所以请君王您一定要早做准备。＂
　　晋定公大惊，忙问：＂那夫差竟如此嚣张！依先生看，寡人该怎么办呢？＂
　　子贡说：＂与吴国的死敌越国结盟，然后厉兵秣马，准备迎接吴军！＂
　　晋定公点头道：＂嗯，好主意，当年我们可以扶持吴国搞定楚国，现在我们也能扶持越国搞定吴国。多谢先生不远千里前来提醒！＂
　　在此，子贡运用了＂顺情＂的劝说技巧。 所谓顺情，就是审时度势、顺承情理。吴国大举伐齐，意在吞并中原后剑指北方，这个道理，晋定公一定心知肚明。在这样的情势下，只要有人推波助澜，顺情点拨，便会正合对方心意。
　　就这样，子贡完美地达成了自己的使命，不费一兵一卒，只靠着一副灿如莲花的唇舌，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越，十年之中，将五国局势大洗牌。其计谋之高明，技巧之娴熟，说理之恰切，成效之显著，在历史上留下光彩夺目的一笔。
　　摘自 | 《领导文萃》2023年1月上
　　稿件来源 | 《演讲与口才》
　　本文作者 | 清道夫
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