细说那些速成型保险中介的套路

　　这个主题我想写很久了，它可能会破坏了很多人的既得利益，毕竟身边不少从事这方面工作的人，但可以肯定的是，这些事确实和我们每个人都息息相关。
　　故事可能需要分开三部分来说，三个表面上毫不相连的故事：
　　故事一：
　　我住的小区楼下就有个篮球场，我初/高中放学后的日子基本都是在那里打球度过，因此认识了一班同是住附近的朋友，毕竟住得近所以联系还算可以。
　　自从大家出来工作之后，碰面的机会少了，几乎没有了联系，突然有一天，其中一个朋友打电话跟我说，想帮我做财产分析，帮我资产合理配置。
　　？？？
　　当时的我一脸懵逼，我记得他是学画画的，好像在画廊工作，怎么突然要帮我做资产分析，跨度这么大了？
　　我半信半疑地翻看了一下他最近的朋友圈，看到他去了平安，成为了一名寿险规划师，是的，不是保险经纪，是寿险规划师。
　　故事二：
　　我第一次给自己配置保险，貌似是在我大学还没毕业的时候，但是因为当时实在没钱第二年就需要退保了，所以我人生真正的第一份保险，是在我25岁的时候买的，在我前同事那里买的。
　　他是我以前公司的同事，离职后经过朋友介绍加入了保险行业，正式成为一名寿险规划师，是的，不是保险经纪，是寿险规划师。
　　我买的时候刚好是这位同事刚入职的时候，现在我回过头来看这份保单，发现存在很多不足的地方，妥妥的，我成为了他早期练习的对象。
　　当时我也是受他的影响，才慢慢开始研究起保险这个行业，纵使我觉得自己一直都是一个比较谨慎的人（可能在某些方面这不是一个优点），但我还是毫无保留地被＂接受＂了当时这个不足的方案。
　　故事三：
　　最近公众号有了很多保险的软文推广，我发现这些推广基本都是周期性地出现，而且还是一些我平时认为不错的号推出来的。
　　而标题大多类似这种风格：《为什么我不建议你买保险》之类的。
　　我这里没有任何诋毁别人打广告的意思，凭自己实力打的广告，是我认为最体面的事了，我只是感到好奇和疑惑，因为我自己在早期，对这个行业终局的发展，有过一定的设想（下面会详细说明），没想到现在有人实践出来了。
　　于是我伪装成一名想买保险的用户，去群里面一探究竟。随后，我发现有几个很严重的问题：
　　一群入行很短时间的人整天妄想帮我设计合理的资产配资，而且大部分都不具有理财、资管、法律等相关经验，只是单纯地做合同字眼搬运。
　　我发觉以前买的这份保险根本分担不了我的风险，只是有效地缓解风险而已。
　　带着这些问题，结合着上面的故事，我想谈谈自己的理解：
　　中介的存在，是为了解决信任和认知问题
　　中介这个词，总是听起来不那么悦耳，尤其是保险中介、房屋中介，总让人觉得他们会在我们交易的过程中狠赚一笔。
　　大家可能会有这种想法，如果我有渠道、有时间，我就恨不得都把中介抛开，自己去完成整个流程，貌似中介就是渠道的拥有者，只是利用信息不对称来赚钱的一帮人。
　　在曹大最新的一遍文章里，我觉得有个观点是很值得考究的：如果认知能力得不到提升，那么，再有价值的信息，在这种人眼前，也是浪费的。
　　是的，在信息不对称中，除了解决渠道的问题，还要解决用户认知不对称的问题。就像保险这个信息，在不同的人眼里，信息的价值不尽相同。
　　在未来，交易效率会越来越高，交易成本也会越来越低，阻碍交易顺利进行的，更多是来自于交易当中的信任问题。
　　交易标的是否真实可靠，还是通过虚假噱头骗你过来看别的商品？
　　交易方背景资料是否真实可靠，还是挂羊头卖狗肉的一次性跑路生意？
　　这些信任问题，假如每次交易都必须要有双方各自去验证，将大大降低增加每次的交易成本，徒增交易决策链条，对市场是极其不友好的。
　　所以在交易当中，中介的存在是具有里程碑意义的，因为他提供了交易当中必要的服务环节，一方面提升了用户的交易认知，另一方面则提升了用户的交易信任。
　　同理，无论是保险经纪还是寿险规划师之类的title，最重要的还是告诉客户：
　　为什么你需要买保险？（认知不对称）
　　你需要买什么样的保险？（认知不对称）
　　为什么在我这边买比较好？（信任不对称）
　　但很可惜，我所接触到的大部分中介，只能很好地为我解决第一个问题，后面的两个问题解决得并不这么好，有些却显得不是这么客观，甚至有点牵强。
　　第一个问题算是老生常谈了，这其实就是一个与概率和时间赛跑的问题，保险作为一种契约关系，在社会中起着风险稳定的作用，而风险则和不确定性挂钩。
　　甚至可以参考仙人的这篇文章《996的福报，你到医院才知道》
　　大部分天赋较好或者有经验的中介，都能在这个问题上把你轻松拿下，毕竟解释起这种大数法则的理论，总是一套一套的，让人眼花缭乱。
　　而接下来的这两个点，更是保险中介的惯用套路，让不知情者防不胜防。
　　1、夸大了保险预算在总收入中的占比
　　在买什么样的保险之前，大部分人都会遇到一个棘手的问题，就是我应该预留多少钱去买？
　　因为经纪和规划师们的收入，都是由佣金组成的，所以你的预算直接决定了他们的佣金比例，在他们的官方解说里，这个预算比例，他们会告诉你是9.2%。
　　也就是说，如果你单身，你的税前年收入是30万，你每年需要花2.7万来买保险。
　　我先抛出结论：我认为这个比例是严重不合理的，因为每个人的收入结构和收入层级都不尽相同，哪能通过一个既定的数值来界定这种比例，这是不科学的。
　　毕竟年收入较低的人，主要问题是先保证温饱，有基本的生活保障即可，少配置点保险，多留点钱解决生计问题才是正道。
　　而中等收入的人，稍微会有些闲钱，这个时候除了基本的生活保障外，配置适量的消费型商业保险，能覆盖风险即可，剩下的钱更应该放置于理财口径的渠道里去＂钱生钱＂。
　　高收入的人群，比例相对大一些，保险类型除了配置适当的商业保险，还应考虑部分具有传承功能的储蓄类保险。
　　我个人推算过，年收入在12-60W之间，只需要用总收入的3%-4%来购买保险就够了，多出的部分真没有那个必要。（至于推算过程，下次有机会着重分析一下）
　　你看，我们在做产品分层营销的时候，都会根据用户不同的画像给予不同的营销策略，在细分市场下怎么还存在一概而论的官方比例？
　　2、夸大了保险产品中代理人的服务溢价
　　什么样的产品会存在服务溢价？
　　答案是高度定制化的非标产品；而且这里有两个重点，一个是高度定制化，另一个是非标产品；
　　说白了就是给A的这套方案不能给B用，需要根据实际情况生成不同处理方案的这种非标类产品，才具备服务溢价。例如：全屋装修、私人信托、心理辅导、职业规划、公司顾问等。
　　在这篇文章《别动不动就要做个平台、整合产业链》中，我们有详细说明，半成品检验成本低的产品，最适合分工合作，这样子社会效益能最大化。
　　而保险却是一个基于大数法则演变过来的产品，单个的保险产品就是一个极其标准化的东西，如果要比较大中小型保险公司的产品，我认为并不存在明显差异。
　　原因如下：
　　保险作为一种契约合同，重要是合同的相关条款，这才是与理赔息息相关的；
　　保险公司牌照在2018年更是零批筹，大量资本只能通过控股和参股现有的保险公司来获得牌照使用，比银行牌照还难拿；
　　原则上保险公司可以破产清算，但国家会强制指定接盘企业，合法保障利益，而且保险公司还有＂再保险机制＂兜底；
　　所以通过保险合同细则的对比和筛选总能选出性价比最优的产品，而不是通过保险公司规模的大小来判断产品质量。
　　但是一般的寿险规划师都不建议你这么做，大部分的建议都是说这样子做不安全，其他保险公司的产品，有可能会拒赔或者理赔过程比较慢。
　　这里我先交待一个背景，为什么我前文一直用经纪和寿险规划师这两类称呼，而不统一叫中介，他们到底有什么不同？
　　经纪是在典型的中介公司，他们负责分销市场上所有的保险品种，几乎你熟知的保险公司产品都能在经纪这里买到。
　　但这些人的流动性较强，通常推荐你买的时候是A负责，帮你核保的时候可能已经是B了，因为A可能已经不在这里做了。
　　经纪这个词本身就带有贬义色彩，他们的title大多数都会自称理财顾问、理财师之类，这很正常，就像你去剪发，最便宜的Tony也是高级发型师。
　　而寿险规划师通常就是某间保险公司下面的直属代理人，他的销售范围仅限于本公司的产品，而他们的流动性相对较低，服务的理念会更强，所以更多时候，我觉得他们是在做着品牌相关的工作。
　　针对市场需求、营销策略不同，每个保险公司都会设计出自己的优势险种，对于标准产品的市场来说，各取所长、取长补短就是最好的方法。
　　在以前，传播渠道有限，小型甚至中型的保险公司根本没有渠道优势，市场上能接触到终端消费者的，都是大型公司，由于在渠道上的垄断，所以普遍定价偏高，普遍高出2-3倍。
　　那个时候是真正的信息不对称，就连渠道的信息都是不对称的。但解决这个问题，不就是互联网产品最擅长，效果最好的么？
　　目前有很多＂保险超市＂，业内人称行业的CPS中台，他们大多拥有国家颁发的保险经营许可证，在那里你能买到大陆境内几乎全部的保险产品。
　　当然，寿险规划师们是不赞同的，尽管这是好事，但购买其他保险公司的产品，他们是没有佣金的，他们深知这当中的各种关系，但只会看穿不说穿。
　　眼看自己公司的产品在渠道定价上，失去了竞争力，更替的新产品又没能及时补上，继而只能寻找服务相关的溢价，来投喂着手上的客源。
　　他们对外宣称，为客户制定合适的方案，在理赔的时候帮客户准备好资料，多跑几次腿，这就是所谓的服务。（官方宣传语会华丽很多，我只是抽丝剥茧把本质说出来）
　　我承认，除了为客户制定合适的方案，其余的服务都是可有可无的，更谈不上我需要为其支付服务费用。就以我自己的保单为例算一笔账：
　　那时候，我买了一份约为7000元的现金价值保单，当中包含多个险种，细分下来的每个产品其实在＂保险超市＂的里面是可以查到的。
　　如果通过＂超市＂的渠道去购买，价格只需4200，总价相差39%，换句话说，这39%理应就是服务溢价。
　　上面也说了，保险产品最终理赔畅顺与否，理赔速度如何，只与当初签订的合同条款约定的有正相关的作用，细致的解读合同条款才是硬道理。
　　这并不是代理人一句服务理念就能豁免过去的，而我以前每年39%的保费，几乎就贡献在了制定合适的方案里面。
　　至于值不值，这我就不说了。
　　隆重地说一下＂保险超市＂的缺点
　　当然，每一件事都是双面的，既然带来了好的一面，自然就会有坏的部分，这种寿险规划师眼里的＂野鸡＂保险，当然也有缺点。
　　首先没有了服务溢价，也就产生了大量的认知缺口，没有了人为你解说这解说那，这个时候你需要对保险，乃至整个保险产品的计划有个全面的认识和了解，才能为自己配置保险方案。
　　这里面没有什么特别难的东西，只需要你能清晰地意识到你的风险点在哪些地方，然后找到对应的产品，对症下药就完事了。
　　所谓合适、高度定制的方案，就是你尝试去了解自己，剖析自己的过程，毕竟没有人比你更了解自己。这是一门技巧，值得你花时间去学习和了解。
　　但幸运的是，相同年纪相同人生阶段的人，几乎都面临这相同的情况，如果我们不追求过于细微的个性配置，这些都是具备很大参考性的。
　　其次，在没有服务溢价的同时，当发生理赔的时候，你可能需要自己一步一步去准备理赔材料，提交至保险公司进行理赔。
　　当然，你如果不想自己的动手，也可以聘请市面上专业的理赔团队，他们有些收费贵，但拿钱办事，手起刀落，极其专业。
　　而此时你也不必心痛，这些钱可以在你每年少交的服务溢价里面扣除，绰绰有余。
　　我根据自己的经验，设计了一些针对不同收入、不同保险预算的保单列表，项目内容还在不断更新中，需要的朋友可以在文末点击＂阅读原文＂查看。
　　文章写到这里也算完了。也许这篇文章会得罪不少朋友，尤其是行业内拿着高额佣金疯狂贩卖垃圾险种的朋友。
　　无论你相不相信，中低端收入人群的保险服务被网销取缔，也只是时间问题。服务溢价的权重往往只会在高收入人群险种里的占比更大，更何况，目前的这些服务，溢不了价。
　　无论是保险经纪还是寿险规划师、无论是直属代理人还是兼职代理人，在我眼里都是中介，中介不是坏人，它存在有它的价值，它的价值在于不断地调解每个行业里认知、渠道、信任这三大不对称因素。
　　而所谓的专业服务，是让客户感受到业务带来的溢价，而不是嘴上说说，让客户去支付溢价。
　　第31篇 | 4827字
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