从失败中学习我漏失的第一个有望客户

　　顺应公司的形势，带着满腔的热情我转做了SALES。平时看着那些成功的女销售经理，我一直由衷的钦佩，一直期望有一天我也可以和她们一样干练，一样雷厉风行，一样处变不惊，一样将各种微妙的关系处理的得心应手，一样在职场叱诧风云。
　　我以为我是幸运的，我是在捡天上掉下来的馅饼，因为我不用像普通的SALES一样到处扫楼遭人白眼，也不用像一般的SALES一样拿着黄页不停拨号，我不用为了找到一个潜在的客户煞费心机，我的客户会自动送上门来。可是原来尽管如此，作为一个SALES还是很难。
　　我的第一个客户是xx区政府办公室。在第一次接待主办人X主任的时候，我就得强迫自己忍受这样一个骄傲自大的人，我逼自己装的像个孙子。他那自以为是的态度，他那种作为政府机关领导人的架势我是十足的领教了，我向来看不惯这种打官腔的人，但是我逼自己不仅要忍还要拍。可惜的是我拍功不到位，人家似乎并不领情。
　　庆幸的是我们公司产品不错，品牌被认可，这位领导同志给我机会上门帮忙确认预购商品是否与其现有商品匹配。我毫不犹豫的跟去了现场，并且给出了诚恳的意见和建议。客户最后选定了产品，让我回去之后确认有无现货。
　　当时是周六。周日全公司休息，周一我轮休，但是我并没歇停，早上一早和平时差不多时间醒来（因为总部是8点上班，而我平时是8点半上班，家距离公司还不到半小时车程），我连续拨打了20多通电话，总耗时近3小时才调节出客户所需要的产品，不是调节很难，而是要找的人正好都很忙或不在位子上，这样的事是再正常不过了。我给客户打了电话报了价，其实已经是按大客户给的折后价，他却一再坚持让我向领导反映，说他是政府部门，每年采购量有多少，有多少家具供应商要抢着给他送货，有多少人说可以做出和我们的产品一模一样却便宜很多的产品。我嗯啊一番，说会去反映，有结果再和他电话联系。
　　我认准客户是认定了我们的产品和品牌，且很急切的需要现货，而几乎所有的办公家具供应商是没有现货的，有，也不一定正好是他想要的，我便再也没有给客户电话。两天后，也就是12月31日晚上客户给我电话，这是他第一次主动给我电话，其实我知道他迟早会打的。不，应该说他只要打就是想买的，他不打给我的话即使我打给他也没有用。他问到价格，我说反映过了，然后给他做了适当的降价，当然他还是觉得很贵。然后我们对签约时间、送货时间、付款方式等其他一系列的问题进行了协商，最后达成了一致意见。其实是我以为是一致意见，实际不是，这是他暂时表面达成而已。傻子般的我本来约好董、杜，还有猪宝一起看电影、吃料理、过新年，结果在那一天我让他们三人去了，我却在公司加班到10点多做书面报价，拟合同，因为是第一次，所以速度奇慢。
　　1月3日，我还在假期中，为了配合他尽快交货，按照事先的约定，我去xx区政府与他签约。结果他却说合同先放在他那里，当天其他人不上班，公章不在，财务也不能付款，承诺第二天签好、付好款，请人把合同和汇款凭单送给我。我答应，然后离开，等待第二天合同的到来。
　　1月4日，早上，合同意料之中没有送来，我猜到了他的办事效率，但是我只归结到办事效率；下午，合同还是没送来，我以为是他耽搁了，或者快递已发出但还没送到。我电话过去，出乎我意料，他说他还要考虑考虑，我一股怒火直窜脑门，嘴巴不自觉的发出冷哼声，僵硬的说出几个字：＂还要考虑啊？那好吧！＂＂嘭＂地挂了电话。我马上向主管反映，Willa是新上任的主管，性子和我一样的火爆，＂靠，他还要考虑啊？你问他还有考虑什么！妈的，你跟他说我们现货是不能等的，他不签合同的话，我们就把货排给别人了！还有，合同不能放在外面超过三天，他不签就把合同拿回来。＂我像是找到了后台撑腰似的说：＂好，我就这么跟他说！他妈的神经病，害老子给他加了几个班，还把合同都给他送过去了，他现在既然跟我说他还要考虑，他妈的脑子有毛病啊？把我当猴耍啊？妈的，快气死老子了！＂Willa赶着去总部开会，很快出去了，她没看到我的眼泪已经掉下来了。我很郁闷，为什么我经常遇到这种让我希望破灭的事？以致我现在不敢奢望，真的。哪怕那天和客户订好了时间签合同，我都对董说，这个说不准的，合同没签什么都不一定，就算签了合同，他钱没付，或者我提成没拿到，什么都等于白搭。董还安慰我说，你别胡说了，我看过了，属狗的明年运势很旺的，这个你应该当作开门红，你看看人家还没上班，你今年的第一笔单子就来了，你看看你是不是走狗屎运！我还＂呸呸呸＂猛拍了自己嘴巴三下。
　　接下来的两天里我给客户打了几个电话，即使是我说要把合同拿回来，他也东推西推，说他忙，说他开会，说他没时间考虑。
　　1月6日，上午，Willa还在总部开会，她短信问我这事情处理的怎样，我告诉他客户还在推托，她让我告诉总监，让总监协助解决，我没同意，我说总监这么忙，这种小事就先不要说了，我可以感觉到客户是真的在开会真的忙，我再给他发个短信好好说说他也许会答应退回合同的。于是，我动之以情、晓之以理的生动阐明了我的诚意和拿回合同的必须性。他没回复。下午，总监来找我了，说Willa跟他讲过这个事情了，让我给客户电话，说如果有必要的话他陪我去客户那里走一趟。我把客户的自以为是、官腔十足、不讲诚信在总监面前一一数落，总监说：＂没关系，那正好他需要别人给他面子，那我们就给足他面子。你有没有问客户为什么还要考虑，他还要考虑什么？＂简单的两句话，我就发现人和人之间的差距了。当客户说要考虑的时候，我是冷淡、不屑加鄙视，我甚至不问原因就情绪化地挂了电话，而当我遇到这种喜欢打官腔的人时，我所表现的是骨子里透出的厌恶和必须面对的无奈。
　　总监是台湾人，加入震旦已经9年多了，刚从台湾OA调来大陆家具做总监，他是我在震旦难得欣赏的几个人之中的一个。当天，按照总监的吩咐，我和X主任约好第二天早上9点半上门拜访他。之后我短信告知总监预约见面的时间及地点，总监回电，提醒我给客户准备一些公司的小礼品，并在展厅礼品备存不足的情况下，主动提出将公司奖励私人的礼品送给客户。另外，他还问及一些关于产品报价的问题，我说我会晚上准备好相关资料，第二天见面时提前给他，
　　1月7日，按照事先和总监的约定，我们9点在中山公园地铁站等，结果总监8点50分短信告知我合适的地铁站出口，而我却迟到了十分钟，让总监在风雨交加的地铁站口足足等我20分钟。我预备将前一天准备的资料拿出来给总监过目，谁知他说不用了，确认了一下商品之后，他居然可以背出各种商品的价格，并且精确到元。我们一起步行至xx区政府，X主任果然在开会，我致电给他，告知我们已经到了，他让我们在他办公室所在的楼层等他，他马上过来。我们到了X主任的办公室门口，他办公室门锁着，隔壁办公室的其他工作人员招呼我们坐下等，总监谢绝。之后他对我说，作为SALES，一定要在第一次见面时把握优势地位，如果他到了门口看到我们在门口站着等他，和坐在其他地方等他，他心理上会有什么不同的感受？另外一个就是，作为SALES一定不能迟到，这样你一开始在交谈中你首先就出于弱势。唉，当时我是觉得受益非浅啊，后来想想这貌似是在说我迟到以及他在风雨中等我这个事嘛！难怪我在想他为什么不在地铁里面等而要在地铁口这样的风口子上等我呢！原来是要让我良心受到谴责啊！这个家伙！