读史记触龙说太后的共情策略

　　今天阅读的内容还是《赵世家》。＂赵氏孤儿＂赵武续赵宗，官至国政，家族势力已超出其父赵朔。＂晋国之政卒归于赵武子、韩宣子、魏献子之后。＂到赵简子时赵、韩、魏已各自为政，晋已名存实亡。赵简子得人心的原因之一是善于＂纳谏＂。
　　赵简子有个臣子叫周舍是＂直谏＂君子。周舍死后，赵简子每次上朝都不高兴。大夫不知所措，谨慎地问其缘由。简子于是留下了一句名言：
　　＂吾闻千羊之皮不如一狐之腋。诸大夫朝，徒闻唯唯，不闻周舍之鄂鄂，是以忧也。＂
　　当然不是所有的统治者都喜欢＂直谏＂。
　　战国末年，赵惠文王卒，孝成王继位。因新君年少，太后摄政，秦国见赵只有＂孤儿寡母＂，乘机攻打赵国。赵国向齐国请求援兵。齐给出的条件是必须＂以长安君为质，兵乃出。＂这是挡箭牌，料定太后不可能送最疼爱的小儿子当人质。
　　果然，太后不肯让长安君离开身边，又怕长安君受苦。大臣强谏。太后明确对左右曰说：
　　＂复言长安君为质者，老妇必唾其面。＂
　　太后也豁出去了，拿出蛮不讲理的泼妇骂大街那一套，＂唾其面＂不只是面子的问题，恐怕从此没有好果子吃吧？太后此话一出，大臣们谁还敢谏呢？
　　但就在这时，左师触龙求见太后。太后明白，来者不善，盛气凌人地端坐大堂，等待着触龙的到来。准备好了拿他做法，＂唾其面＂。而触龙呢？
　　入，徐趋而坐，自谢曰：＂老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后体之有所苦也，故原望见太后。＂
　　太后见触龙走路的姿势，小步快跑，但慢慢地一瘸一拐地走进来。再一听他这话，心慢慢落下来，原来不是来为说服我送小儿做人质的事，是关心我的身体来了。
　　太后随声附和到：＂老妇腿脚也不利索，只能依靠车辇行走了。＂
　　触龙接着问：＂饭量怎么样？＂
　　太后答到：＂只能喝点粥支撑着。＂
　　于是触龙谈起了自己的＂养生经＂：每天坚持步行三四里，勉强加餐饭，身体慢慢好起来。意在劝太后也要多自保重。
　　至此，太后已放下了盛气凌人：
　　不和之色少解。
　　触龙也在偷着乐，几天来的功课没有白做，谈话正朝着预想的方向发展。
　　说服，首先要取得对方的信任。最有效的方法是寻找一个双方＂共情＂的话题，没有＂共情＂话题就创造一个话题。
　　太后年纪大了，腿脚不好，遭遇夫亡的打击，还要操劳国事。秦兵压境，迫在眉睫，齐又提出让小儿子作人质这么苛刻的条件才能出兵。这些怎能不使太后心急如焚、寝食难安呢？这就是太后的＂情＂。这个时候在去＂强谏＂，无异于火上浇油，怎能不使她大为光火呢？
　　触龙只有与太后＂共情＂，感受体会到太后处境与心理，设身处地地为太后着想，分担太后的忧愁，才能打开太后的心结，达成说服效果。
　　触龙可能腿脚不好，但肯定没有那么厉害，＂徐趋＂的动作有＂演＂的成分，这套看似漫不经心的＂养生＂说辞也是设计好的，只为与太后＂共情＂。
　　看到太后＂不和之色少解＂，触龙进入了＂说服＂的第二步——＂推动＂，依然是＂共情＂话题。
　　左师公曰：＂老臣贱息舒祺最少，不肖，而臣衰，窃怜爱之，原得补黑衣之缺以卫王宫，昧死以闻。＂
　　我有个＂最小＂的＂儿子＂，我很＂疼爱＂他。冒死请求太后给一个王宫卫兵的职位。
　　怎么这么巧？太后正为平安君这个最疼爱的小儿子愁肠郁结呢，这老臣也为自己的小儿子操心。
　　太后欣然同意触龙的请求：＂没问题，这孩子多大了？＂
　　触龙答到：＂十五岁了。虽然还小，但想趁我未死之前来托付给您。＂
　　为小儿子的未来幸福着想不也是太后的心理吗？
　　太后感叹到：＂男人也疼爱小儿子吗？＂是问话，但希望得到肯定的答案。因为太后是在寻找像自己一样疼爱小儿子的人，只有这样的人才会理解自己的苦衷。
　　触龙洞悉到了太后的心思，故意答到：＂男人比妇人更疼爱小儿子。＂意思是您没有我更疼爱小儿子，为后面的谈话作铺垫。
　　太后笑着说：＂妇人不是一般的疼爱小儿子。＂
　　是时候亮出底牌了。触龙顺利地把太后引入说服的最后阶段——切入正题：＂父母爱子则为之计深远。
　　触龙语气一转：
　　＂老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。＂太后曰：＂君过矣，不若长安君之甚。＂
　　触龙即可亮出自己主张：＂父母爱子则为之计深远。＂
　　接着帮助太后回忆送女儿出嫁燕国的情形：您送女儿燕后时，抱着她的脚，为她哭泣，心疼她嫁的远，很悲伤。女儿走了后，不是不想，但祭祀的时候一定会祝福＂千万不要被遣返＂。这不是为燕后的长计考虑，让她的子孙相继世世代代当王吗？
　　太后感动了，知我者触龙也。心悦诚服地答到：＂是这样的。＂
　　左师公突然变得严肃起来，问太后：＂从现在上推到三代以前，直到赵国每位君主的子孙被封侯的，他们的继承人还有在位的吗？＂
　　太后说：＂没有了。＂
　　触龙又问：＂不只是赵国，各国诸侯子孙后代的继承人还有在位的吗？＂
　　太后说：＂老妇没听说过。＂
　　触龙说：＂这是由于离得近的灾祸落到自己身上，离得远的灾祸就落到子孙头上。难道君主的子孙被封侯的就全不好吗？当然不是。是由于他们＂位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也＂。
　　触龙转而指出太后对长安君＂不够疼爱＂的症结，是没有为之计深远：
　　今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多与之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自讬于赵？老臣以媪为长安君之计短也，故以为爱之不若燕后。
　　触龙这段溯古论今、情理交融的说辞一气呵成，使太后醍醐灌顶，茅塞顿开。对呀，为了长安君的未来着想，作人质是最好的建功机会。＂好吧，任凭您派他到哪里去吧！＂于是为长安君准备了一百辆车，到齐去做人质，齐国这才出兵。 
　　＂共情＂虽然是现代心理学的新名词，作为沟通技巧被人推崇。但其原理并不新颖，即与沟通对方一起感受、同情，也就是我们常说的＂换位思考＂＂设身处地＂和＂感同身受＂。两千多年前的触龙成功说服太后同意小儿子到齐国作人质，是＂共情＂策略的成功范例。