从实验田到高产田看山阴农商银行信贷转型之路小微事业部6年来累

　　山阴农商银行将信贷转型作为迈出重建重塑关键一步来进行常态化、制度化规范。山阴农商银行前身处于高风险状态而改制。因此，自改制之初，行党委就把信贷转型作为一项生命工程，于2015年组建小微事业部，从零开始，持续深耕细作，打造了小微金融服务创新发展的经典模式，成为了山西农信服务小企业，成就大事业的精彩缩影。在服务县域的同时，始终坚持把风险防控放在第一位。截至2021年三季度末，小微事业部各项贷款余额达到4。4亿元，存量客户增至1500户，不良贷款余额32。4万元，不良率仅为0。07，21日平均贷款结息率可达99。主要做法包括：
　　一、融会贯通，外来技术本土化
　　山阴农商银行率先在朔州市首家引入小微贷调查技术，其核心是评估客户偿还贷款的能力，注重人与人面对面的沟通，主要包括三个部分：一是考察借款人还款能力，二是衡量借款人还款意愿，三是对银行内部操作风险的评估。经过六年的市场沉淀，山阴农商银行小微事业部充分利用农信人熟、地熟、情况熟的优势，扬长避短和本土小微商户和农户市场高度融合，通过自身产品创新，信贷流程再建，团队专业化服务提升，累计投放贷款8。5亿元，收回本金7。7亿元，收回利息0。73亿元，服务辖内各类客户5000余户，走出了一条适合本土客户融资需求的信贷新模式。
　　二、三权分离，起航信贷转型
　　所谓三权，即权责利。一是权：总行对小微事业部充分授权，在其内部设置前中后台，成立单独贷审会，驻派风险经理，并给予300万元以内贷款审查审批权限。通过独立审批、单列计划、单独管理和单项考评，加大对辖内小微企业信贷支持力度。该授权模式下通过缩短决策半径，有效解决了小微企业及个体工商户最在乎的放款速度和效率。二是责：实行全员营销贷款，通过推荐客户至小微事业部，由该部客户经理双人调查，坚持眼见为实的原则，获取直观信息的真实性。在审查审批环节，坚持四眼原则和贷审会一票否决制度。通过采取多环节对客户进行全面风险评估，避免人情放贷，实现阳光办贷。如后期发现逾期风险，通过听证问责程序后实行尽职免责，如出现内部操作风险，该机制下能快速锁定具体环节的责任，进行追责问责。同时，总行纪检部门对新增贷款进行专项效能监察，重点关注在发放贷款过程中履职尽责情况，坚决杜绝内外勾结、欺诈侵吞行为，为干事者保驾护航，让普惠小微乘上绿色的快车；三是利：总行对小微事业部启动动态个人量化绩效考核管理新模式，构建完善了定岗定责、量化目标、分类管理和动态考核的四位一体管理体系，真正体现多劳多得、少劳少得、不劳不得的薪酬分配原则。通过加强考核和执行机制，客户经理月平均放款为12笔，单笔放款天数最快12天；个人单月新增放款最多可达到16笔、620万元。客户经理平均管户数为150户，维护存量贷款4200万元；资深客户经理管户数可达268户，维护存量贷款8000万元，在全省农信也位居前列。
　　三、细分岗位，重建管理模式
　　山阴农商银行小微事业部现有人员共15名，设部门经理1名，业务主管1名，综合后台岗2名，客户经理岗10名。此外，设风险经理岗1名，由总行风险管理部派驻。紧凑的人员结构换来了快速高效的决策链条，通过岗位精细化分工实现了业务的高效率运转。由客户经理组成的前台，负责产品营销和授信调查，综合后台岗组成的中台，负责贷款的审查和签约管理，由部门经理、业务主管和派驻风险经理组成的后台岗，负责贷款审批和业务全流程管控，建立了三台四岗各司其职、相互制衡的信贷管理新模式。通过这样的分工模式，贷款发放效率大大提高。这种信贷模式的优势主要有两点，一是对各个岗位、各个环节的操作风险进行细分，推行尽职免责管理机制，实现化段认责；二是贷审会对能否贷、贷多少作最终决策权，缓解了信贷人员的心理压力，从根本上解决了客户经理恐贷、拒贷、责任主体不清等问题。
　　总行对部门各岗位实行了分类薪酬计价。第一类，客户经理绩效薪酬由四部分组成，包括营销笔数奖、维护存量奖、目标完成奖和客户经理等级奖。第二类，综合后台岗人员和总行风险管理部派驻风险经理绩效薪酬为部门客户经理的平均绩效薪酬。第三类，部门经理和业务主管为部门客户经理平均绩效薪酬的1。3倍。通过构架新机制，充分调动了各个岗位的工作积极性，为信贷转型提供了源源不断的动力。
　　四、交叉检验，贯穿流程始终
　　交叉检验，是从营销贷款至贷后管理贯穿始终的重要手段。一是分类施策，分组营销。主动营销客户是防范信贷风险最好的良药。对于个体工商户：实行划片分组扫街。部门将辖区按照主干街道进行划片制作网格化营销地图，对部门客户经理进行分组，将分片后的地图分配至各小组进行扫街营销。主要目的是摸底客户贷款需求，对有资金需求的商户进行深度调查；对暂无资金需求的商户宣传行内产品，登记在册，储备客源。对于小微企业：实行名单制管理。与当地工商税务局对接，获取各个行业的小微企业名录，并分配至客户经理名下，专人负责，通过电话营销了解企业融资需求，对有融资需求的企业，采取上门一对一服务，最大限度满足客户信贷需求。在业务开展阶段由总行驻派风险经理不定期的进行监督执纪，让客户经理做到守土有责，守土尽责。二是上门调查，眼见为实。在扫街过程中，同时对借款需求的客户进行深度调查。此环节重点是坚持眼见为实的原则，收集客户基础信息资料，采取多种方式交叉获取各类经营和财务数据。首先，两名客户经理（主调和辅调）通过上门实地调查填制调查表。主要包括客户家庭信息、信贷历史、经营历程、经营模式等，并进行SWOT分析，即优劣势分析。同时，与客户以外的第三人交谈，主要是担保人、街坊邻居等，通过侧面了解客户的软信息最大限度的评估客户的还款意愿。其次，帮助客户制作财务报表，即资产负债表、损益表、现金流量表。损益表主要用于评估客户的还款能力；现金流量表辅助损益表，剔除赊销因素，真实反映资金走向，以确定资金回笼情况，从而更全面客观的评估客户的经营状况；第三，根据收集的各类信息，综合评估客户还款意愿和实际经营状况，给予初步的调查建议。三是双人审查，四眼原则。重点审查客户经理收集的客户资料的完整性、真实性和合规性。根据信贷档案资料清单，逐一落实资料是否齐全；根据客户收入证明、银行流水、经营账单等资料，验证客户收入的真实性；根据信贷产品条件，确定信贷手续合规性。此环节重点交叉检验查漏补缺，经调查人员补充整改完成后，递交部门贷审会审批。四是独立审批，一票否决。贷审会设3人，由部门经理、业务主管和总行风险管理部派驻风险经理组成。该环节主要是基于客户经理的调查数据评估风险点，听取不同声音，做出放款决策。第一，要求客户经理准备好两种以上方式取得的关键数据，即营业额、毛利率和月可支金额，通过交叉检验逐一核实，以确保获取客户最真实的财务数据。第二，协助客户经理对各环节进行复盘，评估客户经营状况、还款能力和还款意愿，努力做出最正确的放款决策。此环节坚决执行一票否决制，最大限度控制风险。五是定期监测，做实贷后。贷后管理是确保贷款本息全部收回的重要管理。首先，要做好首次贷后管理，根据客户作业情况，客户经理要在15日以内上门调查，掌握贷款资金流向，清点客户进货单据、库存货物等，落实借款用途的真实性。其次，根据还款计划，定期监测客户还款情况。在约定期内未归还的，首选电话督促。一旦出现逾期，第一时间上门调查核实客户当前经营情况和财务状况，重新评估客户偿债能力，与其积极协商，采取相应措施处置。协商不妥的，全部履行诉讼程序催收。
　　五、与时俱进，实行精细化管理
　　山阴农商银行小微事业部重在将传统粗放式运作转变为精细化经营模式。一是从看重押品价值改为看重客户第一还款来源和意愿。通过吸取漫长清收不良经验教训，我们可以看出客户的第一还款来源和意愿远胜过抵质押品。这也是小微事业部独立信贷技术核心所在。二是不看报表看三表，即水表、电表、工资表。客户经理通过实地调查客户的还款能力，重点了解客户生产、经营、资金运转等状况，将零散的账簿登记、微信收付款记录、银行卡流水等进行汇总，重新编制财务报表，分析客户的还款能力，为发放贷款的整体决策提供信息。重点解决了零散个体工商户及微小型企业融资难问题，为其提供了信贷融资便利。三是从单一采集客户提供信息转变为交叉检验立体化收集客户信息方式。为避免客户伪造、变造资料，解决信贷业务流程中的信息不对称问题，该部采取交叉检验方式，实现客户财务信息真实性准确识别与贷款可靠性的精确判断。在交叉检验的过程中，核心是多渠道、多角度找证据，确认客户描述的情况、提供的财务资料等情况。
　　六、重塑内控，加强全流程风控
　　小微事业部作为小微贷技术全业务的实践者，伴随着市场的变化，不断对已有的调查技术、风险防控等理论知识和实践经验进行回头看检查，查漏补缺，强化全流程风险防控。在整个贷款流程中，重点强化贷款尽职调查管理和贷后过程跟踪管理，全方位加强监控及风险预防能力，通过贷前、贷中、贷后的有效联动，严控不良贷款率，为小微信贷业务高效、安全发展保驾护航。一是强化贷款尽职调查管理。随着客户由微型向小型的转变，进行评估新客户的第一还款来源技术的再造和革新。由只抓财务信息向财务信息与非财务信息两手都抓转变，由简单核实数据交叉检验向综合评价企业经营管理能力转变，深层挖掘客户融资需求的实质，站在不同维度分析评估客户的显性风险和隐性风险。二是强化贷后过程跟踪管理。山阴农商银行小微事业部将常见风险点纳入贷后管理体系中，根据客户的综合评估、实际还款情况和突发因素，对不同层级的客户执行不同的贷后管理机制，做到有的放矢。尤其是首次贷后管理，客户经理通过实地查验，加强对借款用途和目的的交叉验证。
　　七、未来可期，构划品牌蓝海
　　目前山阴农商银行小微业务仍是蓝海，远未达到天花板。山阴农商银行党委将坚守市场定位，坚持做小做散，牢牢守住零售的核心地位，持续扩户增面，做实普惠金融，久久为功。坚持专业、专注的经营理念，向专业化、差异化深度转型，建立起更大更广的业务支撑框架，构建支行网点营销调查前台部门业务引导风控的新模式，推动小微业务实现批量化营销、标准化审贷、差异化贷后、特色化激励创新体制机制，形成多层级的专营机构，有效解决微贷团队在有限的客户经理下业务发展的瓶颈，真正实现做小也能做大，做散也能做快。
　　面向未来，山阴农商银行牢牢把握金融服务实体经济的本质要求，不折不扣地贯彻落实国家战略和监管要求，持续深化调整信贷结构，实打实找准差距、硬碰硬狠抓落实。小微事业部将继续围绕小微企业、三农等重点领域和薄弱环节，加大普惠金融支持力度；继续保持小微额度专项使用，优先支持符合国家政策导向的小微企业，扩大金融服务覆盖面、可获得性与满意度，在缓解小微企业融资问题上贡献更大、更多、更好的农信力量。
　　文：邢慧丹刘利君