王涤非踩过不少坑后,我悟出了代理商经营羊奶粉的三个秘诀
从2009年进入母婴行业,作为一个代理商,在这十几年的行业生涯中,踩过不少坑,至今为止也算久练成精,很幸运现在我还活着。作为从事多年的代理商,从三个维度出发把羊奶粉做好。
第一个维度,如何选择品牌。第二个维度,如何选择客户。第三个维度,选择自己成为一个什么样类型的代理商。
三个维度明确目标
选择品牌,首先看中的是操作团队,团队的胸怀、长远目光能够在顺境里锦上添花,也能在逆境中雪中送炭。
其次是把品牌做大做强的决心和能力,能够审时度势、顺势而为,这样的团队值得我追随。
最后是产品的标准,除去品类本身具备的普遍共性之外,例如:羊奶粉羊小分子易吸收,低致敏,营养高等普遍共性。还要具备自己的特点,可以是大而全,也可以是配方完美。卖点要具有独特性,同时具备说服力,最好有医学背景,有非常好的科研实力,并且如果能够做到临床实验,有这些数据的力证,那我在做这个产品的时候,会更加有底气。
选择客户,选择适合的客户。根据产品的定位选择合适的客户,有的产品是高端的,选择适合客户的同时做形象、做旗舰,选择平台型的客户还是推广型的客户,这就是我们作为一个代理商在客户选择上要权衡的。
选择成为什么样的代理商,这是我做代理商的本分, 首先专业,要做专业的事情,给上游品牌提供专业的服务,给下游的门店提供专业的服务。 所谓的专业,我们有自己的市场部、培训师督导、推广人员、业务团队,我们在湖北省有13个办事处,每一个办事处都是一个独立的团队,可以不谦虚的讲我们比有的品牌方的人员还多。
有品牌在初入市场时希望借助我们的客情、商域进行铺市,这也是我们的价值所在。专业除了自己的组织构架、功能设定以外,我们还要给自己的团队、给门店赋能。 利用一切能够利用的时间培养团队,学习产品知识、营养知识,去为门店、为消费者解决问题。
做个有担当的代理商
不同阶段要做不同的事情,在品牌进入市场初期,我的角色是开疆拓土,帮助品牌方选择合适的客户。我们的工作是根据不同的客户类型做不同的推广,形象的建设、情景的建设。与此同时,要协助品牌方、门店去维护价格体系。
窜货在当前已经是重中之重,协助品牌方做防止蹿货,工作过程非常艰难的,但是我们一直坚持在做的。
在市场监管方面,很多品牌方并不认同我的理念,但是我们还是做了大量的市场工作,我要保护和我合作客户的利益,只要他的销量做的差不多,我是坚决不同意做更多的网络拓展、分销,这是作为一个代理商的担当。
在母婴行业十几年的从业生涯中,每两三年都有一个坑,有的品牌没有通过新政从而推出中国市场,有的品牌销声匿迹,有的客户把货退回来亏损几百万, 正是因为做了自己应有的担当,所以我们能够跟上下游客户建立互相非常信任的关系,这种信任不是一朝一夕,三年两年建立的。
所以我们在做产品的时候,能够在终端迅速的进行铺试,并且能够得到门店的认可,愿意做主推,在这一点上,我觉得也是一个因果。
作为一个代理商,应该做好的事情就是承上启下、开疆拓土,做品牌方和门店之间的桥梁,我们做加速剂、减速剂、润滑剂,做产业链条中有自己价值的一个链条。
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