做业务，有时就是你望眼欲穿，使尽全力也不一定会成交，而有时你冷不丁碰到一个，还未做好准备，就成交了。无法用科学去解释这一现象，只能将其归纳到运气上来。就拿公司的第一个咨询项目来说，有很大程度是基于运气的原因。 说起这个咨询案例，还得从公司创业那一年开始，当时H经理在一家企业任职，想做培训，我们也进行了对接，可后面遗憾的是没有达成。三年后，H经理跳槽到另一家投资公司做培训经理，又一次联系我们。 如约赶到这家投资公司，当在楼下时就觉得这家企业不一般，因为这栋写字楼在当时属于长沙顶级的写字楼。一进办公室，迎面扑来的感觉是高端大气上档次，想着在这样的环境里上班，那该是多么幸福啊。 在会议室，H经理跟我详细介绍了她们的现状及培训需求。原来是她所在的投资公司收购了一家乡镇企业，而这个乡镇企业的管理需要引入现代化的企业管理，里面的人员层次不齐，公司老板希望开展系列培训，以提升管理能力。在听到这样的需求介绍后，我头脑飞速的运转，最后得出一个结论：培训很难解决当下的问题，因为培训什么？ 作为以定制培训为经营主体的咨询公司来说，深知培训内容对培训效果的影响作用有多大，在面对这样一个企业时，培训此时所发挥的功效很有限。记得之前系统学习过培训需求7问这样一本书，书中明确提出，并不是所有的企业问题，都能用培训来解决。于是，我详细解释了为什么不急着做培训的原因，运用自己的专业知识解答了客户的疑问，并建议最好开展咨询，把培训纳入到咨询项目中去，效果才能有保障。 H经理觉得我分析的有道理，答应联系主管经营的副总来跟我们进行下一步沟通，并建议我们提前准备好方案。离开H经理她们公司后，我一直思考一个问题，那就是这个方案该怎么写？ 咨询，虽说和培训不分家，但我自己从未做过咨询，也没有写过咨询方案，我所经历的就是跟一个咨询师去谈过一次咨询案，也仅此一次。好在遇到新领域，我会很主动积极的去学，包括如何设计调研问卷，如何访谈，如何展示方案，这几个点有了一次经验后，就刻在脑子里了。其实这一次的面谈，也不由自主的运用到了咨询的一些访谈技巧，引导客户发现咨询方面的需求。 写咨询方案这对我来说，是个非常大的挑战，我之前可是从未做过完整的咨询项目方案书。这真不是写文章，完全和写文章不是一个套路，对于我一个天天写作的人，此时也有种晕头转向，不知从何下手的感觉。 办法总比困难多。在这句自我催眠的话的影响下，我开始在网上到处搜索相关的咨询项目文案，然后逐个仔细的查看，把觉得有用的地方就记录下来，至少看了20个以上的项目文案，再结合H经理跟我谈到的问题，我就开始了人生的第一次咨询项目方案的撰写。有时一句话，一张图，我就要耗费一两个小时，当最后方案做好后，我感觉自己获得了新生一样。那种成就感价值感就好像项目已经拿下来了一样。 由于了解的信息也很有限，所有做了项目的初案，然后再一次去投资公司跟副总L总沟通。L总之前一直在银行工作，接下来会到收购的这家企业，代表老板去做经营管理。那一次的沟通，一直聚焦一个问题：培训内容该如何设置？对于一个没有健全现代化企业管理的公司来说，首当其冲就是要规范管理机制，再在此前提下开展相对应的培训。最后我们得出一个结论：需要带领我们的咨询师去公司做现场调研，然后根据调研情况出一个项目建议书。 L总觉得我们也非常实在，他本身也是一个很实在的人。于是约定了做一次调研，由他去负责对接安排。 这一次的沟通，基本上达成了我们的目标，那就是获得调研的机会。能做调研，项目就离成功近了一步。毕竟，带着一批人去一家企业，跟高层、中层、基层的人做调研，其实对于很多企业来说，影响已经是翻天覆地了。 回到公司后，我马上思考，谁跟我们一起做调研呢？最后思来想去，跟两位性格迥异，各自擅长不同领域的咨询师先电话沟通，在他们同意后再面谈交流细节。面谈交流后，两位咨询师都愿意免费配合我们去做调研。很快我们确定了调研的方案，前期加我共4人去做一次为其2天的调研访谈，了解收购公司的现状。为了确保万无一失，我们在调研前还做了一次内部的调研会议，明确了各自的职责。 几天后，L总，胡经理以及我们公司4人，到这家乡镇企业开启2天的调研工作。为了提升访谈的效率，我们采取4人集中调研及2人一组调研的组合调研模式开展访谈，我负责给经营管理方面的咨询师W老师做助理，做好调研记录；同事负责跟一位精益管理的咨询师Z老师做助理。 W老师是一个有着三十年以上丰富管理经验的大咖，之前在国企民企做过总经理，又自己开过公司，自家在长沙有十多套房子，现在工作纯粹是个人爱好，为了不让自己闲着，也是因为喜欢咨询培训这方面的工作。Z老师也是在制造业工作了几十年，经验非常丰富，因为爱人是湖南人，所以也就留在了湖南发展。 在调研过程中，其实不少管理者还是有所警惕的，毕竟我们是一个外人，他们也知道我们是新来的老板安排过来的人，所以也怕说错话。因此，在沟通时我们都会做解释，以免造成调研的关键信息获取不全的情况发生。而我跟W老师打配合时，会非常认真的记录下访谈的每一个问题，基本上做2次访谈后，我自己也可以单独做访谈沟通了。由于有太多的人需要访谈，我们只能快速的成长起来，所以在跟基础员工访谈时，我们可以兵分4路开展。 两位咨询师，Z老师言辞犀利，有的人听了感觉极度不舒服，属于典型的黑脸角色；W老师和蔼可亲，言谈让人觉得舒服，属于红脸角色。唱黑脸的Z老师，看问题的眼光很毒，说话有点冲，但都说在点子上，有时跟客户还争得面红耳赤。最让我胆战心惊的就是，他多次说到了：你们若不重视这样的生产管理问题，公司迟早有一天会垮掉的。每当此时，W老师会在中间做调和，以免气氛太尴尬。其实，我自己听了都感觉不舒服，更别说客户了。事后委婉的建议，Z老师也还是觉得自己出发点是为了他们好，没有太多必要捡好听的话说给他们，就是要骂醒他们，但表示绝不跟客户起冲突。 跟这种高级知识分子、行业专家打交道，真的需要技巧，毕竟我们作为管理咨询公司，一要照顾咨询师的诉求，二也要考虑客户的感受，同时也要兼顾我们自己公司的口碑及利益诉求。说白了，客户和咨询师这两边，我们都得罪不起，得罪任何一方都会导致利益的受损。 2天的调研过后，L总跟我反馈，老板对我们的调研工作还是很满意，尤其是对那个Z老师印象深刻，觉得他是有真材实料的老师，让我们赶紧结合调研出方案。这个评价倒让我很诧异，可回头一想，这好像也是在预料之中。我赶紧催两位咨询师各自出专业领域的方案，然后由我对方案进行汇总调整。 当W老师和Z老师把他们的项目方案发过来以后，我发现需要调整的地方不少，因为我们是一个整体，我得将两个方案融合为一个方案，然后加入商务部分。 最后带着咨询师一起到投资公司做项目的方案展示，因为他们是专业的，我的角色一直就是负责商务部分。在方案经过两轮的展示后，L总他们已经认可了我们的公司，决定跟我们合作，只是就是卡在了费用上面。我们的报价是45万，离他们期望的有一定的距离。爽快的L总在第二次展示沟通时，直接跟我们说了，公司的预算就只有35万，如果能接受，那就做，如果做不了那也无能为力了。当客户已经把自己的底牌亮出来的时候，我们也不好再多说，只是在服务项目上做了一些调整。 在合同拟定阶段，我让W老师写了一个初稿，毕竟这样的合同我也从未做过，我最擅长的就是整合修改。这个合同的细节稍加不注意就会导致后续的问题，所以我非常谨慎，尤其是咨询期间的硬性费用这部分，为此跟H经理还沟通了多次。最后达成了如下共识： 我方工作人员（往返于长沙与项目地之间，包括乘坐公共交通工具或自驾车）交通费由甲方实报实销。每月不超过4次往返于长沙与项目地之间，按照300元/次给予报销。如果没有达到300元/次，则按照每次不超过300元的标准进行实报实销。 我方工作人员在项目所在地期间的住宿费用由甲方负责。 我方工作人员在项目地期间的用餐，我方行购买，甲方按每人每天20元（如在大食堂用餐则标准为每人每天30元）给予补贴。 经过多轮沟通后，终于在2011年3月15日签订了商务合同，签字的那一刻，我心里非常激动，一个多月来的辛苦终于有了结果，而且这是自己自参加工作以来签下的最大的一笔单。当时父母也是第一次来长沙看我，我总感觉是父母给我带来的好运气。从一个培训需求最后谈出来一个咨询单，我想除了努力之外，或许更多的还是运气。 本文摘自本人《尖刀上的舞者》长篇职场小说，有兴趣的可以到豆瓣阅读去阅读。