珠宝销售技巧: 我观察了一下顾客,左手戴手表,右手戴手链,而且手链已经很脏了,说明…… 珠宝销售案例:学员19126 今天帮同事做辅销, 一位年轻女士想给自己买一件小饰品,看中了一条22K的项链,又看中了一条18K镶小红宝的项链,试来试去的。 我: 亲爱的,你觉得哪条好看? 顾客: 我现在主要是纠结,不知道买项链好,还是买个戒指。 ( 我观察了一下顾客, 左手戴手表,右手戴手链,而且手链已经很脏了, 说明一直没怎么摘下来过) 我: 亲爱的,建议你买项链吧。我看你习惯戴手链,要是再戴戒指的话,两个饰品距离就太近了,观感不是太好。 顾客: 对对,我这手链一戴上就懒得摘了。 我: 这手链也是我们家的吧?我前两天刚卖出去一条一模一样的。 顾客: 对,我的首饰都是你们家的,这手链买了好几年了。 我: 你看你眼光多好,几年前的款式现在看还是这么好看。你摘下来,我给你洗洗吧! (顾客 很惊喜的表情 ) 顾客: 可以吗?我这个确实是很长时间没洗了,感觉都污了。 我: 当然可以了,洗完就亮了。 (于是我给同事递了个眼神,就去洗手链了。最后顾客纠结了一会儿,选了22K的项链。 她等待打保单的时候,我把喜好的手链拿给她 ) 顾客: 洗完了真的亮了好多,谢谢你啊! 我: 你最后选哪条了? (顾客 打开首饰盒给我看 ) 我: 我打第一眼就觉得这条适合你,果然最后你也选了它。而且颜色样式都跟这条手链能搭得上,真不错! 顾客: 是的,你推荐的也不错。 顾客最后特别开心, 给了五星好评后离店。 成交总结: 1、 清洗,是与顾客拉近距离,延长顾客留店时间的好方法。 2、 先主动提供服务,建议顾客清洗,比顾客自己要求清洗,更能获得好感。 3、 顾客觉得被重视,会更加愿意逗留在店中,本来只是可能想买个什么东西。因为销售给的建议到位,顾客更会下意识说服自己购买,增加了成交几率。 4、 不管给顾客推荐什么东西,都要有理有据,善于察言观色就能找到推荐理由。 小结: 思考一个问题: 什么情况下, 顾客会认可你的建议? 我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入"维权骑士"(rightknights.com)版权保护计划。 如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题,欢迎关注。