聊聊中国ToB的IT行业的新格局

　　中国ToB市场的IT行业正在形成新的格局，一方面本土的诸多巨头进场，另外一方面近年来有着很多美国成功的案例，相信新的格局很可能将在未来的几年形成。在新的格局下，作为咨询顾问、解决方案专家、苦苦的IT男在其中会是什么角色，你会是一个赢家么，还是成为输家。
　　本文全文较长，完整阅读预计需要15分钟，分别对国内和国外的ToB市场的一些IT玩家做一些介绍，重点是商业模式的说明，最后我们做一个简要的中美IT市场的对比，以及对我们个人的启示。具体包括如下内容：
　　一、一片混战的国内的ToB市场中国ToB市场的一些玩家和玩法风头正盛的飞书华为云、阿里云的例子协同领域的老玩家泛微中国的ToB市场玩家的小结
　　二、美国的IT市场整体情况高估值有前途的美国Sass行业美国SaaS公司的整体说明协同领域的公司：Slack电子签公司：DocuSignSRM公司：Coupa
　　三、小结中美对比对个人的启示
　　一、一片混战的国内的ToB市场
　　近些年来，中国的ToB的IT市场有着从未有过的热闹，有着各种类型的玩家，从中可以看得出这份热闹：传统的玩家在拼命拓展业务：国内本土的上市公司（用友、金蝶、汉得、赛意等）在拼命扩张国外的各种咨询公司（IBM、埃森哲、德勤、安永等）一直做IT咨询，但波士顿咨询等高大上的战略咨询公司也做起来数字化转型等IT相关的项目。互联网行业不停的进入：原来做ToC业务，现在做ToB业务的互联网公司有阿里、腾讯、字节跳动等公司；甲方巨头招兵买马，重兵投资：如华为推出自己的咨询和华为云服务、美的成立了美云数智、三一成立了树根互联；
　　原本中国ToB市场，除了卖硬件和卖人头的，单纯做IT产品和IT服务（咨询交付）的传统玩家，规模都不算太大，如汉得、赛意、泛微这几家上市公司，年销售额都不足30亿，用友规模大一点，不到100亿。看上去不大的一个市场，为何现在能让甲方下场去做乙方，让赚钱无数的互联网巨头下场，可想而知这背后的巨大的吸引力。互联网巨头入场的背后的有二方面的原因，一方面是ToC流量见顶，另外一方面是ToB市场一片蓝海，随便一个小细分可能就是百亿的机遇。
　　在美国，诞生了多个千亿美金级别和几百个百亿美金级别的ToB公司，这些公司中有主要做产品的，如Oracle、Salesforce、Ariba，有主要做IT咨询服务的，如埃森哲、IBM等。新的趋势是近年来云计算、Sass的兴起，每年都有很多Sass公司在美股上市，钱赚翻了。
　　小知识，埃森哲的市值（1900亿美元）比SAP（1200亿美元）、Oracle都高。
　　作为一直做乙方的我，某种程度上挺希望甲方、互联网巨头下场的，希望能够造就一种站着把钱赚了的感觉，从苦逼的乙方，到受人尊敬的乙方。同时这些巨头财大气粗，非常开得起工资。顾问的华丽转身就靠这些公司，年薪百万不再是梦。
　　1、中国ToB市场的一些玩家和玩法
　　中国的ToB市场的玩家大家应该比较熟悉，比如钉钉、企业微信、用友、金蝶、泛微等等。由于大家比较熟悉，下文中简单选择几个玩家就其商业模式做简要的介绍。2、飞书互联网公司中，阿里最早入场进军ToB市场、腾讯在最近2年也在加大ToB市场的投入，比如招募了很多咨询公司、产品公司（如SAP）的人。最近风头比较盛的是飞书，飞书是国内最有钱的公司之一字节跳动（抖音母公司）旗下的ToB产品，2020年推出，当时主打企业协同（飞书Office），与钉钉、企业微信有点类似，但不如钉钉有名，用户数量比钉钉也少不少。最近它很火的原因有二方面：一方面它在当下部分互联网公司裁员的时候，它反向操作，要招聘上千人，招聘的人非常的杂，比如各类产品经理：如高级人力资源产品专家、采购供应链的产品经理各类行业解决方案的人才：如医药行业解决方案专家各类数字化人才：如行业数字化咨询（高级）专家
　　另外一方面，在刚刚过去的5月份，飞书正式推出一个新的大版本，叫做飞书People，相当于进入了HR领域，飞书围绕人、目标、信息的组织三要素，同时推出（整合）飞书招聘、飞书绩效、飞书知识库等多款产品。字节跳动副总裁谢欣表示，飞书承载了先进企业的管理最佳实践，不仅是一款提升协同效率的工具，更是为提升组织而打造的工具，将在知识经济时代帮助更多企业成为更有竞争力的组织。先进组织最佳实践，还不快来选择飞书。我并没有深入用过飞书，据说飞书的一些功能（多维表格、沟通、文档等）还不错，比如下面的一些文章从各个角度介绍了飞书。
　　今天我的这篇文章不是评价飞书会不会成功，与飞书一样，中国的ToB公司如腾讯、华为、阿里都在ToB市场攻城略地，商业上看上去好像也不能说不成功，但是从商业模式上来看，中国的ToB公司总是让人看不懂：看不清主业（战略方向）究竟是做产品，是做云Sass，还是做平台，又或者是做咨询实施，又或者本质是卖硬件。以飞书为例，它是一个综合体（平台多产品线咨询和实施）飞书招聘行业解决方案以及客户成功经理，说明是要干咨询和实施飞书有办公协同、有招聘、有支出管理，说明有好多条产品线在飞书上又有很多第三方，说明是要做平台。
　　尽管飞书的产品目前评价还不错，但这种综合体的模式会成功么？
　　3、华为云、阿里云
　　华为、阿里云看上去非常高科技，里面的员工薪水很高，但是一样搞不懂主业是什么，或者说核心方向究竟是什么，接的项目都是听上去非常高级的项目，比如智慧大脑，智慧城市、智慧公安，另外一方感觉啥都能做，硬件、软件、系统集成等等，但根据文章785亿大蛋糕：阿里云288亿、腾讯云87亿、华为云85亿、天翼云70亿、亚马逊58亿、其他197亿中的报道，会发现阿里、腾讯、华为云80以上的收入都是Iass（基础设施云）的收入，所以核心竞争力难道是硬件能力和平台？当然亚马逊的主业也是Iass，Iass还是挺有技术含量的。
　　4、协同领域的老玩家泛微
　　协同领域（OA）有三个老玩家：泛微、致远、蓝凌，这几家公司工作中经常接触到，客户数量还是挺多的。以泛微为例，该公司的商业模式如下：有平台（OA），在平台上还有一定的第三方，但贡献比例较低除了OA平台外，还有报销、费控、SRM、财务共享等各类具体的应用产品自己也直接交付应用方案没有国际化，只有新加坡一个办事处
　　所以，泛微也是一个平台公司（OA）多产品公司（费用、SRM等）实施交付的本土综合型公司。该公司是上市公司，2021财年的收入为20亿，利润为3个亿，但当前的市值仅为35亿。除了泛微以外，无论是国内本土的IT上市公司汉得、赛意等，还是新玩家美云数智、树根互联等等，你会发现目前都是眉毛胡子一把抓，大部分有平台，有多个产品线，同时产品和实施服务也是一肩挑。
　　5、中国的ToB市场玩家的小结
　　1、国际化程度极度低实体经济、制造业有很多公司走出国门了，比如海康威视、大疆、华为等等。连游戏行业甚至都走出国门了，有家叫米哈游的公司去年的收入达到了300亿，其2020年出品的游戏《原神》风靡全球，并且其核心市场除了中国外，更多的是美国、日本、韩国等游戏强国，让国内玩游戏的玩家很自豪，老外为了玩游戏有时还得学习中文的发音，商业上也很成功，成为世界游戏史上首年销售额最高的游戏。《原神》中以京剧为背景的神女劈观是游戏中的高潮场景，让人赞叹不已，曲高未必人不识，自有知音和清词，真没想到中国人除了王者荣耀这种虽然很流行，但主要靠买皮肤的游戏，还可以做出如此高水准的游戏。
　　但在IT领域，基本没有走出国门的情况，更别说国际化成功的案例，甚至可以说连失败的经验都不多，让我们这些做IT的人无比羞愧，再不努力奋发图强，我们这一代人就没机会了。让人怀疑这一领域的差异是不是比半导体行业差距还大。
　　2、整体规模目前看还都不算大。这一点上文已经说到，过百亿规模的公司聊聊无几。3、大多是综合体这些公司大多是既有平台，又有各类产品，还有服务（咨询和实施）。这种情况，有点相当于万达这家公司自己开万达商场、对外招商，还自己出售各种万达牌的产品（如万达衣服、万达餐饮、万达珠宝），并且这些产品中很多还是万达自己生产制造的，万达还提供售后服务。4、互相之间的业务重叠非常的多。业务重叠度高，互相的手伸到对方的领域，导致竞争有时非常激烈，很多时候低价带来的是低水平的竞争。
　　二、美国的ToB的IT市场
　　美国IT市场的格局基本还是比较简单清晰的，做IT产品的公司与做咨询、实施等服务的公司基本不会混淆。埃森哲、IBM、四大等咨询公司做业务咨询以及IT咨询、实施，这些公司有很多知识资产，但没有或者只有极少数的IT产品。SAP、Oracle、Salesforce主要做IT产品，这些产品是核心IT产品OpenText、DocuSign等公司也做IT产品，但主要做细分产品，作为主产品的补充。
　　1、高估值有前途的美国Sass行业
　　近些年来，全球IT市场的主要格局没有大的变化，最主要的变化是Sass公司的兴起一份研究机构的报告显示在过去的十年，在美国纳斯达克上市的云相关的公司回报率达到了1242。5的增长，也就是十二倍的增长，是同期纳斯达克的平均水平的四倍。不仅过去快速发展，预计未来也快速发展，根据预测到2030年，SaaS的市场份额从目前占企业软件领域的30到2030年的80，整个SaaS行业将会产生7800亿美金的年销售收入。表现出来的就是最近几年每年都有10家左右的Sass公司上市，包括CRM、办公套件、企业通讯、数据存储等各种类型。传统的上市企业的估值是按照年利润来进行估值，这一指标称之为市盈率，一般传统行业的上市公司的市值是利润的10倍20倍，如果是科创板，市盈率会高不少。假设某家传统制造业上市公司销售额20个亿，利润1。5个亿，市盈率20倍，则市值为30个亿。
　　Sass公司不按照市盈率来进行估值，原因是Sass的高利润率，长期来看其边际成本是非常低的，结合Sass公司的高增长性，最终可以将销售额等同于利润来看待，所以目前Sass行业的估值是按照销售额来进行的，这一指标称之为市销率，在美股Sass板块出现了很多市销盈率超过15倍的公司。示例：美的是制造业中的一家优秀的上市公司，年销售额3000多亿，利润在300亿左右。但由于该公司属于传统行业，资本市场给与的市盈率在12左右，因此目前市值3600亿。假设美的是一家Sass公司，市值将很可能达到36000亿，直接增长10倍。我整理了企业服务领域的六家Sass公司，这六家公司按照市值排名分别是Salesforce、ServiceNow、Workday、Slack、Docusign、Coupa。
　　下文中，对这六家公司做一个整体的介绍，然后对其中的公司做介绍，由于前三家公司（Salesforce、ServiceNow、Workday）大部分咨询顾问应该比较了解，因此重点对后面三家公司做一些介绍。
　　2、美国SaaS公司的整体说明
　　这些公司的共同点如下这六家公司的总部都在美国（北美）
　　充分证明了在新经济时代，美国还是全球的第一强国，日本、欧洲都废了，并且废的不是一点点。核心产品都非常聚焦，有所为有所不为
　　所有的六家公司的核心产品都非常少，大部分就只有一款产品，而且功能有时非常简单，比如Docusign主要就是电子签名的功能。都有庞大的生态圈
　　生态圈分为供应端和销售端，供应端是围绕自己公司的产品，搭建Pass平台（或其他合作形式），然后平台有很多ISV入驻，销售端是指与其他公司合作，通过其他公司共同完整服务这六家公司中有些公司重点打造下游生态圈，有些是重点打造下上游生态圈，有些是上下游同步打造。全部都是国际化运营
　　由于都是美国的公司，天生具备英语优势，又在一个很好的环境，国际化客户和人才都很多，所以这些公司都是全球化运营。大多采用单一版本
　　做软件的公司一直有一个疑问是自己的目标客户是谁？作为初创企业是做大型客户，还是中小型客户，以及是否针对不同类型的客户设置不同版本的产品。可以看到这些Sass中，有些是一开始就描述大型客户，有些可能初始的目标是针对中小客户，但最终都会包括大型客户，因为大型客户才是企业市场的主力付费客户，忠诚度也更高。
　　3、协同软件Slack
　　Slack作为全球最受欢迎的企业级通讯、协同软件之一，从2013年雏形诞生，到2014年产品上线，随后仅用一年时间估值就突破20亿美元；2019年登陆纽交所后，上市当日市值达到195亿美金；2020年被Salesforce以277亿美元收购，成为SaaS领域最大的一笔收购案例。据了解，这也是Slack2021年预估收入的25倍。Slack的本质是一款员工协同的生产力工具，直接的竞争对手是微软的Teams，Teams是在Slack之后推出的，但现在对Slack的威胁不小，日活已经超过了Slack。Slack呈现如下的几个特点：
　　1、有聚焦的产品能力。Slack只做了聊天、文件分享和视频会议三个基础协同能力，其中最核心的是聊天、沟通功能，该功能可以理解成是一款微信邮件的工作替代品。在Slack之前已经出现了诸如Skype、Dropbox、SMS等企业聊天工具，Slack依靠更简单、更愉快、更高效的的原则成为企业聊天工具的霸主。比如Slack有着更好的聊天组织方式：可以将合适的人员聚集在一起进行协作，共享信息并完成工作。通过渠道（channels）提供灵活性，可以按项目，主题，团队或任何对特定任务或情况有意义的任何内容进行组织与大家熟悉的微信群聊相比，Slack有着二个很大的特点如果有人新加入一个项目（类似于微信群），这个新人可以查看加入前的历史聊天记录可以灵活使用图标。譬如管理员发了一个通知，在微信中其他人需要回复收到，对整个微信群是一种打扰，Slack中可以通过表情回复的方式。这种方式不会对接收方、整个群组造成干扰，也能留下已读的印记。
　　聊天工具无论是个人还是企业级别看上去简单，但由于是非常高频的日常操作，所以在这个领域陆续诞生了不少的玩家，这些玩家有些成为巨无霸，比如微信，有些早已消失在人海中，比方曾经微软的MSN。
　　2、成熟的协同生态Slack内置对多种企业级Saas软件的API接口，将分散的沟通方式聚集到一个地方，Slack应用程序目录中列出了包含Webex、Zoom、Dropbox、GoogleDrive、GitHub在内的1500多个第三方应用程序。
　　3、目标客户类型从产品的角度，就是一套产品，面向所有客户。其收费模式是按照账户收费，有四种账户类型，最便宜的是免费版本，适用于小型团队的协作，收费的账户每个付费账户的价格在每个月615美元不等。
　　4、电子签公司：DocuSign
　　DocuSign是提供单一电子签名这一产品的公司，主要收入为Sass模式（订阅费用），2003年成立，目前销售额140亿，连续亏损多年，最近四年的亏损额为4。26亿美元、2。08亿美元、2。43亿美元及0。7亿美元，总体利润呈现逐年减亏的趋势。这一定程度上说明了SaaS的生意随着规模增长，边际成本递减趋零，也是为何中国互联网巨头看上这一市场的原因，一个小小的电子签名可以有140亿的销售额，市值上千亿。
　　这家公司有如下的几个特点：
　　1、非常非常聚焦，就做电子签名
　　DocuSign的核心功能是电子签名，可以分为理解该公司整个产品主要就是三个功能步骤：Send（发送）、Sign（签字）、Store（存储）三步第一步：Send（发送）选中需要签名的文件，填写收件人的邮件地址，拖动工具栏中的标识到文件的特定位置，提醒收件人在哪里需要签名，或者是其他需要填写的信息，然后点击Send即发送。第二步：Send（发送）收件人在收到邮件之后，即便他没有DocuSign账号也可以签名，邮件中的链接地址可以让他在DocuSign的界面上完成签字，既可以选择推荐的几款签名，也可以自己创建个性签名，点击确认便完成签名。第三步：Save（保存）收件人和发件人可以随时随地通过DocuSign的账号查阅签署的文件，或者把它们打印出来保存。可以看出来DocuSign的产品非常轻量级，是最典型的一招鲜的例子。
　　2、选择了一个正确的起点
　　如果购买过房子的人，一定对买套房子需要签多少字很有感触。买房签字的过程，整个过程本质也是Send、Sign和Save，签字方需要配备打印机、扫描仪、档案袋，然后通过打印机打印出文件（Send），然后让相关方签字（Sign），签好字的文件为了保存，一方面需要档案袋（Save），还需要扫描仪实现电子文件的保存（Save）DocuSign创始人的创业经历非常有趣，他原本是做准备做一个网上按揭服务的房地产网站，但发现美国房地产行业的签字非常繁琐，所以改为创立一家电子签名公司，首先服务房地产行业，最终美国有超过110万房产经纪人选择DocuSign来签署房屋交易合同。
　　3、非常重视合作伙伴
　　电子签名是嵌入在业务流程中，只是流程中的一个很小的环节，而业务流程已经在很多系统中落地（如Salesforce、SAP等）。DocuSign充分重视生态合伙的建设，如下图所示，DocuSign有非常多的合作伙伴，其电子签名嵌入到各种应用系统中去，根据官网数据，与350多个应用软件实现了预集成。DocuSign甚至用上了非常少见，又有战略意义的措施将股权融资用于招揽合作伙伴。
　　4、客户类型
　　由于电子签名的需求广泛存在，同时电子签名又是非常细分的，因此DocuSign向大型客户、中小型企业以及个人用户都提供服务。
　　5、国际化
　　DocuSign是天然的国际化，一方面其客户大部分是国际化的客户，另外一方面是其很多合作伙伴都是全球的。DocuSign总部在美国，在欧洲的美国、英国、法国、以色列、瑞典等国家设立有分公司，在亚洲的日本、新加坡、澳大利亚等国家设立有分公司。
　　5、SRM公司：Coupa
　　Coupa成立于2006年，是一家主要是Sass模式的公司，由甲骨文公司的二位员工创建，这二位员工原本负责OracleERP的采购模块。现任CEO早年在AC（埃森哲）做过SAP顾问。目前销售额48亿，估值约370亿。Coupa公司呈现四个特点：
　　主业聚焦
　　一直聚焦BSM（BusinessSpendManagement）这个领域，这个领域就是原来的SRM，但更重视Spend费用管理。
　　国际化
　　绝大部分国外公司都是全球化运营，目标不是盯着自己本土的市场，Coupa也是如此。从Coupa的官方网站，我们可以看到北美是大本营，在美国有15个办事处，在欧洲的德国、英国、法国、爱尔兰、瑞典、瑞士设有分公司，在亚太的日本、新加坡、印度、澳大利亚设有分公司，除此之外，在巴西、哥伦比亚、丹麦、芬兰、南非有销售的合作伙伴。生态链完善
　　Sass模式下，很多公司的赛道很窄，比如Coupa主业就是BSM（SRM），因此非常强调生态链的建设，这种生态链可以是下游，建立Pass平台、吸引第三方ISV入驻，也可以是销售端。Coupa这家公司在销售端还是挺有特点的，80收入来自于渠道分销。公司一方面跟其他SaaS厂商的产品融合进行销售。比如：2010年公司就在Salesforce的产品中嵌入费用报销模块，Salesforce成为公司重要的销售渠道。其他合作厂商包括DocuSign、Dell等；另一方面，由于BSM模块是传统ERP业务范畴的延伸，也需要实施服务。公司合作了埃森哲、德勤等集成商，不仅可以提升交付效率，也能共同销售，扩宽客户渠道。通过合作伙伴共同销售、实施、推荐、经销等方式促成的销售订单占比超过80。好处是大幅提升销售效率，节省销售费用，坏处是对终端客户的把控力度相对弱。
　　大型客户（超过1B的客户）主要是与埃森哲、德勤、毕马威等合作，由这些公司负责咨询和实施服务。三、小结上文主要描述了中国和美国的ToB市场的IT行业，其中美国Sass行业逻辑很简单，公司估值很高，从业人员日子都还不错，但中国目前还处于春秋战国年代，一切都非常的乱，其中可能隐藏着很大的时代变局，对个人、公司来说机遇与风险并存。
　　中美对比目前看，中国和美国的ToB的IT市场其实没法比较，大家都在做相同的事情，但是逻辑完全不同，各方面的差异实在太大。
　　国际化程度
　　美国公司都是国际化公司，无论公司是大公司，还是新创立的公司
　　中国公司无论是传统玩家，还是有雄厚资本的新玩家，基本都在国内本土市场。
　　战略聚焦
　　美国公司的战略很聚焦，大部分只有一款或者很少的几款产品，并不是全面铺开
　　中国公司很多都是多条战线齐头并进，有时是销售导向，看到有机会就进入，有时是研发导向，自己能做出某个产品，就往市场推，并不是产品导向，做出精品出来。这种感觉就像是打仗，谁抢到山头就听谁的。
　　目标客户
　　美国公司的目标客户都会包括大型企业，尤其是大型跨国企业
　　中国绝大部分的公司很奇怪，有些公司刚创业的时候，觉得自己实力一般，所以目标是中小企业，然后一直就提升不了（不想提升）档次，有些互联网巨头也经常强调自己做中小企业，不知道是没有雄心，还是没有能力。
　　市场估值
　　美国很多赛道里面都有市值几百亿的Sass公司，有些公司市值达到万亿
　　中国单纯做Sass的公司，估值超过100亿的公司可能一家还没有。
　　最后一点是生态能力，美国公司大多是有很强的生态圈。未来中国会怎么样，是否会国际化、是否会更加聚焦、是否会更加重视生态，是否会有所为有所不为，一切都是未知的，但可以肯定的是未来会有新的格局，这种格式可能是国际范，也可能是中国特色。以泛微这家公司为例，假设主要就做协同、工作流，同时与各个公司合作、并与国外的BPM竞争，泛微会怎么样，是会倒闭，还是有更大的发展，要知道美国的ServiceNow主要就做IT运维这一市场，目前市值是6700亿。
　　对个人的启示
　　具体到个人（咨询顾问）来说，有三点启示给大家
　　1、关注巨头带来的新机会对从事IT咨询与实施的个人来说，关注互联网巨头和甲方巨头，以及国内其他企业（如用友、金蝶）的招聘机会做顾问的，如果一直做老本行，再厉害，年薪超过百万还是非常有难度，但这些新入行的公司，高级一点的职位还是挺有机会开出这样的薪水。当然风险也有，招聘与裁员有时共存。
　　2长远来说，关注SASS这一行业赛道人最重要的是选择正确的行业，尽管与国外发展很好的Sass行业比，中国Sass行业发展有不确定性，但也隐藏着机遇，说不定很快就有更大的发展空间。
　　3公司层面，商业模式究竟如何中国未来是会往美国的模式走么，如果是的话，什么样的公司是最有前景的。这些公司最缺什么样的人才，对个人来说，又有哪些机遇。如果不是的话，未来又会如何。