时尚买手商品采购？不，我们不一样

　　采购和买手到底有哪些差别？
　　我想每一个追求潮流的灵魂，都有一个想成为＂时尚买手＂的梦想。毕竟，时尚买手不仅能出席各种时装秀，结识各种高颜值的小鲜肉，还有着颇为丰厚的薪资...
　　比如： 连卡佛北京买手月薪：35500-50000元 H&M中国某区域城市买手总监月薪：50000元 欧时力商品总监月薪：50000-60000元 ….
　　当然买手薪资没有一个绝对的标准，基本上，买手的薪资与买手为企业所创造的业绩相挂钩，但一般来说是属于高收入人群。
　　但很多人在现实中模糊了买手和采购的定义，误以为采购就是买手，今天我们就将详细的对比采购和买手的区别，从职责以及工作内容来看看两者之间的区别。
　　采购与买手定位不同
　　『 采购 』
　　在时尚业内，采购的职业定义一般是放在原材料采购方面的；在成品或是服饰业内的成品成衣采购，以前都是按相关的合同标准进行的，没有严格的定义，但是，成衣采购从职业的角度上来说，是属于产品开发范围。
　　『 买手 』
　　买手模式最早出现于上世纪五六十年代的欧洲，历经半个世纪的发展在国外已经很成熟。如果简单粗暴的来说买手的工作是：一买样开发；二看样下单；三随场组货。
　　有人说买手是从采购中脱离出来的，这种说法是不对的。
　　虽然买手和采购都有采买的职能，但采购往往只停留在执行层面，买手却兼具管理和运营的职能。
　　并且，国内服装企业的采购大部分是对原辅料的采购；而买手是针对成衣，并要站在市场的需求和商品企划的基础上采购。
　　另方面来说：服装生意是一个大的工程，那么买手绝对是最具有经济头脑的总策划。专业的买手更会站在老板的层面考虑， 既要懂设计又要懂时尚甚至需要参与运营。
　　比如：该选哪些材质？这些货品到店该如何陈列设计？牛皮和羊皮质地的包包不同size该定多少的sku？这个价位的货品是否适合准客户人群？......
　　采购与买手工作重点不同
　　『 采购 』
　　采购相比买手来说要出现的早很多。采购员关注的核心问题是服装的质量、价格、交货日期、物流等问题。
　　同时，采购员的采买往往是大批量的，而且一般可用于直接的销售,在采买的货品种类和数量上，没有自主权。
　　『 买手 』
　　对于服装买手的工作来说，在采买时不会单纯依据公司下发的采购单采买。其次他们的重点会放在 ：
　　1、对各类时尚信息收集,整理和分析 。
　　2、对产品设计与开发提出建议和提案 。
　　3、制定OTB(采购限额计划)和SKU(库存量单位)等。
　　买手需要对流行时尚具有良好的发掘和感悟能力，通常买手会提前半年甚至更长时间为企业准备下一季的产品，所以买手必须了解流行趋势，准备把新一季产品的卖点。
　　获得流行趋势的途径有很多，如时尚刊物杂志、服装博览会、时装秀、设计师个人作品发布会等。
　　流行趋势的预测并不是简单的猜测，而是要根据目标人群进行有选择的分析判断，在目标人群能接受的流行度内选择适合的流行元素。
　　当然奔波于时装周、看秀...这些是买手工作流程中光鲜的一部分，但之后货品运输、入库、上架，直至销售完毕都要买手密切跟进。
　　很多时候，一件商品能否被售卖，甚至它们能否被设计出来，生产多少，买手都参与其中。
　　同时，买手还要对往年和目前的市场销售数据进行分析，发现畅销品和滞销品存在的规律，并提出保留或修改意见。
　　在产品上市过程中，买手还要与陈列人员、销售人员进行促销方案的沟通，以实现库存的良好消化。
　　说到底买手做到最后就是在做商业，没有谁比专业的买手更清楚如何利用有限的商业空间创造无限的商业可能！
　　传奇买手Sarah Rutson曾在连卡佛拼搏了二十多年，被称为连卡佛的＂时尚操控者＂。
　　1.目前国内买手的工作内容：
　　在大多数人的认知中，买手的工作是令人称羡的。他们似乎就是买买买，可以经常飞着到米兰、巴黎，或去档口、工厂，手指一动就把货买回来了。其实这样工作的买手基本很少，尤其是国内买手。
　　国内买手普遍在做的主要是以下几件事：
　　1.给品牌定位；
　　2.开发供应商；
　　3.做预算。
　　有的买手还会去市场上进行选款，类似于＂产品经理＂。这些选款的方式渠道包括：
　　1.根据品牌风格定位和价格选款；
　　2.依据后台数据来选款。比如：关注天猫淘宝抖音的爆款，预测此款是否适用于当次上架产品。就总体而言，目前国内对买手普遍的认知就是＂选款＂。 那么一个专业的买手究竟做哪些工作？我们会在本文的后半段分享。
　　2.市场对买手的种种误解买手就是＂买买买＂吗？其实买手的大部分时间是在＂算算算＂（钱）。
　　再比如，很多人认为买手的穿着相对比普通时尚行业的和爱好者就应该更前卫一些。因为他们会提前到市场跑货，知道哪些是流行趋势，知道哪些是适合品牌的定位产品。
　　但事实上，买手是否只需要负责选款，以及是否具备良好的选款能力，与其个人着装并无必然关系。也许， 这类招聘条件对于设计师品牌集合店的买手有一定关系，但对于大众品牌则不一定了。毕竟， 人的穿着风格、喜好与品味是可以变化的，而且也属于个人的自由。企业只根据个人穿着来决定是否录用专业人士显得很是片面。
　　买手的职业定义
　　专业买手的工作都是围绕商品进行的。在不同的公司， 其定义不完全相同。即使在欧美， 他们的工作内容也不完全相同。但是，就总体而言， 买手需要通过采购（订货），并且通过最终销售来为企业达到销售目标，并且能够让商品盈利，库存合理。说得再通俗易懂些， 买手需要为企业盈利！
　　很多外行会将＂买手＂等同于＂采购＂这个概念。买手与一般采购有个很大的区别:一般采购是不需要为销售负责的；而买手是需要为销售负责的。因此，买手的KPI考核都会设定销售目标。
　　买手KPI考核通常会围绕以下4个维度考量：
　　销售目标
　　库存水平（售罄率/产销率、库存周转次数、库存结构等）
　　采购成本
　　毛利目标
　　专业买手平日做的工作主要包括以下部分：
　　1. 分析品牌风格及用户画像
　　品牌风格指的是品牌走向，品牌审美定位，其中还包含价格。
　　2．流行趋势分析
　　流行趋势的预测是一个系统化的工作，并非仅凭个人就可以完成，也并非人人都可以做。潮流的预测不需要买手去做，会有专业的机构和人员去做。这些机构人员每年每季都会分析、总结并梳理每年度/季节的流行趋势。
　　买手的工作并不在于去＂预测＂潮流，而是在多元化的、海量的潮流趋势资讯中＂选择＂出适合自己品牌风格及目标群体穿着习性的元素。总而言之，在流行趋势方面，买手的工作是＂选择＂而不是＂预测＂。
　　3．订货选款
　　很多没有经验的买手认为选款就是选择自己感觉好看的款。以及， 因为不知道什么会好卖，所以就每款都订差不多的量。
　　而要真正订好一盘货（组好一盘货），需要
　　(1) 良好的数据分析能力；
　　(2)了解目标用户的喜好与生活方式；
　　(3)了解流行趋势与品牌DNA。
　　专业买手并不是根据自我感觉订货的。而是必须站在用户的角度上去订货。这也是为什么经常会发生，自己觉得好看的货滞销了， 自己觉得很丑的货卖爆了。
　　另外， 很多人认为买手只要＂选款＂即可。问题是每个款应该订多少件的依据是什么呢？这里就涉及到数据分析能力。可以这样说，要真正做到专业选款， 买手需要理性+时尚（感性）思维。它真的是一个科学加艺术的工作。
　　4．数据分析
　　任何人都可以做时尚买手，但是不是任何人都可以做一个能盈利的买手。如果想做个盈利的买手，则需要具备清晰明确的数据概念与逻辑思考能力。
　　商品数据分析包含很多内容。除了常规销售，畅销滞销款， 库存结构， 还需要通过数据来决策什么时候，什么款需要打几折，折扣应该维持多久，以及为什么。
　　逻辑推导能力对于买手也很重要。当一款产品销售好的时候， 我们需要分析它为什么好。这个需要一个良好的逻辑推导能力。
　　5．买手所需具备的软技能——沟通能力
　　买手需要与许多部门保持沟通。他们包括设计师、零售终端人员、财务、运营等。
　　大家沟通时需要注意避免以下几点：
　　（1）过于利己。
　　（2）为了利己而利他。
　　（3）利他就是利己。
　　我们不要说自己家的买手水平不行，首先反思自己家的买手机制是怎么样的？好的机制才能培养好的人才，差的机制能把优秀的人变成庸才！我们来看一下美国的军队，是如何设置＂买手机制＂的？能给我们什么启发！
　　1、商人参战
　　美军依靠承包商制度，使众多的商人直接走向战场，他们不仅在战场后勤保障中发挥了巨大作用，而且使得承包商更切实的认知到他们的产品到底在战场上的表现是怎么样的！到底和计划的实战指标有多大差距？产品的改进方向在哪里？
　　军事的战场，那是真刀真枪要流血牺牲的，死的不仅是这些士兵，也可能是这些在现场的商人！
　　我们买手自己，不知道是否也冲在市场的一线，是否也被顾客拒绝过？是否知道顾客为什么拒绝我们自己采购的商品？虽然买手冲到一线不会死人（反话），但是我们能真正知道＂自己的孩子＂为什么不招人喜欢！
　　累不累人，想想冲在战场上冲在一线的这些商人就好了！
　　商人都上战场了，买手们你们在哪里？
　　2、自己垫钱
　　先垫钱，后得利。如若美军招标A武器，有3个供应商进行投标，那么在A武器投标之前所有的费用，包括研发-人员-武器试验等等所有的费用，都是供应商自行垫资投入的，和军方和政府没有一点关系。若最后，投标但没有中标，只能自认技不如人！前期投入的钱，也就算是打水漂了！你说这样的机制，军火供应商是不是卖了命的搞研发？
　　我个人觉得，看到这段话的老板可以思考一下，如何让买手变成美军的＂供应商＂；有实力的买手，也可以适当的场景和公司沟通一下！
　　赢了有肉吃 ，输了赔本甚至亏死，这就是竞争带来的鲜活机制，会促人奋进，也会淘汰致死！
　　3、不求最先进
　　大家知道现在美军战机的当家花旦是F22。但是我可以肯定的告诉你，F22比它的竞争对手F23在性能上输了一大截！F23在隐身性能上比F22更加出色，F-23在高空高速的空情下控制性明显优于F22。但是实际的情况是，F23被F22淘汰了！最先进的不一定是最合适的，军事采购尚且如此，我们的采购呢？我们的客户不是要最个性的，最时尚的，只会选择最适合她的！