营销50问

　　一、 团队的定义？ <?xml:namespace prefix=＂o＂ ns=＂urn:schemas-microsoft-com:office:office＂>
　　互补的技能、共同的工作方法、共同的目标和业绩目标、为数不多的成员、相互承担责任的组合。
　　二、 团队建设需要的要素？
　　需要快速的沟通与融合、坚定的自信、充分的释放自己、领导力的充分展示、勇于承担责任的能力和对未知事物的态度。
　　三、 两种观念的差异：
　　1不要陷入刻舟求剑、盲人摸象的误区。
　　2在发展日新月异的今天我们要用发展的眼光看待不断发展的事物。
　　四、 成功的定义：
　　成功的员工：工作做好就是公司的好人。
　　成功的团队：拼对才会赢。
　　成功的经理：没有希望只有创造。
　　五 、 寻求共识的注意事项：
　　1不要执著于结果好坏，而要关注逻辑是否合理。
　　2不要执著于输赢的概念，而要关注长远的发展。
　　六、 渠道规划的三要素：
　　1市场的选择（打造样板市场关键在于是否有可复制性）
　　2渠道的选择。
　　3人员的组织。
　　七、 拜访资料需要准备些什么？
　　1一个公文包。
　　2两个文件夹（不同颜色区分个人与公司内容）
　　3三种名片（个人、营销主管和总经理）
　　4一把样品
　　5一套资料
　　八、 渠道开发的步骤：
　　1渠道规划
　　2资料准备
　　3市场调研
　　4决策评估
　　5意向谈判
　　6明确合作
　　7签订协议
　　8打款进货
　　九、 王牌营销员的八大作用：
　　1收集信息、调查市场
　　2设计产品、引导消费
　　3身体力行、宣传企业
　　4启动市场、拉动商战
　　5服务客户、赢得忠诚
　　6管理市场、维护网络
　　7培养人才、形成团队
　　8销售产品、收回货款
　　十、 王牌营销员的九项修炼是什么？
　　1态度决定命运——观念的修炼
　　2认同企业文化——价值观的修炼
　　3品德的修炼（人品重于技巧）
　　4永远充满感激之情——心态的修炼（感激所有使你坚定成就你的人）
　　5敬事业懂规矩——职业修炼
　　6管理修炼
　　7善思巧言勤干——技能修炼
　　8懂营销辩方向——知识修炼
　　9综合修炼
　　十一、 马斯洛五层次需求：
　　1生理的需求
　　2安全的需求
　　3社交的需求
　　4尊重的需求
　　5个人成就的实现
　　十二、三 级光明思维：
　　一级：世界有黑暗也有光明
　　二级：黑暗可以转化为光明
　　三级：无论黑暗或光明都能充实我的人生
　　十三、 4P理论：
　　产品（服务）、价格、分销渠道、促销渠道。
　　十四、 4C理论：
　　消费者、成本、方便、沟通。
　　十五、 4R理论：
　　与客户建立关联、提高市场反应速度、关系营销越来越重要、回报是营销的源泉。
　　十六、 营销员的六大基本功：
　　想、听、写、说、教、做。
　　十七、 促成的信号公式：
　　强烈的感觉+熟练的技术+良好的心态=成交
　　十八、 为什么很多人销售失败：
　　1心理障碍
　　2天生懒惰
　　3诱惑陷阱
　　4不良习惯
　　十九、 销售管理成功的经验：
　　激情+目标+行动=成功
　　二十、 营销诞生的原因：
　　因为有越来越多的产品进入市场而消费者对某一产品有所选择时，就在造成供大于求的时候营销就诞生了。
　　二十一、什么是深度营销？
　　答： 深度营销 ，就是建立在互联网基础上，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品 销售  的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段 。
　　二十二、深度营销的核心？
　　答： 深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。网络经济时代，又为深度营销创造了优越的条件，可以说，迎来了营销的又一个春天。 具体表现在以下几点：
　　1． 把自己深入地推销给顾客
　　很多情况下，顾客不买你的产品，是不相信你对产品的介绍的真正原因，或是不相信你本人或你的企业。对于新产品、新企业，尤其需要在尽短的时间内使公众了解你，只有在了解的基础上才能增加信任 。
　　2． 将产品深入地推销给顾客
　　现今的各种广告媒体都有其自身的缺陷。主要表现在：信息不全面、不完整、静态性、单向性。传统广告媒体的这些弱点，是无法让企业在网络经济时代构筑起企业自身的 竞争  优势的。环境已经发生了巨大的变化，而我们如果还认为以不变应万变是正确的话，那将是极其危险的。企业应该通过网络，与顾客交朋友，了解顾客的喜悦和痛苦，然后从关爱他们的角度出发，进行情感营销，详细深入地介绍产品的功能，使用方法，并且追踪用后效果。同时，通过网络随时回答顾客提出的问题，双向交流，深入沟通。只有这样，才能培养顾客的忠诚度，也只有这样，企业才能获得持续发展的动力 。
　　拿 牙膏  为例。传统的推销方式就是介绍牙膏的某些与众不同的特性或某一个引人注目的卖点。而深度营销则不同，他更关心顾客的痛苦，把顾客当做亲人来关心，询问了解他的痛苦经历并向他提出各种解决方案。而推销牙膏只是水到渠成的事情。又如， 1999年  10月，上海一家百货集团公司在其下属的所有门店都建立了消费者家庭档案，集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案，并将方案及相关产品信息送给这些家庭，结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。
　　3． 深入地了解顾客
　　在网络经济时代，将改变传统的了解顾客的模式。
　　在传统的模式中，我们用统计的方法去调查某一顾客群，这种方法的明显弱点是抹杀个性。真正、深度了解是建立在充分尊重 个性  的基础之上的。有人预言， 21世纪  是 个性化  的世纪。
　　4． 建立员工企业互相深入了解的机制
　　如果按照 法约尔  的金字塔式的等级结构，处在塔底的人是无法看到远处的风景的。在网络经济时代，这一切都将改变。企业变成了一个透明的组织，企业中发生的一切都清晰地展现在每一个员工的面前 。
　　二十三、深度营销的四大误区？
　　答： 误区一：分工不清，主体不明 。
　　深度营销讲求的是厂商利益一体化，形成深度的战略合作关系，但是很多引入深度营销的厂家和经销商都没能深刻的理解这层关系，厂家认为终端、消费者的推动工作应该由经销商为主体完成，而经销商认为厂家做终端，拉动消费者是理所当然的，结果导致大量工作闲置没有人负责，导致深度营销成为了＂看起来美丽，但没有人去执行＂东西，不但不能取得好的市场效果反而还不如传统模式的效果。
　　误区二：＂撒大网，捕小鱼＂
　　深度营销模式讲求的是＂胜招不如求势，求势不如谋局＂。因此在引入深度营销以前必要的工作是对市场进行战略性分析，做好战略布局，然后在重点样板市场引入新模式，取得成功经验和成熟队伍后，像果农采摘苹果一样成熟一个摘一个，把样板市场进行滚动和复制，最后实现全局性的深度营销。
　　误区三：＂拔苗助长＂
　　深度营销模式中的一个关键是进行企业的价值链整合，即：供应商价值链、渠道价值链和买方价值链的整合，这三方的价值链互相适应互相支持才能实现企业深度营销的模式 。当一个企业 市场进行了有效撬动后，市场的需求增大，最后阻碍企业发展的却是供应链体系，导致产能不够，产品质量下降，使本来来之不易的市场轻而易举的丢掉。因此企业在进行大规模改革的时候要一定根据自己企业的现状从实际出发，不能＂拔苗助长＂。
　　误区四：＂三天打鱼、两天晒网＂
　　深度营销不是一天两天就能见到成效的，而是需要企业有了明确的目标后坚持不懈的努力才能完成的，切忌＂三天打鱼、两天晒网＂。
　　总而言之，深度营销、 赢在心度 。
　　二十四、什么是深度分销？
　　答： 深度分销又称为区域滚动销售（AreaRollerSales，ARS）--是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
　　在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。
　　二十五、深度分销核心？
　　答： 深度分销做为一种营销模式，是社会分工的要求，是指在对目标市场区域进行划分后，通过固定人员的定线，定时，对终端细致的拜访进行市场开发、维护、服务和管理，从而实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升的销售量、了解竞品、市场的目的一种手段。 因此它的核心就是分工。 传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。对于单个企业而言，所谓分销模式真正的核心问题，其实就是由谁主导这个网络的运作，厂商？还是经销商？他们到底做些什么？归根结底，分销模式的问题基本上就是厂商与经销商如何分工的问题！
　　二十六、深度分销应注意的问题？
　　答： 深度分销该多＂深＂取决于是否能使边际效应最大化
　　现在很多企业在理解＂深度分销＂时，往往只是从一相情愿的角度来考虑的，想到的是只要＂深＂下去，就一定能大幅提高销量，在做法上就是＂自建网络＂和＂直控终端＂，而不管企业的发展阶段和实际情况。假如真要不断地＂深＂下去、不断地投入就一定能大幅提高销量的话，那么市场也就好做了。可事实并非如此，许多企业在花费了许多费用自建网络后，销量的上升十分有限，企业也做得很累。
　　在决定＂深度分销＂的＂深度＂时，一定要从综合的角度来考虑，其重点就是＂深＂的程度是否能达到资源投入边际效应的较大化。所谓＂边际效应＂，通俗讲指的就是费用投入有个最佳的限度，超过这个限度，销量的增长就会停止，不会无限制地提高，再投更多的费用也没用，是浪费。深度分销同样如此，＂深＂也有个限度，超过这个限度，销量的增长也会停止，这时候再＂深＂下去也没用，多投入的费用只会造成浪费 .案例可见＂三株口服液＂。
　　二十七、 常用的分销渠道变革推进方 法五步走？
　　答： 第一步进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁 即SWOT分析 ；
　　第二步根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案；
　　第三步对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估；
　　第四步推进分销系统变革，对变革效果进行评估；
　　第五步进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式；