珠宝销售技巧1727顾客问，5G黄金为什么不按克算？

　　珠宝销售技巧： 有很多顾客到店里来，一开始都是想要按克算的，我们也理解……
　　珠宝销售案例：学员18316
　　前两天，一位男士买了个5G的女士戒指，当时也说明是送人的，还问了如果对方不喜欢是否可以拿来换款式。导购也和顾客说清楚，不影响正常可以上柜的情况下， 七天内都可以拿过来免工费换同种材质。
　　今天一位女士拿着那个戒指来店里，她的目的不是想换款， 而是想要知道为什么这个戒指不是按克算的。
　　话术：
　　＂ 姐，按克算的戒指我们也有， 不过从佩戴方面来说，你现在戴的这个款式和工艺等方面，都比按克算的要好看，佩戴也舒适一些。
　　你可以试戴看看， 感受一下？
　　其实我们有很多顾客到店里来，一开始都是想要按克算的， 我们也理解，因为在以前金子都是说多少钱一克， 而现在都是直接说多少钱一件了，对吗？
　　不过这些顾客到最后， 他们买的也都是按标价算的。
　　因为他们自己都觉得，这种按件算的款式，不管从佩戴舒适度还是工艺，都比按克的好。 而且我们店按件卖的款式售后也很好， 以后你不喜欢了，还是给你按原来的标价换新款。＂
　　这样一说，顾客就理解了， 还特意问了一下，那我现在可以换吗？
　　我们说可以的，不过顾客也只是随便看了一下， 觉得还是她自己的那个好看，就不换了。
　　顾客和我们聊得挺开心， 无意中看到我手上的手表， 就问了一下，你们这有手表吗？
　　我留意了一下顾客手上的手表，是黄色表盘的，看上去很老气，而且里面还有很多斑点一样的。我们带顾客到手表柜， 通过观察，了解顾客喜欢简单，表盘大一些的款式， 但是顾客不适合黄色表盘。
　　我说，
　　＂姐，你喜欢大一些的表盘是吗？ 不过我建议你不要戴黄色底的表盘，有点显老气， 你试试这个款式看看，应该很适合你！＂
　　我拿了和我同款，但是不同颜色的手表给顾客试戴， 一上手就很喜欢。
　　最后顾客谈了一下价钱， 从8.8折，到8折成交了！
　　销售总结：
　　从顾客的穿衣打扮，还有说话性格， 可以判断出顾客的喜好，在拿款式试戴的的时候比较有针对性， 同时给顾客好的第一印象，成交率也高很多！
　　小结：
　　思考一个问题：
　　素转非， 最关键的核心点是什么？
　　我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入＂维权骑士＂（rightknights.com）版权保护计划。
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