狂卖40亿，薇诺娜的成功其实就两条道

　　3月22日，＂功效性护肤品第一股＂贝泰妮发布了2021年度财报：
　　2021年1-12月，贝泰妮营业收入实现40.22亿元，同比上升约52.57%；净利润达8.63亿元，同比上升约58.77%；护肤品毛利率实现76.01%，同比保持稳定。
　　贝泰妮旗下的薇诺娜品牌占主营业务收入超过98%的比重，意味着薇诺娜2021年卖出了39亿多。
　　从2017年营收7.98亿元，到2021年40亿元，贝泰妮5年营收增长了4倍。
　　从渠道上来看：线下渠道销售额销售额超7亿，占主营业务收入的17.66%；
　　线上渠道销售额则超过33亿元，占公司主营业务收入的比重高达82.34%。
　　贝泰妮线上渠道包括自营、经销和代销模式，其中自营业务收入约占主营业务收入的63.19%，卖了近25.32亿元，是第一大渠道。
　　从市场占比来看，2021年薇诺娜在功能性护肤品国内市场排名仍稳居第一，且相较2020年，薇诺娜领先优势继续扩大，展现出强劲的增长劲能，国内市场份额接近第二、三名的总和，头部效应显著。
　　如此亮眼的成绩，源于薇诺娜独有的＂赛道+渠道＂。精准定位的赛道
　　薇诺娜的成功是抓住了＂敏感肌＂这个细分市场。
　　贝泰妮集团联合创始人董俊姿在接受采访时曾表示，薇诺娜最早的定位是＂大舒敏＂，适用于问题皮肤。
　　＂2013年初，我开始发觉‘大舒敏’的定位有问题。为什么？因为品牌必须有一个让人马上记忆的slogan（宣传语），‘敏感性皮肤’一定比‘大舒敏’更容易让人记住。将定位重新调整为针对‘敏感性皮肤’。＂
　　董俊姿表示，从市场看，皮肤亚健康人群日渐庞大。由于环境质量、生活作息不规律、过度使用彩妆和滥用护肤品等习惯，超过70%的中国人皮肤处于亚健康状态，而且居住在南方的人皮肤状态次于北方人，生活在一线城市的群体皮肤状态次于生活在二、三线城市的群体。这个群体消费能力较高，数量越来越多，意味着市场空间大。独辟蹊径的渠道
　　薇诺娜为什么做到了敏感肌护肤品NO.1？
　　早年留学美国，在医学成像、超声学等多个领域拥有诸多学术成果，被称为＂郭变换＂的薇诺娜品牌创始人郭振宇，找到了营销密码——
　　敏感肌护肤领域，皮肤科医生的推荐才是权威。
　　与此前国外药妆巨头进入中国首先选择进药房不同，薇诺娜选择进攻的是深入掌握话语权的皮肤科医生这一领域。
　　通过医生这一权威圈层的口碑推荐，大部分的皮肤患者都会听从建议，去购买医生推荐的护肤品。
　　据相关数据，薇诺娜与全国2400家医院合作，借助医学专家为其站台背书，100%精准实现皮肤科患者的定向营销。
　　与此同时，薇诺娜还进入连锁药店，将产品从一二线城市的三甲医院铺设到了大街小巷的药店，快速将品牌打入下沉市场，从而大大提升品牌曝光量和覆盖率。
　　选对了方向，然后在自身产品力+营销力兼具的双重助力下，薇诺娜在短短几年时间便成长为＂主流＂品牌之一，连续5年增长超过80%，一度超过了药妆巨头雅漾、理肤泉，夺得国货功能性护肤品第一头冠。