每日优鲜之死千亿代价的社区电商创业教训

　　如同众多的供应商一样，顾望春迟迟未能拿回自己的货款，634万元。
　　这笔货款已让她的公司举步维艰。她能做的，也只有等待
　　2017年，在上海销售海鲜的顾望春，经熟人介绍成为了每日优鲜的供应商。
　　最初，顾望春看到的是满满的希望。她的公司给每日优鲜供应全品类海鲜，后期由于自身业务调整，只给每日优鲜供贝壳类活鲜，每月销售额稳定在70100万元。
　　今年上海疫情期间，保供物资需求激增，顾望春仍坚持为每日优鲜供货，销量是平常的34倍。当时她认为：只要货卖得掉，款当然就能收回来。
　　货是绝对畅销的，从4月21日到6月17日，顾望春给上海每日优鲜供应了价值634万元的商品，抢购一空。
　　但货款迟迟没有给付。
　　从5月起，顾望春向每日优鲜的采购催款，对方给出的回复是：2021年内部财务数据有问题，需要盘点确认后，再向供应商付款。
　　到6月再问，与顾望春对接的采购经理已经离职。
　　疫情时我们也是保供单位，完全可以自己找团长来卖货，顾望春说，因为跟每日优鲜合作多年，带着信任，当时主要就给每日优鲜供货，但没想到会走到今天这一步。
　　不仅是顾望春，绝大部分的供应商、近900名每日优鲜总部员工几乎都没有预料到，每日优鲜会如此突然地关停营收占比95的核心业务，且性质极为恶劣。
　　甚至于，每日优鲜关停极速达业务前一天，7月27日，依然有供应商在往大仓送货。
　　无数被欠款、欠薪的供应商和员工都在问：（每日优鲜）拿过腾讯和地方国资委的投资，还是美国上市的‘中概股’公司，为何会如此不体面的退场？
　　曾经，每日优鲜首创前置仓模式、被多方资本追捧，可谓冉冉新星；现在，核心业务崩塌后的每日优鲜，只留下一地鸡毛，还有四处求告的员工、供应商等。
　　太阳底下没有新鲜事。实际上，从高光到低谷，其实隐患早已埋伏在每日优鲜的发展道路上。
　　崩塌
　　2016年，每日优鲜刚刚拓展华东市场时，国内某知名鸭副品牌就加入了供应商队列。
　　我们算是最早一批的供应商，一路伴随每日优鲜成长，合作长达六年，该品牌的相关业务负责人江遇夏曾经十分信任每日优鲜。只不过，这份信任最终变成了超过500万元的欠款。
　　江遇夏告诉《AI蓝媒汇》，去年12月起，每日优鲜就无故拉长账期、延付货款，直到今年3月停供时，每日优鲜已经拖欠了逾527万元的货款。
　　期间，每日优鲜联合创始人曾斌还和江遇夏的团队组织过一次线上会议，曾斌在会上直接表示：欠款现在无法支付，但恳请你们继续供货；如果你们停供，就请走法律程序追款吧。
　　（曾斌）用最平静的语气说出最无情的话，江遇夏一脸无奈。
　　遭遇类似的供应商不在少数，一位被拖欠500余万元的粮油供应商，因为从今年1月起就被拖欠货款，原计划在上海疫情前就停供，但每日优鲜的采购表示：不供货就不付之前的欠款。
　　不供货就不结历史欠款，大量供应商都被每日优鲜如此要求，而为了追回应得的货款，很多供应商只能继续垫资供货。
　　但这种不情不愿的合作，让他们在供应量上显得更谨慎、更小气。
　　为每日优鲜供应速食面点的莫成秋表示，每日优鲜从去年7月就开始延付货款，期间他们边供货边催款，比例是1：5，即供应10万的货，要追回50万的货款。
　　不过，莫成秋逐渐发现，能追回的货款越来越少、账期仍旧被不断无故延长，公司最终选择在今年5月停供，同时起诉每日优鲜，要追回仍未支付的206万元货款。
　　企查查显示，今年2月至今，每日优鲜的供应商采购结算主体之一常熟每日优鲜电子商务有限公司发生了22起买卖合同纠纷案，原告不乏清美、光明、桃李食品等知名品牌。
　　伴随合同纠纷案的激增，供应商停供导致的平台断供危机开始显现，大厦将倾。
　　期间，京东还向每日优鲜支援了1500万元的商品，以解后者的燃眉之急。
　　但1500万元的商品支援，终究是杯水车薪。
　　今年56月，已经停供的部分供应商和每日优鲜商谈分期付款，最开始谈的是分10期付款，第一期6月17日付，但到约定时间我们没收到款；协议又变成只付50，分三期付，三个月为一期。莫成秋说。
　　莫成秋认为，分期协议只是每日优鲜延付货款的障眼法，给你点希望，但永远不会全部到位。
　　最终，7月28日，每日优鲜神速宣布关停极速达业务，其付款对接人直接告诉莫成秋：公司已经无法正常经营，老板您准备起诉吧！
　　多次延长付款账期、不供货就不付款的胁迫性话术、屡次三番变卦的分期协议，每日优鲜核心业务的崩解已是必然，各种非规律的神操作不断。
　　江遇夏回忆说，2019年，每日优鲜就曾延付货款，但基于对平台的信任和感情，公司还是继续向每日优鲜供货，而延付的货款最终也全部给付。
　　但7月28日，在得知每日优鲜就地解散核心业务后，我和团队同事都气懵了。江遇夏说。
　　（受访者供图）
　　结果，约900名员工在同一天被清退，累计数十亿元的供应商欠款无人给付，CEO徐正迟迟没有公开露面
　　一家在美上市的公众企业，竟以如此恶劣的方式，不顾挤兑风险、没有妥善安置员工，便将核心业务闪电般草草收场。
　　据每日优鲜2021年三季报，截至去年9月30日，每日优鲜的应付账款已达16。52亿元，其中包括供应商货款、外包配送公司运费、营销服务提供商的服务费。
　　16。52亿元应付账款，这仅仅是每日优鲜债务情况的冰山一角。多位知情人士透露，每日优鲜目前负债超过20亿元。
　　由于每日优鲜的欠款坏账，许多供应商资金链随即进入危机，他们欲哭无泪。
　　即便有着不错的底子，顾望春所在的企业依然出了现金流问题。而顾的疑惑可能永远都无法消除：面对今日法制如此健全的时代，为何一家合作了近五年的上市公司，退出市场时可以如此不负责任？
　　愤怒、懊悔和求告无门之外，或许从业者都会产生一个同样的问题：每日优鲜何以至此？
　　模式拷问
　　2015年，每日优鲜在北京开出第一家前置仓，通过分选中心社区微仓的冷链物流模式，主打即时到家。
　　因风得势。
　　那一年，今日资本的徐新提出得生鲜者得天下，而首创前置仓模式的每日优鲜，在2015年2017年连续获得六轮融资，平均每半年就能融到一笔钱，平台也从2017年起开始大扩张，一个资本加持的商业超新星正冉冉升起。
　　但高光之下，业界对前置仓模式的质疑声也从未停歇。
　　2019年，盒马总裁侯毅就直言前置仓是伪命题。到去年年底，侯毅再次抨击前置仓模式不合理，除非大规模的物流收费，把物流成本收回来，有可能会实现盈利；但就今天的格局来说，没有实现盈利的玩家。
　　半小时送菜上门的前置仓模式，解决了生鲜到家最后三公里的配送问题，大幅提升了用户的购物便利性，但平台为此付出的，是居高不下的履约成本。
　　2021年三季度，每日优鲜完成履约的订单是2870万个，每送一单的履约费用是22。3元，占平均客单价（88。4元）的约14。
　　每送一单，近三成的费用都出在配送上，还有规模化扩张后激增的供应链物流及运营成本，以及工资、租金等固定成本，前置仓模式确实在逻辑上难见盈利。
　　流量与规模永远是互联网的利器。
　　也许是先得流量与规模，再探讨模式的逻辑，2018年到2021年前三季度，每日优鲜累计亏损近百亿元；截至2021年三季度，每日优鲜还有32亿元的流动负债。
　　前端履约及运营成本居高不下，用户客单价又相对固定（只有新冠疫情爆发初期，每日优鲜的客单价达到了120元），每日优鲜已经掉入盈利困境。
　　业界的共识是，前置仓模式的盈利突围，是从后端供应链开始的。
　　在传统的生鲜流通链路中，一件商品从产地到消费者手中，至少要经过一级批发商、二级批发商、小规模批发商和零售终端等环节，商业综合加价率超过100。
　　这相当于，产地售价的小米椒一斤0。7元，到消费者手中要卖到1。4元以上。
　　不必要的中间环节大幅增加了流通成本，不完备的物流投入会导致损耗增加，严格讲，过去多年的生鲜电商流通路径，是不符合互联网企业对效率和信息对称的要求的。
　　前置仓的模式创新之一，就是要革传统供应链的命，各家平台也在全国签约合作直采基地、源头工厂，亦或自建智能化种植基地、深耕产品研发环节并自建品牌，高度整合供需链路。
　　显然，改造链路、提升效率，这是前置仓突围供应链的关键。
　　生鲜领域的连续创业者刘水生告诉《AI蓝媒汇》，基地直采的优势在于，除了节省了大量的中间商费用，平台也节省了流通环节的装卸费，以及农贸批发市场的摊位费等，这一端也可节省比例约510。
　　销地直采与产地直采在反馈与修正机制上也不同，刘水生举例说，如果从销地采购30吨西瓜，10吨品相不好，进货商无法追溯西瓜的产地、批次信息；但产地直采可以，前端能快速反应到后端，从而在接下来的批次中做出持续有效改进。
　　同时，生鲜平台根据前端的销售数据反馈，可以在产地包圆一批热销产品，通过精准预测自身的动销能力，再匹配产地优质货源，这至少能降低15的滞销损耗。
　　平台通过不断接近源头、提升供销效率，从而提高产品净值，以凸显商品性价比优势；即便前期投入成本高，但随着前置仓的销量、复购率等得以持续增长，不断扩大的销售规模又能降低边际成本、逐步摊销固定成本，前置仓模式并非不能盈利。
　　叮咚买菜就是一个良好案例，带着强军事化管理特征，他们将源头直采列入了最核心的工作。
　　2022年二季度，叮咚买菜实现阶段性盈利，NonGAAP（非公认会计准则）净利润为2059万元。
　　它证明了，在持续改造商品流通链路的基础上，平台通过不断深耕区域市场，前置仓的盈利前景是可预期的。
　　实际上，每日优鲜也曾发力源头直采，只不过，在改造供应链的道路上，谁是真心英雄？
　　命门
　　在每日优鲜刚开始售卖海鲜时，顾望春就给平台提供了大量帮助，比如协助培训每日优鲜仓库的水产养殖员。
　　在顾望春看来，各家前置仓平台的供应链能力本质上差别不大，但每日优鲜的供应链管理不如其它平台，没有斗志，基层员工很佛系。
　　每日优鲜的仓内验收有很多标准，但员工并没有全盘按照规定执行。顾望春说。
　　一位每日优鲜的蔬菜供应商也表示，每日优鲜的采购收货标准相当不专业，比如西红柿的品质要求只有大小、形状，但专业标准还要区分大粉、红粉等不同等级。
　　相比之下，盒马某猪肉供应商告诉AI蓝媒汇，盒马的仓内验收对细节要求很严格，除最基本的标签、规格检查外，还会查验产品气味是否异常、是否有异物等多个指标。
　　顾望春也表示，自己认识很多盒马的海鲜供应商，但他们只供应部分小单品，真正的大单品，比如梭子蟹等，都是盒马总部直采，这能有效降低贪腐、缩短链路。
　　采购、收货、质检等都缺乏责任心，一位从2014年开始就给每日优鲜供应水果的供应商亦有同感。
　　验收及采购标准的差异很细微，但能反映出每日优鲜在供应链管理上的不足，毕竟生鲜供应链端有大量脏活、累活，且工作很具体入微，非一头扎下去不可。
　　同时，产地直采与自有品牌的建设，更需要前置仓平台去大力深耕。
　　截止今年3月，每日优鲜号称在全国拥有近200家优鲜农场直采基地，覆盖水产、蔬菜、水果等品类，以及约350个优鲜工厂，包括肉蛋、快消等品类。
　　（受访者供图）
　　看似道路正确，但业界称之为前互联网模式，金玉其外，败絮其中。
　　对比叮咚买菜，到今年二季度，其生鲜产地直采规模已达80。6；同时，叮咚买菜的生鲜直采基地已经触达全球20多个地区，数量超过350家，产地直供供应商超600家。
　　能直观的只是规模差距，但同时给叮咚买菜、朴朴超市供货的江遇夏则表示，每日优鲜在供应链端不仅不够下沉，还没有很广泛地对接起农户、养殖户等源头级供应商；更重要的是，其管理与执行标准并未能够真正深入人心，管理精细度远远不够。
　　曾为叮咚买菜供货的莫成秋也认为，叮咚在两个方面做得比每日优鲜好，第一是有大量源头级的直采供应商，第二是真正在大力建设自有品牌。
　　自有品牌是现阶段前置仓玩家共同发力的领域之一，平台从源头整合供销环节，减少产品研发过程中不必要的冗余环节，从而降低成本、提高产品毛利率。
　　据长桥海豚投研，2021年，叮咚买菜自有品牌的券前毛利率高达33。8，远高于同期整体商品的券前毛利率26。
　　并且，叮咚买菜还在产品端持续发力。据2022年二季度财报，叮咚买菜的产品研发支出达到2。554亿元，同比增长23。7，属于业界产品研发投入最高的企业之一。
　　我们专注用户需求，倒逼自己去进步。我们不耍小聪明，死磕商品力。叮咚买菜创始人梁昌霖多次公开宣称。
　　反观每日优鲜，一位熟悉自有品牌的前员工表示，每日优鲜旗下品牌享安心多是找厂商合作的贴牌产品，属于研发自有品牌最早期的阶段，对品牌与毛利率的提升有限。
　　甚至于，美团买菜、叮咚买菜的自营品牌，都推出了高毛利的烘焙、熟食产品，但每日优鲜则全是水果、蔬菜，还有以可乐为代表的快消标品。
　　现阶段，产地直采研发自有品牌，这是前置仓乃至社区电商企业改造传统供应链时最关键的部分，但比之盒马、叮咚买菜等，每日优鲜的供应链基础可谓相当不扎实。
　　这也正是每日优鲜遭此败绩的根本所在。
　　既然是生意，至少得测算得出何时盈利。
　　基于极速达业务高昂的履约成本，同时又无法真正从供应链端解决长远成本问题，每日优鲜与竞争对手的差距不断拉大，而自身的商业模式，也出现了不断变形。
　　只不过，疫情的出现，又给了每日优鲜短暂的喘息机会。
　　一切都是天意。雷霆雨露，俱是天恩。
　　社区电商启示录
　　疫情让生鲜线上渗透率加速推进了至少两年，每日优鲜前CFO王珺在接受媒体采访时说。
　　新冠疫情发生的第一年，从除夕到初六，每日优鲜小程序的订单量相比去年同期增长309，实收交易额增长465。
　　2020年第一季度，那是每日优鲜至今最接近盈利的一个季度。
　　时至今日，王珺的话都不能算是说错，只是作为CFO的她，只看到了希望，却未能看到风险。
　　疫情的助推作用确实显著。
　　此后，资本热捧社区电商，每日优鲜在2020年拿到3轮融资，阿布扎比投资和青岛国信均参与其中，总额超过60亿元，并且在去年6月冲刺登陆美股。
　　彼时，每日优鲜这家前置仓超新星的商业故事还在延续；但本质上，供应链地基薄弱、自我造血能力严重不足的每日优鲜，只是借疫情续命。
　　2021年三季度，每日优鲜的单仓平均日单量仅为505单。据海通证券数据，一线城市前置仓的日单量如果是1250单，亏损率为0。1，接近盈利。
　　每日优鲜的单仓单量指标距离盈利相去甚远。去年第三季度，每日优鲜的运营亏损率仍然高达37。72。
　　对比更晚成立的叮咚买菜，今年二季度整体业绩首次扭亏为盈，运营亏损率仅为0。003。
　　分野明显。
　　2021年开始，互联网环境整体下行，资本出手更为审慎，社区电商企业愈发重视供应链建设，就连曾在资本和规模上狂飙突进的社区团购巨头，也发力持续深耕供应链。
　　去年，美团优选就在大力发展产地加工仓。对此，刘水生认为，大部分产地供应商没有小包装加工能力，即使有，也不达标，因此建设加工仓是实现产地直采的必要条件。
　　殊途同归，即使只成立两年多的社区团购巨头，都在大举发力供应链，夯实基础设施，以确保可持续竞争力；但成立近八年的每日优鲜，在供应链端却留下一堆窟窿。
　　社区电商在改变商品交付时效的基础上，最核心的模式创新就发生在供应链端，通过改造传统流通链路以增加商品净值、提升产品性价比。正因于此，只有在供应链上站稳脚跟的企业，才有机会实现可持续发展。
　　正是在这个角度，每日优鲜可以成为行业的一个重要反面教训。
　　在供应链端已严重变形的每日优鲜，必然自我造血能力不足，即便是裁员、关城也无法自救，而在经济下行周期时，每日优鲜崩解的结局早已注定。
　　融资超百亿的每日优鲜倒下了，它留给社区电商行业的教训可能价值千亿美元。
　　每日优鲜的挤兑风波后，供应商对入驻新平台变得更为谨慎。一位每日优鲜的粮油调味品供应商表示，未来会更仔细研究新客户的商业模式和市场需求，更严格把控风险和深入研究关注客户动态。
　　江遇夏对未来的判断更为谨慎，今年在新零售渠道上的主要目标就是求稳。
　　也有不少供应商希望见到一个出面担责的人。莫成秋告诉记者，一家上市公司的核心业务说倒就倒，结果连出面讲两句、承担责任的人都找不到！
　　说起追讨欠款的经历，莫成秋的语气仍然很激动，时不时会发出几声无奈的苦笑。
　　公司还有数十名员工，即使追款无望，莫成秋也要竭力保证公司正常运转；正在劳动仲裁的每日优鲜员工，边讨薪边找新工作，他们中的很多人，都还在还房贷、车贷
　　一个投资人在朋友圈写下这样的话：前有瑞幸咖啡，后有每日优鲜，中概股可能因此而崩塌
　　每日优鲜崩解了，它能给行业留下的启示或许是：在需求相对成熟、技术条件足够完备时，扎实练好社区电商基本功，发力升级供应链，才是社区电商持续前进的正确姿势。
　　尾声
　　8月22日，常熟市政府对接人和主要供应商代表组建的微信群传来了消息，每日优鲜方面的财务代表给出了两条解决方案：
　　一、在境内通过债务重组或司法调整引入外部投资者；
　　二、公司也在与境外顾问论证发行美股可转债可能性，预计将通过配售方式向投资者发行可转债，募集相关运营资金以及偿债资金。
　　不过，绝大部分供应商并不认可这一解决方案，不靠谱！
　　在各大供应商讨债群内，仍不断有人发问：款项支付期限有规定吗？支付比例是多少？起诉还有用吗？
　　每日优鲜的供应商们依然在等待戈多。